家居建材超級(jí)賣手實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營
家居建材超級(jí)賣手實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營詳細(xì)內(nèi)容
家居建材超級(jí)賣手實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營
家居建材超級(jí)賣手實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營
課程特色:小組頭腦風(fēng)暴+案例研討+情景演練+視頻分享
培訓(xùn)時(shí)間:2天12小時(shí)
培訓(xùn)對(duì)象:總經(jīng)理、店長、營銷經(jīng)理、資深導(dǎo)購員
課程大綱:
第一章:掌握趨勢(shì)做銷售
一、家居建材行業(yè)營銷趨勢(shì)四大變化
二、產(chǎn)品特性的五種變遷
三、王牌導(dǎo)購必須具備的四大素質(zhì)
四、王牌導(dǎo)購必備的技能
五會(huì)+五給
五、顧客的心理習(xí)慣的變化
六、建材家居王牌導(dǎo)購必備知識(shí)
第二章:洞察力-洞悉顧客消費(fèi)心理
一、顧客購買決策過程模型
小組討論:如何應(yīng)對(duì)不同過程中的顧客
如何應(yīng)對(duì):理智型、無主見、挑剔型、經(jīng)濟(jì)型四種顧客
二、顧客購買家居建材的購買心理分析
一逛二比三買-
五看一想
三怕三想
三、家居建材消費(fèi)的四大購買特點(diǎn)
第三章:集客力—店面精準(zhǔn)營銷
一、店鋪銷售--三重?cái)r截
攔截時(shí)必須說的話,必須做的動(dòng)作
二、店面精準(zhǔn)攔截的三大關(guān)鍵
終端攔截精細(xì)化
終端攔截系統(tǒng)化
終端攔截目標(biāo)化
三、演出力—一眼就能發(fā)現(xiàn)你
店面形象的四大關(guān)鍵
如何讓店鋪看起來很忙的有效手段
案例分享:某品牌的成功攔截促銷
第四章:引導(dǎo)力----迎賓有技巧
一、營銷釣魚理論:門店集客是撒網(wǎng)捕魚,銷售技巧是池塘釣魚
二、六種常見情景應(yīng)對(duì)技巧
小組---討論---PK
情景1:顧客獨(dú)自進(jìn)入賣場--迎客三式
情景2:顧客拿著宣傳單進(jìn)門就看特價(jià)品-留客三步法
情景3顧客見產(chǎn)品就問,多少錢?-回答三法
情景4顧客不理睬導(dǎo)購,我隨便看看,抗拒導(dǎo)購--制靜五策略
情景5家庭組團(tuán)式顧客--三招五式
情景6顧客帶設(shè)計(jì)師一同來--專業(yè)謹(jǐn)慎法
第五章:溝通力-接近顧客有技巧
一、溝通三要素
二、溝通的空間四原則
三、溝通的四大原則-說話變對(duì)話
四、超級(jí)賣手必會(huì)的三大贊美絕技
互動(dòng)游戲:學(xué)會(huì)贊美你的伙伴
五、接近顧客的六大機(jī)會(huì)
第六章:判斷力-今天買不買
一、快速判斷出顧客今天買還是不買?
小組討論:10種情景快速判斷顧客購買意向
二、針對(duì)不買的顧客,如何刺激今天就買?
小組討論:有哪些方法可以刺激顧客今天就買
三、 刺激無效,如何收集顧客信息?
四、 辨別主導(dǎo)客戶六大秘訣
第七章:探尋力-快速問到需求預(yù)算、定方案
故事分享:小白兔釣魚的笑話
一、顯性需求隱性需求
案例分析:從聰明的售樓小姐故事分析顯性需求和隱性需求
二、問的兩種方式
游戲:我是誰?
視頻:小品賣車的啟示-95%是有問必答的
游戲:先求小“YES”再求大”YES”—撲克牌游戲
三、漏斗式問題—四個(gè)原則
漏斗式提問模型
互動(dòng)環(huán)節(jié):根據(jù)自身銷售商品—設(shè)計(jì)提問漏斗話術(shù)
四、 三問絕技
五、 探尋顧客預(yù)算的五+四模式
小組討論:怎樣發(fā)問才能精確了解顧客購買預(yù)算
六、設(shè)計(jì)方案的四四法則
案例分析:胡敏霞賣燈
第八章:展示力-六種專業(yè)展示技巧
一、塑造產(chǎn)品價(jià)值的五五法則
二、 產(chǎn)品展示的七大原則
三、 推介產(chǎn)品的六種專業(yè)方法
小組演練FAB銷售方法—看廣告學(xué)技巧
舉證介紹法
演練演示銷售法—演示步驟
ABCD介紹法
工具展示法-案例分享:裝飾玻璃銷售案例
體驗(yàn)介紹法-情景體驗(yàn)-提起購買欲望;對(duì)比體驗(yàn)-買我的決心
案例分享:蘇泊爾油煙機(jī)灶導(dǎo)購員經(jīng)典演示
第九章:排異力-四連撥千斤巧對(duì)異議
一、顧客產(chǎn)生異議四個(gè)原因
二、處理顧客異議的五個(gè)步驟
三、處理顧客異議的六個(gè)方法
四、實(shí)景演練
1、解除價(jià)格異議的五個(gè)技巧
分解價(jià)格
強(qiáng)調(diào)利益
運(yùn)用比較
推薦低價(jià)格產(chǎn)品
推遲價(jià)格異議
2、你們的產(chǎn)品不如A品牌的?-處理競爭對(duì)比的技巧
田忌賽馬法
優(yōu)優(yōu)比較
人無我有
3、四大技巧--別送什么贈(zèng)品了,直接給我打折就成了
4、三個(gè)策略--你申請(qǐng)一下能否大75折,否則我就去別家買了
5、四大策略--我今天帶的錢不夠,改天再來吧
第十章:成交力—主動(dòng)成交的八大技巧
一、捕捉成交的四大信號(hào)
二、主動(dòng)成交的八大方法
直接成交法
假設(shè)成交法
選擇成交法
利益成交法
保證成交法
優(yōu)惠成交法
比較成交法
6+1成交法
三、情景訓(xùn)練-小組pk
1、你們的售后服務(wù)怎么樣?-直接成交、選擇型成交、保證成交
2、人家買地板、櫥柜都送配件,你們送嗎?-利益成交法
3、我要回家商量商量--顧客滿意的表現(xiàn)+銷售應(yīng)對(duì)
4、采購超過預(yù)算,如何說服顧客--
5、如何進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售--附加推銷的五個(gè)方法
第十一章:服務(wù)力—做口碑、給放心
故事分享:海爾彩電賣到兒孫滿堂
良好的服務(wù)就是一顆定心丸
一、故事分享:海爾彩電賣到子孫滿堂
二、三分銷售七分服務(wù)
三、服務(wù)的四大作用
四、門店服務(wù)的四大焦點(diǎn)
服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
服務(wù)流程
服務(wù)時(shí)間
服務(wù)態(tài)度
五、創(chuàng)新服務(wù)-看海底撈變態(tài)服務(wù)
六、情景訓(xùn)練-小組PK
1、你們?nèi)绾伪WC安裝質(zhì)量
2、如果安裝不當(dāng),損失如何處理
3、安裝前我們都需要準(zhǔn)備什么
4、你們送來的貨和我選的樣板不一樣
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