營銷管理體系建設(shè)與管控

  培訓(xùn)講師：蔣觀慶

講師背景：
蔣觀慶老師簡介·工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家·浙江工商大學(xué)MBA·浙大高級營銷研修班特聘講師·國內(nèi)多家培訓(xùn)機構(gòu)特聘講師·中國營銷傳播網(wǎng)專欄作者·專注工業(yè)品營銷微咨詢與整合訓(xùn)練【講師背景】先后從事鋼鐵、飲料、化工行業(yè)。有2年企業(yè)采購主管，8年銷售經(jīng)理， 詳細(xì)>>

蔣觀慶
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營銷管理體系建設(shè)與管控詳細(xì)內(nèi)容

營銷管理體系建設(shè)與管控

營銷管理體系建設(shè)與管控
課程背景：
競爭焦點轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾淼母偁帲瑺I銷管理核心是體系建設(shè)與管控，目的是高效的執(zhí)行與團
隊作戰(zhàn)。銷售管理由于特殊性，難度相對比較大。課程重點是通過對企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀
分析并從管理體系上來系統(tǒng)解決銷售管理的問題。
課程特色：
運用大量的實踐互動深化課程，更有效地幫助體驗課程核心要義；
大量的實踐案例分析及小組研討，更直觀地幫助領(lǐng)會課程思想；
結(jié)合個人6年一線銷售，6年銷售管理團隊實踐，融入成功與失敗案例分享，真實展示
咨詢和顧問企業(yè)的實例，結(jié)合了大量的企業(yè)深度案例來闡述；
培訓(xùn)對象：營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主管等營銷團隊管理者
培訓(xùn)時長：本課程為二天版，一天版需要精講部分內(nèi)容
授課形式：導(dǎo)師講授、啟發(fā)式互動教學(xué)、案例分析、小組討論等復(fù)合方式
課程收益：通過訓(xùn)練，給出一套系統(tǒng)性、針對性解決銷售管理問題的思路，方向，流程
，結(jié)構(gòu)，方法及工具。
結(jié)合企業(yè)設(shè)計銷售流程，管理制度
掌握4種過程管理方法
設(shè)計下屬訓(xùn)練方案
提升銷售團隊的執(zhí)行力
提升管理素養(yǎng)與領(lǐng)導(dǎo)力
課程導(dǎo)入
為什么要做銷售管控？
銷售管控的目的是什么？
銷售管控主要是管控什么？
在管理中的難點是什么？
有沒有簡單可操作的流程與方法？
如何來設(shè)計銷售管理體系？
第一講變革年帶下的營銷，我們的挑戰(zhàn)
一，傳統(tǒng)營銷理念變革的迫切性
1，4P營銷
2，4C營銷
3，4R營銷
二，不確定因素增加
1,十年來的市場環(huán)境——霧里看花
2，客戶多樣性變化
3，客戶忠誠度成為挑戰(zhàn)
三，競爭的演變
1，競爭將長期存在
2，同行業(yè)的無序競爭格局
3，競爭的焦點
第二講銷售管理的問題與分析
一，銷售管理中的主要問題
1，隊伍六大常見問題
2，考核的問題
3，業(yè)務(wù)流程問題
二，問題原因分析
1，銷售員的過程管理失控
2，銷售本身系統(tǒng)訓(xùn)練的缺乏
3，沒有隨環(huán)境變化而改變的管理體系
4，銷售管理者的管理能力
三，系統(tǒng)解決銷售管控問題的思路
1，一個核心理念——狼性營銷文化
2，三大方法
3，解決方案互相的關(guān)系與框架
后四講就是解決方案
第三講銷售管理體系建設(shè)
一，銷售工作的四類工作目標(biāo)
1，財務(wù)類指標(biāo)的確定
2，客戶增長指標(biāo)
3，客戶滿意指標(biāo)
4，管理動作指標(biāo)
練習(xí)：某運營公司基層客戶經(jīng)理的工作目標(biāo)體系，請分類
二，關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理與制度建設(shè)
案例：某銷售經(jīng)理指導(dǎo)新的銷售員
1，八大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程
2，流程的呈現(xiàn)形式
3，制度建設(shè)
三，市場劃分
1，按照區(qū)域劃分
2，按照產(chǎn)品劃分
3，按照客戶群劃分
4，矩陣式劃分：客戶群+產(chǎn)品方式
四，銷售組織與崗位職能
1，因地制宜的銷售組織結(jié)構(gòu)
2，形成崗位說明書
3，象棋結(jié)構(gòu)市場布局
五，銷售薪酬與績效設(shè)計
研討：你認(rèn)為什么樣的考核機制，第一有利于公司業(yè)績，第二有利于大家銷售的積極性
和收入呢？
1，設(shè)計薪酬要考慮的因素
2，業(yè)績考核指標(biāo)與實施方法
研討《如何針對現(xiàn)狀進行考核制度的改革》
第四講營銷管控的核心——過程管控
一，輕松做好過程管理的4把鋼鉤
案例：管理有張有馳，始有可成
1，銷售隊伍日常管控方向和要點
2，四把鋼構(gòu)，完美管控
3，四把鋼構(gòu)組合運用
二，銷售費用管控
1，銷售全額考核制
2，費用公司報銷
3，對業(yè)務(wù)回扣和傭金的管控
4，定期不定期的財務(wù)審計
三，因人而異的管理風(fēng)格
1，四種下屬類型
2，管理風(fēng)格
3，管理風(fēng)格運用的四大保障
四，客戶服務(wù)與管理
1，客戶管理能解決什么問題
2，客戶管理的四種有效方法
第五講營銷團隊訓(xùn)練與輔導(dǎo)
一，我們是誰
1，銷售主管的角色是什么
2，銷售員的角色是什么
二，訓(xùn)練與輔導(dǎo)
1，系統(tǒng)培訓(xùn)的四個階段
2，幾種有效的營銷團隊培養(yǎng)方法
第六講打造狼性營銷文化
一，銷售致勝之本——狼性文化
1，銷售的挑戰(zhàn)呼喚狼性文化
2，狼性精神與信念
《亮劍》視頻
3，案例
華為狼性文化
二，狼性文化內(nèi)部營造
1，銷售團隊辦公室――看板文化
2，人性化的關(guān)懷
3，激勵文化
課程總結(jié)——營銷管控
一，結(jié)構(gòu)化總結(jié)課程——運用世界咖啡和開放空間技術(shù)
1，內(nèi)容：考核，計劃，過程，輔導(dǎo)，客戶管理，制度建設(shè)
2，措施，方法，流程，工具，方向，思路
二，互動交流，分享
三，課程作業(yè)布置

 

蔣觀慶老師的其它課程

卓越的客戶服務(wù)與管理課程背景：企業(yè)的競爭已不再是產(chǎn)品，不再是價格。但現(xiàn)實中，大部分企業(yè)仍然停留在這個層面上。如何讓客戶滿意并忠誠，如何讓銷售人員更快樂與客戶成交呢？結(jié)合本人10年營銷管理實踐，客戶服務(wù)與管理也是非常重要的環(huán)節(jié)。而很多企業(yè)雖說也做服務(wù)，但對客戶來講沒有價值，客戶依然沒有忠誠度。課程對象：非服務(wù)行業(yè)的客戶服務(wù)人員，銷售人員，銷售經(jīng)理，營銷總監(jiān)授課

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情境電話銷售技能課程背景：電話銷售成為銷售人員必須要掌握的工具，越來越受到重視。由于電話溝通時間短，又見不到客戶，也特別容易導(dǎo)致客戶拒絕。如何通過把握客戶心理規(guī)律，掌握電話銷售流程和技巧對提升銷售員工作信心，提升業(yè)績就更加的重要。課程對象：一線電話銷售人員，客戶服務(wù)人員，銷售經(jīng)理等課程時間：1-2天授課特色：全程采用引導(dǎo)技術(shù)+微咨詢模式課程目標(biāo)：通過課程流程

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情境管理溝通課程大綱課程背景：隨著市場競爭的加劇，隨著更多90后步入職場，管理的難度也越來越來。在管理中因為溝通不善導(dǎo)致大量的產(chǎn)品質(zhì)量，安全，人際沖突等問題。管理者如何有效溝通，如何提升團隊執(zhí)行力成為衡量管理者是否成效的重要標(biāo)準(zhǔn)。課程對象：企業(yè)部門經(jīng)理及相關(guān)從事管理工作人員。課程時間：12小時授課方式：全程采用引導(dǎo)技術(shù)授課，通過引用并研討學(xué)員案例為主，課程情

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營銷微咨詢培訓(xùn)手冊課程背景培訓(xùn)的目的就是提升績效，根據(jù)柯氏四級評估來看，作為培訓(xùn)，至少要達到第三級即行為層。只有學(xué)員行為改變，才能促動績效的提升。傳統(tǒng)的培訓(xùn)往往停留在第一層和第二層，即反應(yīng)層和學(xué)習(xí)層，培訓(xùn)難以落地。微咨詢課程目的就是與受訓(xùn)單位共同來保障學(xué)員達到行為層。技能課程是聽不會，也是學(xué)不會的，只有結(jié)合學(xué)員問題，與學(xué)員工作經(jīng)驗結(jié)合，通過現(xiàn)場整合，打磨，填

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正能量銷售精英七項核心素養(yǎng)修煉課程背景：或許您正在步入銷售的職業(yè)，或許您從事銷售很多年，在市場競爭如此激烈的年代，如何讓自己保持積極的信念，如何用市場導(dǎo)向的營銷思維來引領(lǐng)自己前行，立于不敗之地呢？武林高手的秘訣一定是重視基本功的訓(xùn)練，這是讓我們成為更加優(yōu)秀的職業(yè)銷售顧問的核心之路。課程時間：6小時課程對象：從事銷售職業(yè)的人員課程收益：1，正確定位自己的角色2

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步步為贏，絕對成交---打造專業(yè)銷售流程課程背景：為什么目標(biāo)客戶總是目標(biāo)，不能成交？為什么一見客戶總是喜歡滔滔不絕介紹產(chǎn)品，不了解客戶需求？為什么銷售總是被動陷入價格戰(zhàn)，一降再降？為什么總是熱衷于搞關(guān)系，吃喝卡拿要？為什么企業(yè)銷售費用總是不斷增加，銷售沒有增加業(yè)績？為什么大量的銷售人員不善于利用時間，不愛學(xué)習(xí)，不知道怎么學(xué)習(xí)與思考，上班聊QQ，玩電腦，聊天？

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大客戶開發(fā)與管理課程背景：市場競爭的激烈，客戶選擇余地越來越多。經(jīng)濟低速運行，下游需求不暢。面對這樣的背景，價格戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)讓企業(yè)銷售人員苦不堪言，整個銷售中，不僅不能得到客戶的尊重，而且面臨的公司內(nèi)部壓力越來越大。8020原則大家都知道，如何更好的面對大客戶銷售，如何保持現(xiàn)有老客戶，并不斷開發(fā)新客戶，越來越成為一種挑戰(zhàn)。課程對象：大客戶銷售人員，銷售

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大客戶銷售八把利器實戰(zhàn)策略課程背景：市場競爭的激烈，客戶選擇余地越來越多。經(jīng)濟低速運行，下游需求不暢。面對這樣的背景，價格戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)讓企業(yè)銷售人員苦不堪言，整個銷售中，不僅不能得到客戶端額尊重，而且面臨的公司內(nèi)部壓力越來越大。8020原則大家都知道，如何更好的面對大客戶銷售，如何保持現(xiàn)有老客戶，并不斷開發(fā)新客戶，越來越成為一種挑戰(zhàn)。課程對象：大客戶銷

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洞察心理快樂銷售——實戰(zhàn)銷售心理學(xué)運用課程背景面對市場競爭的壓力，面對經(jīng)濟低速運行，面對下游需求不暢，如何更好的完成業(yè)績?nèi)绾尉S護客戶呢？解決方案很多，但需求和信任是根本。需求就是心理的動機；同時客戶面對一個銷售人員，會處于拒絕的常態(tài)，很多業(yè)務(wù)源于沒有建立信任。而從心理學(xué)的角度來分析客戶在想什么，客戶是如何決策，是什么影響客戶心理動機，就可以針對選擇營銷策略，

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　　講：自我修煉——狼的成長　　引導(dǎo)：如何成為銷售高手　　1，采用頭腦風(fēng)暴，小組討論　　2分享與點評　　一，狼性營銷的精神與信念　　引導(dǎo)：為什么做銷售？銷售員的角色是什么？職責(zé)是什么？　　1，角色認(rèn)知與定位　?。?）人的三大角色　?。?）職場角色定位　　角色的迷?！　∥覀兊慕巧柟饩驮谀愕念^頂　　2，狼性信念塑造　　團隊合作堅持勇敢信心責(zé)任愛　　現(xiàn)場愛的

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