《大客戶銷售與關(guān)系維護》

  培訓(xùn)講師：張晶垚

講師背景：
講師介紹：張晶垚老師u曾任職世界500強中建三局u曾任職香港第二大地產(chǎn)集團恒基地產(chǎn)任銷售區(qū)域總監(jiān)u曾任職韓國獨資地安地產(chǎn)銷售總監(jiān)u曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)u資深技能培訓(xùn)專家u多家培訓(xùn)咨詢機構(gòu)特聘講師；u長期擔任諸多大型房地產(chǎn) 詳細>>

張晶垚
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《大客戶銷售與關(guān)系維護》詳細內(nèi)容

《大客戶銷售與關(guān)系維護》

大客戶銷售與關(guān)系維護
? 課程背景：
認識在客戶形成對我們的看法的過程中學員自己所起的作用
學習如何與內(nèi)部相關(guān)部門共同形成為外部顧銷售意識貫穿在企業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié)
深刻體會在同一個事件面前，不同的處理方式能夠給顧客帶來的不同看法
掌握在與客戶打交道過程中的有效的行為模式
掌握透過表面期望洞悉客戶內(nèi)心真正需要的能力
掌握理解客戶期望并且管理客戶期望的能力
掌握從雙贏角度出發(fā)既最大限度滿足客戶需求，又保護公司利益，設(shè)計行動方案的能力

ν 整體提升銷售人員的大客戶銷售及銷售問題處理能力


? 課程時間1天


? 課程內(nèi)容


第一部分:大客戶的定義
1. 大客戶的特征和類型
2. 大客戶的分級
3. 大客戶發(fā)展的四個階段
4. 大客戶的生命周期
? 游戲：烏鴉與烏龜
第二部分:大客戶分析
1. 大客戶的競爭分析
? 客戶分析——競爭地圖
? 競爭分析——SWOT分析法
2. 大客戶的組織分析
? 教練策略
? 客戶采購組織分析
? 確定關(guān)鍵決策人
3. 大客戶需求和機會分析
? 需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
? 把握八大成功機會
? 制造機會三大策略
? 視頻：點球成金
第三部分:大客戶維護——壁壘策略
1. 客戶關(guān)系發(fā)展
? 關(guān)系兩大要素：利益+信任
? 利益的準確定義：組織利益和個人利益
案例討論:搞砸的拜訪
案例討論:固執(zhí)的庫管員
角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇
? 中國人建立信任路徑圖
? 與客戶建立互信關(guān)系的方法
案例討論：墨綠色奔馳S600
2. 客戶關(guān)系升級
? 方法一：客戶關(guān)系完善
? 方法二：客戶關(guān)系提升
? 方法三：高層公關(guān)：
3. 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
? 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
? “設(shè)置壁壘”的四種方法
4. 客戶忠誠度提升
? 客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
? 提升客戶滿意度的有效途徑
? 管理客戶期望值的方法?
案例討論：吉他門事件
第四部分：處理異議的原則與技巧
1. 處理異議的原則
? 事前做好準備
? 選擇恰當?shù)臅r機
? 爭辯是銷售的第一大忌
? 銷售人員要給客戶留“面子”
案例討論：博世的技術(shù)員
2. 處理異議的技巧
? 緩解法
? 補償法
? 詢問法
? “是的……如果”法
? 直接反駁法
? 忽視法
案例討論：85°面包店
第五部分：客戶異議處理與“二次銷售”
1. 客戶異議處理帶來二次銷售機會
2. 二次銷售與企業(yè)利潤
3. 二次銷售的種類
4. 二次銷售的客戶分析
案例討論：龐蒂亞克汽車過敏事件
第六部分：二次銷售的來源
1. 通過異議處理開展二次銷售
2. 通過售后服務(wù)完成二次銷售
3. 通過新品培訓(xùn)完成二次銷售
4. 通過項目未完成部分開展二次銷售
5. 通過升級服務(wù)完成二次銷售
案例討論：博世技術(shù)員的高明解決之道

 

張晶垚老師的其它課程

帶著瞄準鏡做銷售?課程目標：茫茫人海，客戶在哪兒？漫漫客源，誰易成交？老銷售肯定都知道，我們每年面對的客戶量不會發(fā)生巨大的變化，但是要提高成交金額成交量唯有一個辦法，提高銷售成功率。然而如何提高呢？向客戶介紹產(chǎn)品，往往會遇見被客戶打斷或者客戶心不在焉的情況，我們經(jīng)常聽見客戶對我們說：好的好的，我再考慮考慮。不錯不錯，我再看看。是我們的介紹不夠好么？為了讓客戶

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服務(wù)為王，關(guān)系致勝課程背景：認識在客戶形成對我們的看法的過程中學員自己所起的作用學習如何與內(nèi)部相關(guān)部門共同形成為外部顧銷售意識貫穿在企業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié)深刻體會在同一個事件面前，不同的處理方式能夠給顧客帶來的不同看法掌握在與客戶打交道過程中的有效的行為模式掌握透過表面期望洞悉客戶內(nèi)心真正需要的能力掌握理解客戶期望并且管理客戶期望的能力掌握從雙贏角度出發(fā)既最大

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銷售中客戶信任建立的四大法寶?課程背景：任何產(chǎn)品的銷售都離不開客戶的信任，當客戶對你信任時，你說的每句話，給出的每個建議都是正確的，反之哪怕你出發(fā)點是好的，產(chǎn)品功效也非常好，但是客戶不會接受和認可。房地產(chǎn)銷售更需要取得客戶的信任，試想一下客戶拿出一輩子甚至幾代人的積蓄去購買一套對他們來說最重要的房子時，他們多么希望給他們推薦產(chǎn)品的銷售人員是值得信任的。所以今

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叩門金磚——客戶拜訪培訓(xùn)課程背景：商業(yè)競爭愈趨激烈，客戶每天都在面對大量的拜訪和產(chǎn)品推薦，如何在諸多的推薦中脫穎而出，如何讓客戶能對你有深刻的印象，如何讓客戶喜歡你，并于你保持長期的合作關(guān)系，是我們每個銷售人員都需要思考的問題。本課程主要在，拜訪態(tài)度，拜訪流程，拜訪時的禮節(jié)，拜訪目的跟蹤幾方面來呈現(xiàn)高效拜訪客戶的方式方法。課程時間：1天課程大綱：第一部分：讓

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《房地產(chǎn)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)》課程背景：商務(wù)談判作為商務(wù)交流中的重要環(huán)節(jié)已經(jīng)越來越被大家重視,談判開始,雙方肯定都為各自的利益考慮,從銷售的角度出發(fā),我們既要做到達到銷售目的,又要合理的控制談判情緒.掌握談判技巧對我們來說極為重要,本課程中從觀念態(tài)度,方法技巧,兩個方面詮釋商務(wù)談判中應(yīng)當掌握的技能.讓學員在學習后可以更多的有機會可以自我訓(xùn)練自我提升.本課程采用互

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房地產(chǎn)“殺客”致勝銷售培訓(xùn)?課程背景：目前商業(yè)環(huán)境競爭非常激烈，以往我們一直沿用的銷售方式已經(jīng)不能在這個環(huán)境下出奇制勝了。在這個基礎(chǔ)上我們設(shè)置了這套課程，讓學員可以了解到更多固有銷售模式以外的方法及如何順應(yīng)市場做出合理的調(diào)整、如何發(fā)揮自我特點出奇制勝的方法。本課程采用互動式案例教學，由具備豐富理論知識和實踐經(jīng)驗的專業(yè)人士，結(jié)合成功或失敗的真實案例，采用自我評

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房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護【課程背景】目前市場競爭變得越來越激烈，任何一個產(chǎn)品的營銷過程都面臨著眾多競爭對手。過往那些“一招鮮吃遍天”的現(xiàn)象已不復(fù)存在。想要在這個大市場環(huán)境下切下一大塊蛋糕我們就必須通過對市場調(diào)研，自身產(chǎn)品分析，客戶群體分析，競爭對手分析來制定合理有效地營銷戰(zhàn)略方案?！菊n程大綱】一、房地產(chǎn)客戶特點?以終端客戶為導(dǎo)向?市場競爭激烈?產(chǎn)品個性化

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房地產(chǎn)外部銷售致勝訓(xùn)練課程時間：2天課程背景：根據(jù)目前國家政策出臺較多，市場動向不清晰等情況。走出去營銷已經(jīng)成為房地產(chǎn)發(fā)展中的必然趨勢，過去那種坐在售樓處的單一銷售模式，將被多種經(jīng)營方式取代。基于這個現(xiàn)象和發(fā)展趨勢我們設(shè)置了這套課程，讓學員可以了解到更多固有外銷模式以外的方法及如何順應(yīng)市場做出合理的調(diào)整、如何發(fā)揮自我特點出奇制勝的方法。本課程采用互動式案例教

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《房地產(chǎn)團隊業(yè)績管理》課程收獲：ü理解房地產(chǎn)行業(yè)團隊的特殊性ü建立團隊的重點工作ü清楚管理角色的定位以及方法運用ü了解業(yè)績與員工管理之間關(guān)系ü了解業(yè)績管理方法ü了解員工激勵的原則與方法課程時間：1天課程內(nèi)容:第一單元：房地產(chǎn)工作特點與管理ü工作性質(zhì)特點×工作強度大×工作周期長×一人必須多能×工作的“閑”與“忙”×看“天”吃飯ü易產(chǎn)生的結(jié)果×員工戰(zhàn)斗力容易減退

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