增值銷售技巧訓(xùn)練(醫(yī)藥)
增值銷售技巧訓(xùn)練(醫(yī)藥)詳細(xì)內(nèi)容
增值銷售技巧訓(xùn)練(醫(yī)藥)
增值銷售技巧實(shí)操訓(xùn)練
課程介紹:
本課程是在對一般業(yè)績銷售代表和少數(shù)能創(chuàng)造出極限業(yè)績的代表進(jìn)行了廣泛、深入研究
的基礎(chǔ)之上設(shè)計(jì)出來的。
通過對頂尖銷售高手的調(diào)研,可以從中了解到造成業(yè)績差異如此懸殊的原因,并將學(xué)
會如何把頂尖高手的營銷技巧,應(yīng)用到學(xué)員自己的銷售工作中,幫助學(xué)員掌握醫(yī)療器械
類產(chǎn)品的公關(guān)技巧,大幅提升業(yè)務(wù)量,增加產(chǎn)品價值。
本課程適合于銷售經(jīng)理、銷售主管和高級銷售代表;特別適用于處于銷售瓶頸需要自
我突破的代表;接受過基本銷售技巧并工作一年以上的銷售代表。也可作為難于攻克的
需重點(diǎn)開發(fā)的客戶的銷售寶典;本課程不適合于剛?cè)腴T的銷售代表。
培訓(xùn)獲益:
分析優(yōu)秀代表的拜訪模式,樹立改進(jìn)績效的方向,改變銷售人員的工作熱情和態(tài)度
關(guān)注和研究醫(yī)院采購流程和醫(yī)院的決策模式,確定工作方向,調(diào)整工作計(jì)劃。
設(shè)定實(shí)際的轉(zhuǎn)變計(jì)劃和步驟,建立拜訪的連續(xù)性,提高拜訪效率。
增強(qiáng)探詢的能力,對客戶施加正面的影響。
通過實(shí)用的工具,讓學(xué)員真正掌握專業(yè)銷售模式,并提高經(jīng)理的協(xié)訪能力。
培訓(xùn)內(nèi)容
第一講:工作態(tài)度與與轉(zhuǎn)變
轉(zhuǎn)變的原因和轉(zhuǎn)變的障礙
銷售結(jié)果的差異
標(biāo)桿銷售人員的工作態(tài)度和方法
成功銷售的法寶
成功銷售工具
故事:曾經(jīng)在上海張江高科做銷售的日子
第二講:高額產(chǎn)品的銷售的特點(diǎn),難點(diǎn) 游戲:誰是成功的銷售員
客戶為什么會購買? 小組討論與總結(jié)
客戶買的是什么?
客戶會在什么地方購買?
如何建立相互信任?
案例分析:武警醫(yī)院要增設(shè)眼科中心
第三講:象客戶一樣思考
溝通的困境-隱形的沖突
客戶的思維偏好
調(diào)整推廣信息,適應(yīng)客戶特點(diǎn)
向不同的主任或經(jīng)銷商傳遞正確的產(chǎn)品信息
我們的行動-判斷客戶的思維偏好
了解客戶的需求和現(xiàn)狀
醫(yī)院和患者之間是如何建立信任關(guān)系的?
用患者的思維推動醫(yī)院的需求
案例分析:彩色B超儀快速推進(jìn)所有的三甲醫(yī)院
第四講:為客戶創(chuàng)造需求
故事:每次經(jīng)過收費(fèi)站的潛意思導(dǎo)入
如何通過技巧激活客戶的潛在需求
借助資源撬動整片市場(患者、媒體、政府等資源的借用)
公開化一些醫(yī)療秘密帶動需求
如何讓潛在需求快速轉(zhuǎn)變成顯性需求
輿論制造三個秘訣
案例分析:流式細(xì)胞儀導(dǎo)入燒傷科
第五講:非常規(guī)客情關(guān)系實(shí)操技巧
故事:30塊錢的成本拿下衛(wèi)生局長
故事:打獵的故事
常規(guī)客情關(guān)系的弊端分析
時髦話題是常規(guī)客情關(guān)系的絆腳石
政策趨勢讓常規(guī)客情關(guān)系受阻
人性的分析
學(xué)會運(yùn)用“陰陽家”思維
案例:兩張名片破解清官
第六講:如何讓業(yè)務(wù)增值
客戶價值的挖掘技巧
醫(yī)院的操作流程你了解多少?
醫(yī)院的內(nèi)部政治斗爭你熟悉嗎?
案例:院長幫忙介紹業(yè)務(wù)
熟悉地方政策推動業(yè)務(wù)的快速發(fā)展
當(dāng)好醫(yī)院的參謀
案例:給某三甲醫(yī)院設(shè)立新型手術(shù)室
課程時間:一天(6小時)
聽課人群:銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理
授課方式:案例分析—現(xiàn)場演繹—實(shí)時互動—風(fēng)趣幽默
甘建榮老師的其它課程
消費(fèi)者心理與行為分析-甘建榮 08.29
消費(fèi)者心理與行為分析課程大綱:第一講:市場分類與特征分析←消費(fèi)者市場的特點(diǎn)←消費(fèi)者的動機(jī)和行為←影響消費(fèi)者行為的個體與心理因素←影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素←購買者決策過程的階段←生產(chǎn)者市場、中間商市場購買者行為←影響消費(fèi)者態(tài)度的營銷傳播策略第二講:消費(fèi)者市場的特點(diǎn):1、消費(fèi)者市場需求的無限擴(kuò)展性2、消費(fèi)者市場需求的多層次性3、消費(fèi)者市場需求的復(fù)雜多變性4、消費(fèi)
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營銷計(jì)劃的制定與實(shí)施(2天) 08.29
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品牌營銷與推廣 08.29
品牌營銷與推廣課程背景:中國改革開放30年,也是快速發(fā)展的30年。中國消費(fèi)者也從盲目消費(fèi)到理智消費(fèi)過渡,從產(chǎn)品消費(fèi)過渡到了品牌消費(fèi)。作為企業(yè),也應(yīng)從產(chǎn)品營銷快速過渡到品牌營銷。未來的市場越來越規(guī)范,逐步會形成產(chǎn)業(yè)整合與行業(yè)融合,企業(yè)要想長遠(yuǎn)發(fā)展,品牌塑造和品牌營銷是最關(guān)鍵的一步。課程目標(biāo):1.了解品牌營銷與產(chǎn)品營銷的區(qū)別,快速從產(chǎn)品營銷意識轉(zhuǎn)化到品牌營銷2.
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品牌戰(zhàn)略與品牌管理 08.29
品牌戰(zhàn)略與品牌管理課程大綱:序言:男人買衣服看重什么?第一講:品牌能給你帶來什么?什么是品牌?品牌代表什么?消費(fèi)者為什么認(rèn)可品牌?企業(yè)做品牌的意義品牌的涵義與構(gòu)成要素產(chǎn)品價值與品牌營銷的兩大核心問題案例:某仿古磚的品牌提升第二講:品牌戰(zhàn)略規(guī)劃品牌在競爭的重要性顧客導(dǎo)向的三重價值品牌策略的三個緯度品牌塑造的基礎(chǔ)品牌定位策略——定位六個步驟品牌傳播策略品牌形象表
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實(shí)戰(zhàn)營銷課程大綱 08.29
實(shí)戰(zhàn)營銷課程大綱課程背景:中國市場經(jīng)歷了30多年的無序發(fā)展,逐漸走向規(guī)范法,市場化發(fā)展;未來市場的競爭將無序化競爭逐步進(jìn)入到市場合理化發(fā)展,競爭也將越來越激烈。人口紅利的結(jié)束,產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型逐步推動,創(chuàng)新與發(fā)展在中央的推動下也會迎來一個新的局面。課程大綱:序言:中國思想系統(tǒng)如何與營銷管理相結(jié)合?勢、道、法、術(shù)、力與營銷戰(zhàn)略管理第一講:市場營銷的理念中國從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到
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顧問式渠道銷售與管控(醫(yī)療器械) 08.29
顧問式渠道銷售與管控課程背景:醫(yī)療器械行業(yè)渠道的特征與其他行業(yè)不同,醫(yī)療器械具有高端技術(shù)、傳統(tǒng)銷售的特點(diǎn)。我國從事醫(yī)療器械銷售的代理商或經(jīng)銷商并不是掌握高端技術(shù)的高知識分子,而是原來從事藥品銷售或者試劑銷售的代理商轉(zhuǎn)型而來的。所以,作為國際先進(jìn)高端醫(yī)療器械的中國區(qū)商業(yè)企業(yè),在發(fā)展代理商和經(jīng)銷商的同時,需要進(jìn)行顧問式服務(wù)。不斷要提供產(chǎn)品給到經(jīng)銷商,借助區(qū)域經(jīng)銷
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策劃式銷售技巧培訓(xùn) 08.29
策劃式銷售技巧培訓(xùn)課程背景銷售過程中需要不斷的創(chuàng)意和創(chuàng)新,一個產(chǎn)品在不同的環(huán)境中、不同的地域、針對不同的消費(fèi)者,都需要用不同的策略和技巧。作為公司營銷人員做銷售之前必須提高每一個營銷人員的創(chuàng)新能力和創(chuàng)意水平,同時轉(zhuǎn)變思維,才能在未來的市場競爭中再造一個又一個輝煌!課程大綱:第一講:我們賣的是什么?1.“產(chǎn)品”的營銷特性分析2.我們是賣什么的?(互動)3.服務(wù)
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電話營銷管理 08.29
電話營銷管理課程背景:呼叫中心越來越被許多集團(tuán)公司和事業(yè)單位引進(jìn)并應(yīng)用,許多企業(yè)都已經(jīng)安裝并在使用400或者800電話,即使沒有這種安裝這種系統(tǒng),許多企業(yè)至少有自己的電話程控交換機(jī),可是這些硬件資源的應(yīng)用,沒有“軟件”的支持,效果并不明顯,并且還會產(chǎn)生副作用,影響企業(yè)的形象,降低企業(yè)的效益。在使用這些工具之前,我們企業(yè)準(zhǔn)備好了嗎?課程大綱:第一講:過去電話營
講師:甘建榮詳情
公司內(nèi)部營銷意識訓(xùn)練 08.29
公司內(nèi)部營銷意識訓(xùn)練公司總是銷售部門在應(yīng)對客戶的投訴和產(chǎn)品信息的轉(zhuǎn)化,內(nèi)部其他部門好像只是在“等米下鍋”其他一概不知。由于銷售部門對生產(chǎn)系統(tǒng)的不了解,所以常常會在轉(zhuǎn)單的時候就出現(xiàn)了問題,導(dǎo)致一大堆的廢品,在服務(wù)客戶的時候不知道客戶的實(shí)際需求,導(dǎo)致重復(fù)廢品。我們內(nèi)部也沒有層層營銷的概念,許多事情總是認(rèn)為下一個工序的部門應(yīng)該如何如何,從而抱怨、推諉、拖延的現(xiàn)象常
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