洞察心理 快樂銷售

  培訓(xùn)講師：蔣觀慶

講師背景：
蔣觀慶老師簡(jiǎn)介·工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家·浙江工商大學(xué)MBA·浙大高級(jí)營(yíng)銷研修班特聘講師·國(guó)內(nèi)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師·中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作者·專注工業(yè)品營(yíng)銷微咨詢與整合訓(xùn)練【講師背景】先后從事鋼鐵、飲料、化工行業(yè)。有2年企業(yè)采購(gòu)主管，8年銷售經(jīng)理， 詳細(xì)>>

蔣觀慶
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洞察心理 快樂銷售詳細(xì)內(nèi)容

洞察心理 快樂銷售

洞察心理 快樂銷售
——實(shí)戰(zhàn)銷售心理學(xué)運(yùn)用
課程背景
面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，面對(duì)經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，面對(duì)下游需求不暢，如何更好的完成業(yè)績(jī)
?如何維護(hù)客戶呢？解決方案很多，但需求和信任是根本。需求就是心理的動(dòng)機(jī)；同時(shí)客
戶面對(duì)一個(gè)銷售人員，會(huì)處于拒絕的常態(tài)，很多業(yè)務(wù)源于沒有建立信任。而從心理學(xué)的
角度來分析客戶在想什么，客戶是如何決策，是什么影響客戶心理動(dòng)機(jī)，就可以針對(duì)選
擇營(yíng)銷策略，能夠快速的提高成交率，達(dá)成業(yè)績(jī)。
課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)人員、一線銷售人員、大客戶經(jīng)理等
課程時(shí)間：2天
授課形式：全程采用引導(dǎo)技術(shù)+微咨詢模式授課
課程目標(biāo)
1. 提升營(yíng)銷人員心理學(xué)知識(shí)和心理素質(zhì)
2. 使?fàn)I銷人員懂得顧客的需求與欲望
3. 使?fàn)I銷人員充分激發(fā)顧客的潛在需求
4. 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員掌控銷售過程和結(jié)果
課程大綱
課程導(dǎo)入：學(xué)習(xí)三問
1. 為什么學(xué)習(xí)？
2. 學(xué)習(xí)什么？
3. 怎么樣學(xué)習(xí)？
模塊一 為什么要關(guān)注心理學(xué)
一，環(huán)境變化，競(jìng)爭(zhēng)壓力大
1，變革的年代，企業(yè)面臨很大的壓力
2，人變得浮躁，客戶的決策往往受到心理因素影響大
3，心理的想法是可以通過我們?nèi)ビ^察和引導(dǎo)的
4，了解心理學(xué)，緩解客戶壓力
二，傳統(tǒng)銷售到以客戶為導(dǎo)向的銷售變化
提問：推銷，銷售，顧問銷售大家如何來理解？
1，傳統(tǒng)銷售與現(xiàn)代銷售的區(qū)別
2，營(yíng)銷就是創(chuàng)造客戶價(jià)值
三，心理學(xué)在銷售中解決什么問題
互動(dòng)或頭腦風(fēng)暴：各位，心理學(xué)在銷售應(yīng)用主要能要解決什么問題？
1，了解需求，激發(fā)客戶欲望
2，獲得客戶信任，維護(hù)關(guān)系
3，掌握如何與不同性格人溝通，影響不同的人
4，解決銷售中異議與問題
5，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)堡壘
案例：某設(shè)備銷售
模塊二 自我認(rèn)知與角色心理
一，角色認(rèn)知，崗位職責(zé)
思考：銷售崗位主要做什么？你認(rèn)為成為成功的銷售員具備什么素養(yǎng)？
1， 角色三大錯(cuò)位現(xiàn)象
2，我的角色，客戶做主
二，角色心理：本我，自我，超我
1，每一個(gè)人都在扮演角色
2，你的角色決定你怎么做
3，滿足對(duì)方本我，是角色的需要
三，自我陽(yáng)光心態(tài)塑造
互動(dòng)：各位，在于客戶交往中，自己的狀態(tài)應(yīng)該是什么樣的呢？
1，為什么要有陽(yáng)光心態(tài)？
2，陽(yáng)光心態(tài)是什么
感恩，主動(dòng)，同理心，真誠(chéng)，自信，責(zé)任
案例 換位思考，認(rèn)同效應(yīng)——四川某化纖企業(yè)溝通
3，如何塑造
現(xiàn)場(chǎng)演練
模塊三 客戶購(gòu)買心理分析
提問：什么因素影響客戶的購(gòu)買心理呢？人的行為由動(dòng)機(jī)產(chǎn)生，動(dòng)機(jī)是怎么來？
一，客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
1，現(xiàn)實(shí)與期望的差距
2，擺脫痛苦獲得快樂
3，非業(yè)務(wù)的需求和欲望
案例研討
二，客戶的購(gòu)買心理
面子心理 從眾心理 推崇權(quán)威 愛占便宜 受到尊重 安全 求實(shí)
三，洞察客戶真實(shí)心理——非語言信息
1，為什么在拜訪中要關(guān)注非語言信息
2，拜訪中主要關(guān)注哪些信息
3，非語言要同步
4，演練
模塊四 心理學(xué)與銷售流程結(jié)合應(yīng)用
一，客戶拜訪與第一印象
1，為什么要注重第一印象
2，首因效應(yīng)
3，如何塑造第一形象
二，探尋需求與需求理論完美結(jié)合
1，需求基礎(chǔ)是什么
2，如何圍繞客戶心理逐步把握需求
3、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
方案設(shè)計(jì)，演練，總結(jié)
三，客戶不同層次角色心理分析與對(duì)策
1，客戶關(guān)鍵影響者角色和內(nèi)涵
2，如何了解不同角色心理并采取對(duì)策
模擬：與不同層次人員溝通，現(xiàn)場(chǎng)演練
四，業(yè)務(wù)談判與促成
1，價(jià)格的心理學(xué)談判
2，客戶討教動(dòng)機(jī)原因
思考：不同層次人員壓你價(jià)，為什么？他們心理怎么想？,
3，心理角度引導(dǎo)價(jià)格異議
五，從情緒調(diào)整應(yīng)對(duì)客戶投訴
1，客戶投訴的心理分析
2，先處理心情，再處理事情
3，演練
六，溫暖服務(wù)——心理層面的滿足
1，為什么要不斷加強(qiáng)服務(wù)呢？
2，如何從心理層面溫暖客戶的心
模塊五 如影隨形四型人格在銷售中實(shí)戰(zhàn)
引導(dǎo)案例：為何溝通不靈？
一，DISC性格類型
1，四種性格特征
2，任務(wù)導(dǎo)向與人際導(dǎo)向
二，四種風(fēng)格應(yīng)對(duì)方式
1，3分鐘判斷方法
2，1分鐘調(diào)整一個(gè)溝通頻道
3. 在溝通與談判中運(yùn)用
實(shí)戰(zhàn)演練，小組討論
說明：以上為標(biāo)準(zhǔn)課程大綱，需進(jìn)一步訪談，調(diào)研設(shè)計(jì)最終的定制化課程方案。

 

蔣觀慶老師的其它課程

卓越的客戶服務(wù)與管理課程背景：企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已不再是產(chǎn)品，不再是價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，大部分企業(yè)仍然停留在這個(gè)層面上。如何讓客戶滿意并忠誠(chéng)，如何讓銷售人員更快樂與客戶成交呢？結(jié)合本人10年?duì)I銷管理實(shí)踐，客戶服務(wù)與管理也是非常重要的環(huán)節(jié)。而很多企業(yè)雖說也做服務(wù)，但對(duì)客戶來講沒有價(jià)值，客戶依然沒有忠誠(chéng)度。課程對(duì)象：非服務(wù)行業(yè)的客戶服務(wù)人員，銷售人員，銷售經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)授課

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情境電話銷售技能課程背景：電話銷售成為銷售人員必須要掌握的工具，越來越受到重視。由于電話溝通時(shí)間短，又見不到客戶，也特別容易導(dǎo)致客戶拒絕。如何通過把握客戶心理規(guī)律，掌握電話銷售流程和技巧對(duì)提升銷售員工作信心，提升業(yè)績(jī)就更加的重要。課程對(duì)象：一線電話銷售人員，客戶服務(wù)人員，銷售經(jīng)理等課程時(shí)間：1-2天授課特色：全程采用引導(dǎo)技術(shù)+微咨詢模式課程目標(biāo)：通過課程流程

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情境管理溝通課程大綱課程背景：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，隨著更多90后步入職場(chǎng)，管理的難度也越來越來。在管理中因?yàn)闇贤ú簧茖?dǎo)致大量的產(chǎn)品質(zhì)量，安全，人際沖突等問題。管理者如何有效溝通，如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力成為衡量管理者是否成效的重要標(biāo)準(zhǔn)。課程對(duì)象：企業(yè)部門經(jīng)理及相關(guān)從事管理工作人員。課程時(shí)間：12小時(shí)授課方式：全程采用引導(dǎo)技術(shù)授課，通過引用并研討學(xué)員案例為主，課程情

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營(yíng)銷管理體系建設(shè)與管控課程背景：競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾淼母?jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷管理核心是體系建設(shè)與管控，目的是高效的執(zhí)行與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。銷售管理由于特殊性，難度相對(duì)比較大。課程重點(diǎn)是通過對(duì)企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀分析并從管理體系上來系統(tǒng)解決銷售管理的問題。課程特色：運(yùn)用大量的實(shí)踐互動(dòng)深化課程，更有效地幫助體驗(yàn)課程核心要義；大量的實(shí)踐案例分析及小組研討，更直觀地幫助領(lǐng)會(huì)課程思想；結(jié)合個(gè)人

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營(yíng)銷微咨詢培訓(xùn)手冊(cè)課程背景培訓(xùn)的目的就是提升績(jī)效，根據(jù)柯氏四級(jí)評(píng)估來看，作為培訓(xùn)，至少要達(dá)到第三級(jí)即行為層。只有學(xué)員行為改變，才能促動(dòng)績(jī)效的提升。傳統(tǒng)的培訓(xùn)往往停留在第一層和第二層，即反應(yīng)層和學(xué)習(xí)層，培訓(xùn)難以落地。微咨詢課程目的就是與受訓(xùn)單位共同來保障學(xué)員達(dá)到行為層。技能課程是聽不會(huì)，也是學(xué)不會(huì)的，只有結(jié)合學(xué)員問題，與學(xué)員工作經(jīng)驗(yàn)結(jié)合，通過現(xiàn)場(chǎng)整合，打磨，填

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正能量銷售精英七項(xiàng)核心素養(yǎng)修煉課程背景：或許您正在步入銷售的職業(yè)，或許您從事銷售很多年，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的年代，如何讓自己保持積極的信念，如何用市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷思維來引領(lǐng)自己前行，立于不敗之地呢？武林高手的秘訣一定是重視基本功的訓(xùn)練，這是讓我們成為更加優(yōu)秀的職業(yè)銷售顧問的核心之路。課程時(shí)間：6小時(shí)課程對(duì)象：從事銷售職業(yè)的人員課程收益：1，正確定位自己的角色2

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步步為贏，絕對(duì)成交---打造專業(yè)銷售流程課程背景：為什么目標(biāo)客戶總是目標(biāo)，不能成交？為什么一見客戶總是喜歡滔滔不絕介紹產(chǎn)品，不了解客戶需求？為什么銷售總是被動(dòng)陷入價(jià)格戰(zhàn)，一降再降？為什么總是熱衷于搞關(guān)系，吃喝卡拿要？為什么企業(yè)銷售費(fèi)用總是不斷增加，銷售沒有增加業(yè)績(jī)？為什么大量的銷售人員不善于利用時(shí)間，不愛學(xué)習(xí)，不知道怎么學(xué)習(xí)與思考，上班聊QQ，玩電腦，聊天？

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大客戶開發(fā)與管理課程背景：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，客戶選擇余地越來越多。經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，下游需求不暢。面對(duì)這樣的背景，價(jià)格戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)讓企業(yè)銷售人員苦不堪言，整個(gè)銷售中，不僅不能得到客戶的尊重，而且面臨的公司內(nèi)部壓力越來越大。8020原則大家都知道，如何更好的面對(duì)大客戶銷售，如何保持現(xiàn)有老客戶，并不斷開發(fā)新客戶，越來越成為一種挑戰(zhàn)。課程對(duì)象：大客戶銷售人員，銷售

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大客戶銷售八把利器實(shí)戰(zhàn)策略課程背景：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，客戶選擇余地越來越多。經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，下游需求不暢。面對(duì)這樣的背景，價(jià)格戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)讓企業(yè)銷售人員苦不堪言，整個(gè)銷售中，不僅不能得到客戶端額尊重，而且面臨的公司內(nèi)部壓力越來越大。8020原則大家都知道，如何更好的面對(duì)大客戶銷售，如何保持現(xiàn)有老客戶，并不斷開發(fā)新客戶，越來越成為一種挑戰(zhàn)。課程對(duì)象：大客戶銷

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　　講：自我修煉——狼的成長(zhǎng)　　引導(dǎo)：如何成為銷售高手　　1，采用頭腦風(fēng)暴，小組討論　　2分享與點(diǎn)評(píng)　　一，狼性營(yíng)銷的精神與信念　　引導(dǎo)：為什么做銷售？銷售員的角色是什么？職責(zé)是什么？　　1，角色認(rèn)知與定位　?。?）人的三大角色　?。?）職場(chǎng)角色定位　　角色的迷?！　∥覀兊慕巧?yáng)光就在你的頭頂　　2，狼性信念塑造　　團(tuán)隊(duì)合作堅(jiān)持勇敢信心責(zé)任愛　　現(xiàn)場(chǎng)愛的

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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