大客戶銷售八把利器實戰(zhàn)策略

  培訓(xùn)講師:蔣觀慶

講師背景:
蔣觀慶老師簡介·工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家·浙江工商大學(xué)MBA·浙大高級營銷研修班特聘講師·國內(nèi)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師·中國營銷傳播網(wǎng)專欄作者·專注工業(yè)品營銷微咨詢與整合訓(xùn)練【講師背景】先后從事鋼鐵、飲料、化工行業(yè)。有2年企業(yè)采購主管,8年銷售經(jīng)理, 詳細(xì)>>

蔣觀慶
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大客戶銷售八把利器實戰(zhàn)策略詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售八把利器實戰(zhàn)策略

大客戶銷售八把利器實戰(zhàn)策略
課程背景:
市場競爭的激烈,客戶選擇余地越來越多。經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行,下游需求不暢。面對這樣的
背景,價格戰(zhàn),服務(wù)戰(zhàn),關(guān)系戰(zhàn)讓企業(yè)銷售人員苦不堪言,整個銷售中,不僅不能得到
客戶端額尊重,而且面臨的公司內(nèi)部壓力越來越大。8020原則大家都知道,如何更好的
面對大客戶銷售,如何保持現(xiàn)有老客戶,并不斷開發(fā)新客戶,越來越成為一種挑戰(zhàn)。
課程對象:大客戶銷售人員,銷售經(jīng)理,營銷總監(jiān)
課程時間:12小時
課程特色:
1.本課程結(jié)合本人10年大客戶銷售與團(tuán)隊管理經(jīng)驗,并在課程與學(xué)員互動總結(jié)中,不斷
完善,針對大客戶銷售,去掉理論,運(yùn)用銷售管理工具結(jié)合銷售流程融入。
2.本課程需要學(xué)員完成三部分作業(yè),第一是第一天課程作業(yè),第二是課程中設(shè)計作業(yè),
第三是課程結(jié)束一周完成作業(yè)。
3.全程采用引導(dǎo)技術(shù)+微咨詢模式授課,案例主要來源學(xué)員企業(yè),并還原學(xué)員企業(yè),最大
化保障課程的適合性。通過與學(xué)員工作經(jīng)驗融合,整合,梳理,最后還原學(xué)員一個解決
大客戶銷售的營銷技能結(jié)構(gòu)與體系。
課程收益:
1.掌握客戶信任建立方法
2.20分鐘與客戶溝通流程設(shè)計
3.大客戶維護(hù)與動態(tài)管理運(yùn)用
課程大綱
課程導(dǎo)入
1.從采購流程到銷售流程
2.學(xué)習(xí)三問
第一把利器:市場分析與目標(biāo)客戶鎖定
1.市場分析的SWOT運(yùn)用
2.找到目標(biāo)客戶的三個策略
3.實操與分享
第二把利器:建立客戶信任三扇門
1.銷售中的問題,80%源于沒有信任
2.打開客戶信任三扇門
3,實操與分享
案例研討,方案設(shè)計,學(xué)員作業(yè)展示
第三把利器:引導(dǎo)需求:SPIN技術(shù)
1.客戶需求的動力
2.SPIN技術(shù)對話實驗室
3.設(shè)計我們自己的SPIN
每小組選擇一個行業(yè),設(shè)計,演練,完善,總結(jié)
第四把利器:展示自我,贏得競爭
1,競爭四項圖走勢
2,F(xiàn)AB運(yùn)用原則
3,設(shè)計FAB
小組選一行業(yè)討論設(shè)計,展示,總結(jié)
4,優(yōu)勢引導(dǎo),獲得競爭
設(shè)計我們的呈現(xiàn)方案
第五把利器:異議與談判五步曲
1,異議現(xiàn)象,原因分析
2,五步曲工具運(yùn)用
?討論異議和原因——運(yùn)用溝通四個技術(shù)和五步曲來設(shè)計方案
?展示方案,演練,總結(jié)
第六把利器:銷售溝通的四個基本技術(shù)
1,溝通四個技術(shù),全程運(yùn)用
2,運(yùn)用四個技術(shù)設(shè)計不同情境應(yīng)對
小組選擇一個情境,運(yùn)用四個技術(shù)設(shè)計
展示與演練,總結(jié)
第七把利器:回款八個連環(huán)法
1,成為客戶第一付款商
2,回款八個連環(huán)法
3,方案設(shè)計與演練
第八把利器:動態(tài)管理客戶
1,客戶管理問題
2,客戶動態(tài)管理工具
3,方案設(shè)計,演練,總結(jié)

課程總結(jié)與互動

 

蔣觀慶老師的其它課程

卓越的客戶服務(wù)與管理課程背景:企業(yè)的競爭已不再是產(chǎn)品,不再是價格。但現(xiàn)實中,大部分企業(yè)仍然停留在這個層面上。如何讓客戶滿意并忠誠,如何讓銷售人員更快樂與客戶成交呢?結(jié)合本人10年營銷管理實踐,客戶服務(wù)與管理也是非常重要的環(huán)節(jié)。而很多企業(yè)雖說也做服務(wù),但對客戶來講沒有價值,客戶依然沒有忠誠度。課程對象:非服務(wù)行業(yè)的客戶服務(wù)人員,銷售人員,銷售經(jīng)理,營銷總監(jiān)授課

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情境電話銷售技能課程背景:電話銷售成為銷售人員必須要掌握的工具,越來越受到重視。由于電話溝通時間短,又見不到客戶,也特別容易導(dǎo)致客戶拒絕。如何通過把握客戶心理規(guī)律,掌握電話銷售流程和技巧對提升銷售員工作信心,提升業(yè)績就更加的重要。課程對象:一線電話銷售人員,客戶服務(wù)人員,銷售經(jīng)理等課程時間:1-2天授課特色:全程采用引導(dǎo)技術(shù)+微咨詢模式課程目標(biāo):通過課程流程

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情境管理溝通課程大綱課程背景:隨著市場競爭的加劇,隨著更多90后步入職場,管理的難度也越來越來。在管理中因為溝通不善導(dǎo)致大量的產(chǎn)品質(zhì)量,安全,人際沖突等問題。管理者如何有效溝通,如何提升團(tuán)隊執(zhí)行力成為衡量管理者是否成效的重要標(biāo)準(zhǔn)。課程對象:企業(yè)部門經(jīng)理及相關(guān)從事管理工作人員。課程時間:12小時授課方式:全程采用引導(dǎo)技術(shù)授課,通過引用并研討學(xué)員案例為主,課程情

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營銷管理體系建設(shè)與管控課程背景:競爭焦點轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾淼母偁?,營銷管理核心是體系建設(shè)與管控,目的是高效的執(zhí)行與團(tuán)隊作戰(zhàn)。銷售管理由于特殊性,難度相對比較大。課程重點是通過對企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀分析并從管理體系上來系統(tǒng)解決銷售管理的問題。課程特色:運(yùn)用大量的實踐互動深化課程,更有效地幫助體驗課程核心要義;大量的實踐案例分析及小組研討,更直觀地幫助領(lǐng)會課程思想;結(jié)合個人

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營銷微咨詢培訓(xùn)手冊課程背景培訓(xùn)的目的就是提升績效,根據(jù)柯氏四級評估來看,作為培訓(xùn),至少要達(dá)到第三級即行為層。只有學(xué)員行為改變,才能促動績效的提升。傳統(tǒng)的培訓(xùn)往往停留在第一層和第二層,即反應(yīng)層和學(xué)習(xí)層,培訓(xùn)難以落地。微咨詢課程目的就是與受訓(xùn)單位共同來保障學(xué)員達(dá)到行為層。技能課程是聽不會,也是學(xué)不會的,只有結(jié)合學(xué)員問題,與學(xué)員工作經(jīng)驗結(jié)合,通過現(xiàn)場整合,打磨,填

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正能量銷售精英七項核心素養(yǎng)修煉課程背景:或許您正在步入銷售的職業(yè),或許您從事銷售很多年,在市場競爭如此激烈的年代,如何讓自己保持積極的信念,如何用市場導(dǎo)向的營銷思維來引領(lǐng)自己前行,立于不敗之地呢?武林高手的秘訣一定是重視基本功的訓(xùn)練,這是讓我們成為更加優(yōu)秀的職業(yè)銷售顧問的核心之路。課程時間:6小時課程對象:從事銷售職業(yè)的人員課程收益:1,正確定位自己的角色2

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步步為贏,絕對成交---打造專業(yè)銷售流程課程背景:為什么目標(biāo)客戶總是目標(biāo),不能成交?為什么一見客戶總是喜歡滔滔不絕介紹產(chǎn)品,不了解客戶需求?為什么銷售總是被動陷入價格戰(zhàn),一降再降?為什么總是熱衷于搞關(guān)系,吃喝卡拿要?為什么企業(yè)銷售費(fèi)用總是不斷增加,銷售沒有增加業(yè)績?為什么大量的銷售人員不善于利用時間,不愛學(xué)習(xí),不知道怎么學(xué)習(xí)與思考,上班聊QQ,玩電腦,聊天?

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大客戶開發(fā)與管理課程背景:市場競爭的激烈,客戶選擇余地越來越多。經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行,下游需求不暢。面對這樣的背景,價格戰(zhàn),服務(wù)戰(zhàn),關(guān)系戰(zhàn)讓企業(yè)銷售人員苦不堪言,整個銷售中,不僅不能得到客戶的尊重,而且面臨的公司內(nèi)部壓力越來越大。8020原則大家都知道,如何更好的面對大客戶銷售,如何保持現(xiàn)有老客戶,并不斷開發(fā)新客戶,越來越成為一種挑戰(zhàn)。課程對象:大客戶銷售人員,銷售

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洞察心理快樂銷售——實戰(zhàn)銷售心理學(xué)運(yùn)用課程背景面對市場競爭的壓力,面對經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行,面對下游需求不暢,如何更好的完成業(yè)績?nèi)绾尉S護(hù)客戶呢?解決方案很多,但需求和信任是根本。需求就是心理的動機(jī);同時客戶面對一個銷售人員,會處于拒絕的常態(tài),很多業(yè)務(wù)源于沒有建立信任。而從心理學(xué)的角度來分析客戶在想什么,客戶是如何決策,是什么影響客戶心理動機(jī),就可以針對選擇營銷策略,

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  講:自我修煉——狼的成長  引導(dǎo):如何成為銷售高手  1,采用頭腦風(fēng)暴,小組討論  2分享與點評  一,狼性營銷的精神與信念  引導(dǎo):為什么做銷售?銷售員的角色是什么?職責(zé)是什么?  1,角色認(rèn)知與定位  (1)人的三大角色 ?。?)職場角色定位  角色的迷茫  我們的角色——陽光就在你的頭頂  2,狼性信念塑造  團(tuán)隊合作堅持勇敢信心責(zé)任愛  現(xiàn)場愛的

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