MTP課程06---顧問式銷售技巧

  培訓講師:董海濱

講師背景:
董海濱老師企業(yè)運營專家、資深產(chǎn)品經(jīng)理青島大學MBA國際新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理(NPDP)企業(yè)運營沙盤課程版權(quán)人海爾軟件副總經(jīng)理/產(chǎn)品總監(jiān)小貝移動科技聯(lián)合創(chuàng)始人/產(chǎn)品總經(jīng)理現(xiàn)任:青島小貝移動科技有限公司|聯(lián)合創(chuàng)始人/產(chǎn)品總經(jīng)理曾任:海爾集團/海爾軟件 詳細>>

董海濱
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MTP課程06---顧問式銷售技巧詳細內(nèi)容

MTP課程06---顧問式銷售技巧

顧問式銷售技巧

課程背景:
市場競爭日趨激烈的今天,客戶的消費心理和購買行為日趨成熟。客戶更加關(guān)注問題
的解決方案,更加關(guān)注購買的過程體驗。如何讓我們的產(chǎn)品更容易抓住客戶的心,如何
有效發(fā)掘客戶需求,如何基于公司的產(chǎn)品為客戶提供滿意的解決方案,成為每個銷售人
員必備的技能。
本課程從顧問式銷售專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用顧問式專業(yè)銷售技巧去有效
提升銷售業(yè)績。幫助銷售人員掌握顧問式銷售銷售的四大核心技能:銷售規(guī)劃技能、人
際技能、提問技能、展示技能。并通過大量的實例和現(xiàn)場互動演練,指導學員如何對銷
售活動進行整體規(guī)劃,如何通過人際技能與客戶建立良好的關(guān)系,如何通過提問技能深
度發(fā)掘客戶需求,如何通過展示技能說服客戶認同我們的產(chǎn)品和方案。層層推進,實現(xiàn)
成交。

課程收益:
▲ 幫助學員掌握基于客戶采購流程的顧問式銷售流程;
▲ 幫助學員掌握營銷戰(zhàn)略三角模型和應(yīng)用方法;
▲ 幫助學員掌握銷售規(guī)劃、人際技能和展示技能;
▲ 掌握SPIN顧問式銷售銷售提問技巧;
▲ 整體提升學員的銷售技巧和談判成交能力。

學員對象:銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員、市場管理人員、門店銷售等。
授課方式:講師講授+案例分析++角色扮演+情景模擬+實操演練
授課天數(shù):1天,6小時/天。

課程大綱
銷售人員的三個角色定位
專業(yè)顧問
資源整合者
關(guān)系維護者
工業(yè)品銷售與消費品銷售的特點和營銷策略
工業(yè)品特點與營銷策略
消費品特點與營銷策略
營銷戰(zhàn)略三角模型和應(yīng)用方法
如何進行市場細分和市場定位(STP營銷戰(zhàn)略)
差異化與營銷組合分析
三類不同客戶的特點和針對性銷售策略
價格敏感型客戶特點與營銷策略
價值導向型客戶特點與營銷策略
品質(zhì)導向型客戶特點與營銷策略
五、基于客戶采購流程的銷售流程設(shè)計技巧
1.案例分享:A公司的采購流程研討
2.如何設(shè)計銷售流程與客戶采購流程匹配
3.小組研討:決定客戶采購決策的主要因素
六、銷售規(guī)劃技能---銷售中的里程碑節(jié)點設(shè)置技巧
1.小組研討:一次完整的銷售包括哪些關(guān)鍵節(jié)點
2.銷售節(jié)點設(shè)計與目標設(shè)置技巧
七、人際技能---銷售中人際關(guān)系的建立
1.如何給客戶留下良好的第一印象
2.如何與客戶建立長期的信賴關(guān)系
3.商務(wù)禮儀在銷售中的應(yīng)用
4.情境演練:一次重要的客戶拜訪
八、提問技能---銷售中提問的技巧
1.SPIN---背景性問題提問技巧
2.SPIN---問題性問題提問技巧
3.SPIN---隱含性問題提問技巧
4.SPIN---成交性問題提問技巧
5.情境演練:模擬與A客戶的面談,通過面談建立了解需求,并獲得反饋
九、展示技能---通過綜合展示獲得客戶信任,達成合作
1.如何對客戶的需求進行復述和總結(jié)
2.如何介紹公司
3.如何介紹產(chǎn)品---TFBR話術(shù)法
4.情境演練:模擬對A客戶的拜訪,通過展示技能達成合作
十、綜合演練
模擬一次完成的銷售活動,應(yīng)用顧問式銷售技巧達成銷售

 

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課程背景:團隊是企業(yè)經(jīng)營中具體的執(zhí)行單元,企業(yè)的每一項工作和任務(wù)都是通過一個個具體的團隊來承接和完成。團隊的業(yè)績決定了企業(yè)的業(yè)績,團隊的效率決定了經(jīng)營經(jīng)營的效率,進而決定了企業(yè)在市場中的競爭力。互聯(lián)網(wǎng)時代,8090員工正在成為團隊中創(chuàng)造業(yè)績的主體,對新生代員工的管理也成為團隊管理中的重要內(nèi)容。如何打造一支高績效的優(yōu)秀團隊?如何使團隊具有強大的凝聚力?如何在完

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課程背景:互聯(lián)網(wǎng)時代,企業(yè)能夠在競爭積累的市場競爭中立于不敗之地,需要在模式、產(chǎn)品、營銷、管理方面不斷創(chuàng)新,快速影響市場,滿足不斷變化的市場需求和用戶需求。創(chuàng)新能力成為了關(guān)系企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。企業(yè)依靠員工的來經(jīng)營,具有創(chuàng)新思維的管理者(員工)是企業(yè)的巨大財富。本課程為企業(yè)員工提供系統(tǒng)的創(chuàng)新思維和創(chuàng)意工具應(yīng)用訓練,幫助員工建立創(chuàng)新思維,掌握創(chuàng)意工具,全面提升

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課程背景:互聯(lián)網(wǎng)時代,國內(nèi)和國際新的商業(yè)環(huán)境,給中國的企業(yè)經(jīng)營提出了更多的挑戰(zhàn)。作為企業(yè)的經(jīng)營者和管理者,必須緊跟時代的步伐,充分了解和認知新的商業(yè)環(huán)境對企業(yè)經(jīng)營帶來的沖擊,充分掌握企業(yè)經(jīng)營的新規(guī)則,并能夠站在企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營的高度定位自己的工作和發(fā)展方向,通過高效企業(yè)運營管理與實操,將企業(yè)的經(jīng)營目標執(zhí)行到位,讓企業(yè)持續(xù)良性發(fā)展。為此,我們開發(fā)了《企業(yè)運營管理與

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課程背景:中高層管理者,承擔著將企業(yè)戰(zhàn)略落地和經(jīng)營目標達成的重要使命,是企業(yè)承上啟下的關(guān)鍵力量。中國企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人與部門主管,大部分是企業(yè)從基層優(yōu)秀的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員選拔出來的。從優(yōu)秀的專業(yè)技術(shù)和業(yè)務(wù)人才到高效的管理者,這是一個從蠶蛹到蝴蝶的完美蛻變,也是企業(yè)培養(yǎng)人才的必由之路。管理者要發(fā)揮出作用,在企業(yè)發(fā)展中體現(xiàn)個人的價值,需要對自己的角色定位有清晰的認知

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課程背景:從2013年4月德國提出工業(yè)4.0開始,智能制造的浪潮席卷全球,智能制造為中國企業(yè)的發(fā)展提供了巨大機遇和挑戰(zhàn)。如何應(yīng)對這次新的工業(yè)浪潮,踏準時代發(fā)展的節(jié)拍,實現(xiàn)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級,是許多中國企業(yè)都要嚴肅面對的問題。為此,我們開發(fā)了《智能制造與企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型》課程,為大家全面、深入解讀智能制造的內(nèi)容,同時,基于國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)在智能制造方面的實踐和探

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中國制造2025   12.25

課程背景:2015年10月29日,國家總理李克強與默克爾會談時表示,中國有完備工業(yè)體系和巨大市場,德國有先進技術(shù),應(yīng)推進“中國制造2025”和“德國工業(yè)4.0”戰(zhàn)略對接,共同推動新工業(yè)革命和業(yè)態(tài),達成雙贏。默克爾當即回應(yīng)愿積極推動,培育創(chuàng)新動力,加快戰(zhàn)略對接,打造中德合作升級新動能,力爭對接取得早期收獲?!肮I(yè)4.0”最早由德國與2013年4月最早提出,中國

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課程背景:2016年ALFGO戰(zhàn)勝韓國圍棋九段李世石,人工智能再一次引起各界的關(guān)注,人工智能(AI)的第三波熱潮洶涌而來。與歷史上其他兩次人工熱潮很快退去不同,第三次熱潮將持續(xù)升溫,并一直延續(xù)下去。因為AI已經(jīng)走進我們的生活的工作,在很多行業(yè)和細分領(lǐng)域得到了落地的應(yīng)用,AI已經(jīng)變得非常有用!AI必將改變未來,深刻改變每一個行業(yè)。了解AI的原理和支撐的技術(shù),掌

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