家居建材引爆成交訓(xùn)練營


家居建材引爆成交訓(xùn)練營




培訓(xùn)受眾:總經(jīng)理、店長、營銷經(jīng)理、資深導(dǎo)購

課程收益:
1、 洞悉四大消費(fèi)心理、八大特征
2、 破解阻礙成交的九大致命密碼
3、 掌握拉近與顧客關(guān)系的十大準(zhǔn)則
4、 掌握促單的四大關(guān)鍵，打造熱賣氣氛
5、掌握最佳促單機(jī)會(huì)，洞悉顧客成交暗示
6、掌握十大絕妙促單手法，每一步都有成交可能
5、 讀心辯型，不同顧客不同應(yīng)對(duì)，瞬間提升成交率
6、 四兩撥千斤，輕松化解顧客異議
7、 掌握成交的六大關(guān)鍵，十大技巧，業(yè)績倍增非難事

課程大綱:

第一單元：把握氛圍，輕松促單
第一章：解析家居建材消費(fèi)特點(diǎn)
一、家居建材消費(fèi)的八大特征
二、洞悉四大典型的消費(fèi)心理
? 沒有確定的購買預(yù)算
? 缺乏強(qiáng)烈的邏輯
? 先信人，再信貨
? 理由比事實(shí)更重要
情景互動(dòng)：如何應(yīng)對(duì)四大消費(fèi)心理

第二章：阻礙成交的九大致命原因
情景互動(dòng)：討論阻礙成交的原因
一、守株待兔，無目標(biāo)
二、殺雞取卵，無眼光
三、情緒失控，受影響
四、缺乏客觀，引反感
五、只想賣貴，缺良心
六、忽視需求，不變通
七、以貌取人，取尷尬
八、急于成交，不平衡
九、該斷不斷，失戰(zhàn)機(jī)
第三章：如何營造成交氛圍
情景互動(dòng)：小組討論作為顧客你喜歡什么購物氣氛，如何打造輕松地購物氣氛
一、越自然，越舒服越容易成交
? 前三分鐘拉近距離
? 最后三分鐘價(jià)格談判
二、讓顧客放松的五種策略
三、拉近與顧客距離的十大準(zhǔn)則
四、有利成交的十種經(jīng)典回答方式
五、瞬間激發(fā)顧客四大誘導(dǎo)開場白
六、打造熱賣氣氛的四個(gè)策略
七、團(tuán)隊(duì)合作營造溫馨感覺
? 成功銷售是團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)物
? 像團(tuán)隊(duì)一樣去戰(zhàn)斗
八、最受顧客喜歡的十種導(dǎo)購
小組討論：你最喜歡的導(dǎo)購和不喜歡的導(dǎo)購

第四章：為何要促單
一、顧客為何不購買
? 先解決心理安全感問題
? 先給顧客一個(gè)比較刺激的理由
二、剖析顧客拒絕購買的常用理由
三、必須促單的四大原因
? 競爭激烈
? 對(duì)手的攔截
? 今天能成交不拖到明天
? 充滿變數(shù)
情景互動(dòng)：成功促單的關(guān)鍵是什么？
四、成功促單的四大關(guān)鍵點(diǎn)
五、對(duì)促單的誤解
? 軟暴力
? 專業(yè)性
? 四個(gè)對(duì)比

第五章：如何把握促單機(jī)會(huì)
一、把握機(jī)會(huì)提高成交率
? 銷售就像一場戀愛
? 關(guān)注顧客的成交暗示
? 把握機(jī)會(huì)提高57%
? 案例分析：一次失敗的業(yè)務(wù)洽談
二、認(rèn)識(shí)兩大不利的促單時(shí)機(jī)
? 促單太早
? 促單太晚
? 小組討論：哪些因素決定了促單時(shí)機(jī)
三、七大因素-決定最佳的促單時(shí)機(jī)
? 價(jià)格因素
? 細(xì)節(jié)因素
? 要求因素
? 安裝售后
? 主動(dòng)示好
? 強(qiáng)勢(shì)因素
? 動(dòng)作表情
?
第六章：讓你業(yè)績提升的十大促單手法
一、優(yōu)惠促單法
二、禮品促單法
三、活動(dòng)促單法
四、電話促單法
五、現(xiàn)貨促單法
六、時(shí)間促單法
七、漲價(jià)促單法
八、安裝促單法
九、老板促單法
十、攀親促單法

第二模塊：讀心辯型，快速成交
第七章：不同類型顧客的特征與應(yīng)對(duì)
情景互動(dòng)：你最怕接待什么樣的顧客？
一、四種常規(guī)性格類型顧客分析
? 從西游記師徒四人看四種類型顧客
? 完美型
? 力量型
? 表現(xiàn)型
? 和平型
二、四種性格指示劑
? 表情特點(diǎn)
? 說話音調(diào)
? 肢體語言
三、快速判定顧客性格的五大攻略
? 聽、察、問、斷、定
四、與四種顧客的交流關(guān)鍵
? 與活潑型一起快樂
? 與完美型一起統(tǒng)籌
? 與力量型一起行動(dòng)
? 與和平型一起輕松

第八章：十二種個(gè)性類型顧客特征與應(yīng)對(duì)策略
一、盛氣凌人型顧客
二、謙虛型顧客
三、挑剔型顧客
四、固執(zhí)型顧客
五、心胸開闊型顧客
六、靦腆型顧客
七、斤斤計(jì)較型
八、多疑型顧客
九、分析型顧客
十、猶豫不決型
十一、角色主次分明型
十二、專家型顧客

第九章：不同年齡層次顧客的特征與對(duì)策
一、中老年顧客特征與應(yīng)對(duì)
? 八個(gè)特征六個(gè)策略
二、年輕顧客特征與應(yīng)對(duì)
? 六個(gè)特征六個(gè)策略
三、特殊顧客應(yīng)對(duì)
1、女性顧客的七大特征
2、知識(shí)型顧客特征
? 案例分析：看一位醫(yī)院院長的采購過程了解知識(shí)型顧客的特征
? 應(yīng)對(duì)知識(shí)型顧客的四大特征四大應(yīng)對(duì)策略
3、準(zhǔn)備結(jié)婚的顧客
4、二次喬遷型顧客
? 兩種特征四種服務(wù)關(guān)鍵

第十章：如何處理顧客異議
一、四種異議類型
二、處理異議的三大準(zhǔn)備
? 態(tài)度準(zhǔn)備
? 話術(shù)準(zhǔn)備
? 工具準(zhǔn)備
三、三招化解異議
? 事實(shí)問題---先肯定事實(shí)再引導(dǎo)好處
? 尖銳問題--先贊美再說自己看法
? 不認(rèn)同對(duì)方觀點(diǎn)—先肯定對(duì)方感受再說自己觀點(diǎn)
四、可延遲、不予處理、馬上解決的異議九大處理技巧
五、處理異議的經(jīng)典話術(shù)—訓(xùn)練
? 巧報(bào)價(jià)減少異議
? 報(bào)價(jià)三原則
? 報(bào)價(jià)五策略
? 掌握首次報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)
? 讓價(jià)五原則


第十一章：快速成交實(shí)戰(zhàn)技巧
一、 把握節(jié)奏感與安全感
? 物理安全感與心理安全感
? 安全感五注意
二、 輕松成交的六大關(guān)鍵
三、 說哪些話促進(jìn)成交
? 假如，那。。。。
? 明天我把貨送過去吧？
? 定50平還是60平？
? 我們周二派設(shè)計(jì)師去測量吧？
四、快速成交的顧客十二種情景
情景互動(dòng)：小組討論--那些顧客是能快速成交的？
五、四大成交信號(hào)
? 表情信號(hào)
? 語言信號(hào)
? 事態(tài)信號(hào)
? 行為信號(hào)
六、成交高手必會(huì)的十四種成交絕技
1、假設(shè)成交
2、利益匯總法成交
3、單向引導(dǎo)法-6+1成交
4、小成本大收益成交法
5、相似情景成交法
6、激將成交法
7、老板成交法
8、稀缺成交法
9、對(duì)比成交法
10、痛苦成交法
11、快樂成交法
12、團(tuán)隊(duì)成交法
13、沉默成交法
14、人氣成交法

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