狼性營(yíng)銷(xiāo)——成交為王

　　**講：自我修煉——狼的成長(zhǎng)

　　引導(dǎo)：如何成為銷(xiāo)售高手

　　1，采用頭腦風(fēng)暴，小組討論

　　2分享與點(diǎn)評(píng)

　　一，狼性營(yíng)銷(xiāo)的精神與信念

　　引導(dǎo)：為什么做銷(xiāo)售？銷(xiāo)售員的角色是什么？職責(zé)是什么？

　　1，角色認(rèn)知與定位

　?。?） 人的三大角色

　　（2） 職場(chǎng)角色定位

　　? 角色的迷茫

　　? 我們的角色——陽(yáng)光就在你的頭頂

　　2， 狼性信念塑造

　　團(tuán)隊(duì) 合作 堅(jiān)持 勇敢 信心 責(zé)任 愛(ài)

　　現(xiàn)場(chǎng)愛(ài)的行動(dòng)：請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)用手機(jī)給你愛(ài)的人或想感恩的人，或曾經(jīng)有過(guò)沖突的人，可以是家人，同事，上司等，找3人并發(fā)一條關(guān)愛(ài)的信息

　　二，銷(xiāo)售員的自我管理修煉

　　1， 善待你的時(shí)間

　　（1）現(xiàn)狀與思考

　　（2）時(shí)間管理的8020原則，四象法則

　?。?）PDCA運(yùn)用

　?。?）時(shí)間管理的424與532原則

　　2，銷(xiāo)售員的學(xué)習(xí)力修煉

　　（1）如何思考

　?。?）互相學(xué)習(xí)

　?。?）個(gè)人學(xué)習(xí)

　　三，銷(xiāo)售禮儀，彰顯信任

　　1，穿著——職業(yè)，專(zhuān)業(yè)

　　2，聲音的塑造

　　現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練

　　3，肢體語(yǔ)言

　　4，眼神修煉

　　5，業(yè)務(wù)禮儀：現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練演示

　　第二講：營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)——狼性之道

　　一，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與挑戰(zhàn)

　　1、變革年代下的宏觀環(huán)境

　?。?）21世紀(jì)是變革，創(chuàng)新的時(shí)代

　　（2）經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代

　?。?）中國(guó)的產(chǎn)業(yè)調(diào)整影響

　　2、 行業(yè)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)格局造成壓力

　?。?）充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局

　?。?）競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移（速度競(jìng)爭(zhēng)，時(shí)間換空間

　　（3）市場(chǎng)有所為有所不為

　　3、企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題與困惑

　?。?）營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)控與隊(duì)伍管理的問(wèn)題

　?。?）大量的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)仍只是停留在銷(xiāo)售階段

　　（3）面對(duì)客戶問(wèn)題，響應(yīng)慢

　?。?）營(yíng)銷(xiāo)人員技能單一

　　二、營(yíng)銷(xiāo)就是創(chuàng)造顧客價(jià)值

　　1，中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)思維發(fā)展之路

　?。?）從我出發(fā)：產(chǎn)品導(dǎo)向 推銷(xiāo)導(dǎo)向 銷(xiāo)售及服務(wù)導(dǎo)向

　?。?）從你出發(fā)：顧客導(dǎo)向

　　2，什么是顧客價(jià)值

　　（1） 其實(shí)顧客的價(jià)值就是一種需要的滿足

　?。?） 顧客讓渡價(jià)值

　　3，創(chuàng)造價(jià)值之路

　?。?） 從銷(xiāo)售服務(wù)到客戶服務(wù)

　?。?） 解決客戶的問(wèn)題

　　（3） 不斷創(chuàng)造價(jià)值

　　三，對(duì)行業(yè)本質(zhì)的理解

　　互動(dòng)思考：我們的行業(yè)本質(zhì)是什么呢？在產(chǎn)業(yè)鏈中占什么位置，起什么作用？

　　1， 行業(yè)本質(zhì)

　　2， 跳出單純的銷(xiāo)售行為看行業(yè)

　　四，銷(xiāo)售員必備營(yíng)銷(xiāo)分析工具

　　1， SWOT

　　2， 市場(chǎng)矩陣圖應(yīng)用

　　案例：硅油新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)

　　3， 行業(yè)5力模型分析

　　第三講：探尋需求，以終為始——狼的進(jìn)攻

　　引導(dǎo)：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題

　　現(xiàn)場(chǎng)演練小組銷(xiāo)售派對(duì)

　　案例：我的幾次被銷(xiāo)售經(jīng)歷

　　一，成交從需求開(kāi)始

　　1，什么是需求

　?。?）需求就是機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)就是問(wèn)題

　?。?）兩種需求

　　2，需求的原動(dòng)力

　　追求快樂(lè)，逃避痛苦

　　3，如何開(kāi)發(fā)需求

　?。?） 把隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求

　　（2） 激發(fā)需求

　?。?） 從需求到價(jià)值

　　二，如何探尋需求

　　1， 觀察法

　　2， 對(duì)比法

　　3， 數(shù)據(jù)法

　　4， 訪談法

　　5， SPIN法

　　三，SPIN應(yīng)用——引導(dǎo)客戶

　　1，顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的問(wèn)題引導(dǎo)

　?。?）引導(dǎo)：提問(wèn)的目的是什么？向誰(shuí)提問(wèn)？問(wèn)什么？什么時(shí)候問(wèn)？

　　（2）小組演練與總結(jié)分享

　　（3）對(duì)的時(shí)間問(wèn)對(duì)的問(wèn)題

　?。?）如何讓客戶配合你——信任度構(gòu)建

　　2，探尋問(wèn)題設(shè)計(jì)攻略

　?。?）6W3H人體問(wèn)題樹(shù)

　?。?）問(wèn)題類(lèi)型：封閉式問(wèn)題與開(kāi)放式問(wèn)題

　?。?）標(biāo)準(zhǔn)模式

　　3，SPIN引導(dǎo)需求

　　（1）運(yùn)用銷(xiāo)售漏斗

　?。?）與你對(duì)手的PK

　　（3）優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)，放大價(jià)值

　　4，SPIN銷(xiāo)售前的策劃

　　四，展示自我——FABE

　　1，什么是FABE

　　2，如何運(yùn)用FABE

　　3，什么時(shí)候運(yùn)用這個(gè)流程

　　【練習(xí)題】

　　4，解決方案展示

　　第四講：步步為贏，絕對(duì)成交——狼行天下

　　一，找對(duì)人 說(shuō)對(duì)話 辦成事

　　1，客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程

　?。?）客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)分析

　?。?）客戶的采購(gòu)流程與我們的銷(xiāo)售流程

　?。?）了解關(guān)鍵決策者很重要

　　2，客戶性格與成交

　?。?）工作交往中,兩種導(dǎo)向

　?。?）四種風(fēng)格分析

　　3，如何與不同層次人員溝通

　　與決策者與采購(gòu)者與使用者與技術(shù)把關(guān)者

　　小組演練：與4種主要角色溝通

　　二，讓投訴成為你的機(jī)會(huì)

　　提問(wèn)：各位，投訴一定是壞的嗎？

　　情景導(dǎo)入：客戶服務(wù)和異議處理的演練

　　1，正確認(rèn)識(shí)客戶投訴

　?。?）來(lái)自公司

　?。?）來(lái)自客戶

　　2，解決投訴3原則1工具

　　引：情景演練

　?。?）原則一：態(tài)度至上，先處理心情，再處理事情

　?。?）原則二：及時(shí)處理

　　（3）原則三：改善措施

　?。?）解決投訴工具：魚(yú)刺骨分析

　　3，投訴處理流程

　　4，客戶投訴的規(guī)避

　　三，不要讓價(jià)格變成你成交的絆腳石

　　引導(dǎo)：價(jià)格異議誤區(qū)

　　1， 客戶討教還價(jià)的真正動(dòng)機(jī)

　　引導(dǎo)小組或?qū)W員互動(dòng)：你認(rèn)為為什么存在價(jià)格異議呢？

　?。?）正常的消費(fèi)心理

　?。?）銷(xiāo)售員過(guò)早的報(bào)價(jià)造成

　?。?）報(bào)價(jià)與同行相比，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)

　?。?）產(chǎn)品與顧客的需求不匹配

　　（5）沒(méi)有考慮性價(jià)比

　?。?）個(gè)人隱含的需求

　　（7）客戶對(duì)行情不懂，就知道價(jià)格低才好

　　2， 如何防范異議

　?。?）產(chǎn)品各種規(guī)格與檔次，關(guān)鍵看你要哪個(gè)價(jià)位

　?。?）價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)換為價(jià)值問(wèn)題，把價(jià)值問(wèn)題轉(zhuǎn)化為需求問(wèn)題

　　（3）不要過(guò)早給出對(duì)策，否則容易陷入價(jià)格問(wèn)題

　　（4）要對(duì)同行的產(chǎn)品售價(jià)有了解，知己知彼，百戰(zhàn)不殆

　　3，價(jià)格異議的處理招術(shù)（針對(duì)原因進(jìn)行分解）

　?。?）提問(wèn) 認(rèn)同 引導(dǎo)

　?。?）塑造價(jià)值

　?。?）避免爭(zhēng)論（同理心）

　?。?）暗示價(jià)格底線法

　?。?）暗示其他選擇法

　?。?）低價(jià)恐嚇?lè)?/p>

　?。?）逐步讓價(jià)法

　　（8）分解價(jià)格

　　4，談判策略結(jié)構(gòu)應(yīng)用

　　四，沒(méi)有回款，不叫成交

　　有人說(shuō)催收貨款是一種技巧，你怎么看呢？在催收貨款上，都遇過(guò)什么問(wèn)題呢？

　　1，常見(jiàn)的客戶不及時(shí)付款的理由

　?。?）是疏忽

　　（2）對(duì)產(chǎn)品不滿

　?。?）是資金緊張

　　（4）故意

　?。?）你不是他唯一的菜

　?。?）銷(xiāo)售工作力度不夠

　　2，回款目標(biāo)：成為客戶**付款商

　　3，10大實(shí)戰(zhàn)催款技能

　　（1）合同與信用調(diào)查

　?。?）緊追不舍

　　（3）勤與拜訪客戶

　?。?）發(fā)展內(nèi)線

　?。?）業(yè)務(wù)問(wèn)題及時(shí)處理

　　（6）不卑不亢，有禮有節(jié)

　　（7）增加視覺(jué)沖擊

　?。?）以利誘之

　　（9）指桑罵槐

　?。?0）合適時(shí)間

　　五，成交需要管好客戶

　　互動(dòng)：為什么要對(duì)客戶進(jìn)行管理？客戶管理目的是什么？

　　1，客戶管理能解決什么問(wèn)題呢

　　2，如何做好客戶管理

　?。?）客戶資料的利用

　?。?）動(dòng)態(tài)了解客戶，知己知彼

　?。?）分類(lèi)ABC法則

　　（4）客戶滿意與客情關(guān)系

　　第五講：專(zhuān)題研討：情境銷(xiāo)售——狼的決戰(zhàn)（與狼共舞）

　　一，如何虎口奪單

　　1， 情境案例研討

　　2， 情境演練

　　二，銷(xiāo)售情境：如何找回失去的愛(ài)

　　1， 現(xiàn)象診斷

　　2， 原因分析

　　3， 解決方案

　　三，銷(xiāo)售情景話術(shù)

　　1，與客戶電話拜訪,

　　2，初次拜訪客戶

　　3， 業(yè)務(wù)促進(jìn)中的問(wèn)題溝通

　　4， 銷(xiāo)售話術(shù)的溝通規(guī)律總結(jié)

　　四，世界咖啡與開(kāi)放空間專(zhuān)題

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