大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升（2天）

《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》

主講：吳興波
課程簡介
? 為什么相同的政策，銷售人員的業(yè)績卻天壤之別？
?
為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思？為什么不能同客戶建立良好的關(guān)系?
? 為什么銷售人員談判總會(huì)被客戶“摸底”？為什么耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻無法簽單？
? 為什么銷售做了很多年，業(yè)績卻一直不理想？到底是哪里出錯(cuò)了？
? 銷售從來不缺少士兵，缺少的是永往直前，百戰(zhàn)百勝的“將軍”！

本課程就是根據(jù)以上問題，從銷售實(shí)戰(zhàn)的角度，教會(huì)銷售人員分析客戶心理、挖掘需求
、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)、做到高效溝通、保持良好客戶關(guān)系、塑造價(jià)值促成合作，系統(tǒng)講解銷
售中各環(huán)節(jié)的難點(diǎn)疑點(diǎn)問題，幫助銷售人員梳理思路，提升銷售業(yè)績。
課程特色
? 實(shí)戰(zhàn)實(shí)用：上午學(xué)，下午用，招招實(shí)用；會(huì)溝通，關(guān)系好，事事簡易。
? 實(shí)效落地：有案例，給方法，現(xiàn)場指導(dǎo)；團(tuán)隊(duì)PK，一對(duì)一，模壓強(qiáng)化。
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分階段、有重點(diǎn)、給方法，結(jié)合案例分析、小組討論、模擬演練等形式進(jìn)行授課。


課程對(duì)象
全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程時(shí)間
2天（每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）
課程綱要
第一部分：解決方案式大客戶銷售理念
一、大客戶銷售定義
1. 大客戶的定義：大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2. 大客戶銷售就是結(jié)果，就是市場，就是民心所向
3. 大客戶銷售的四大問題
4. 大客戶三大特征及判定五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
5. 大客戶采購五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)）
2. 解決方案式銷售理念
1. 解決方案式銷售理念
2. 銷售方案式銷售三大要素
3. 我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法
4. 銷售需要勇敢面對(duì)，先開槍后瞄準(zhǔn)
5. 世界上最重要的一位顧客是誰
第二部分：商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系
一、商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系
1. 運(yùn)用微笑的力量，塑造良好第一印象
2. 得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀
3. 坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
4. 同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺
2. 運(yùn)用策略建立銷售信任
1. 運(yùn)用贊美的力量
2. 換位思考以客戶為中心表示對(duì)客戶的尊重
3. 建立信賴感的五緣四同步法則
4. 建立信任的五個(gè)緯度
5. 快速建立銷售信任的六大方法
第三部分：找對(duì)人說對(duì)話做好需求分析
一、找對(duì)人—決勝銷售的前提
1. 找對(duì)人的三項(xiàng)要求
2. 找對(duì)人的五項(xiàng)表現(xiàn)
3. 掌握客戶概況及需求期望
二、說對(duì)話—決勝銷售的關(guān)鍵
1. 學(xué)會(huì)聽，聽關(guān)鍵
← 學(xué)會(huì)聽，快速化解溝通障礙
← 如何體現(xiàn)用心傾聽，拉近關(guān)系
2. 要會(huì)問，有技巧
← 何時(shí)問開放式問題
← 何時(shí)問封閉式問題
← 與潛在客戶溝通要問哪些問題？
3. 說對(duì)話，貴精要
← 說對(duì)話要了解對(duì)方的需求及目的
← 銷售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)
第四部分：學(xué)會(huì)問挖掘客戶真實(shí)需求
一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1. 客戶十大心理分析
2. 客戶購買行為分析
3. 購買前行為，購買后行為，消費(fèi)者心理活動(dòng)過程
4. 不同階段不同環(huán)境不同性格的購買心理分析
二．學(xué)會(huì)問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1. 探尋顧客的心理需求，提問的2種模式
2. 先詢問容易的問題，何時(shí)問開放式問題
3. 詢問客戶關(guān)心的事情，何時(shí)問封閉式問題
4. 從客戶表情與回答中整理客戶需求
5. 顧問式銷售SPIN
? 情景性：問題現(xiàn)狀 探究性：問題詢問
? 暗示性：暗示詢問 解決性：確認(rèn)詢問
第五部分：介紹方案塑造產(chǎn)品價(jià)值
一、如何進(jìn)行方案介紹
1. 準(zhǔn)備充分，方案精美
2. 個(gè)性化介紹方案
3. 3+2+1模式介紹法
二、根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價(jià)值
1. 了解顧客的購買動(dòng)機(jī)
2. 分析顧客的購買行為
3. 顧客的購買心理分析
4. 一擊即中，找到客戶的精準(zhǔn)需求
5. 價(jià)值是一種感覺，感覺是一種策略
第六部分：快速成交銷售談判技巧
一、如何介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
1. 個(gè)性化介紹產(chǎn)品
2. 3+2+1模式介紹法
二、提出成交的最佳時(shí)機(jī)
1、語言信號(hào)
2、行為信號(hào)
3、表情信號(hào)
4、身體信號(hào)
三、絕對(duì)成交的十大方法
四、絕對(duì)成交前、中、后的談判策略
五、絕對(duì)成交的價(jià)格談判技巧
← 率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià) 議價(jià)：誰先讓價(jià)誰先死
← 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？ 讓步次數(shù)與幅度
六、談判心得
← 站在別人的角度來考慮自己的利益 以情動(dòng)人注意對(duì)象和時(shí)機(jī)
← 給人面子 身體語言比文字重要
第七部分：大客戶關(guān)系管理
一、什么是客戶關(guān)系（CRM）
1、客戶關(guān)系的定義
2、對(duì)客戶關(guān)系管理的正確認(rèn)識(shí)
二、客戶關(guān)系的三大核心
1. 信任 2.安心 3.價(jià)值
三、維系客戶忠誠的六大關(guān)鍵
? 品牌（價(jià)值觀）、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、方便、價(jià)值
四、從滿意到忠誠---客戶關(guān)系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠
2、客戶滿意的五個(gè)層次
3、如何有效處長客戶生命周期
第八部分：大客戶服務(wù)與維護(hù)
一、服務(wù)的重要性
1. 案例討論：為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿意
2. 我們的工資由誰付？什么是企業(yè)生存的根本？
3. 在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？
4. 交朋友難，失朋友容易，獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大
5. 不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”
6. 顧客不總是對(duì)的，顧客錯(cuò)了，就把“對(duì)”讓給他
7. 顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會(huì)去照顧。
二、服務(wù)的策略和技巧
1. 滿足客戶的期望值
2. 如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象？
3. 規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化服務(wù)理念
4. 服務(wù)的基本語言
← 良好的語音、準(zhǔn)確的語感、節(jié)奏的安排、適當(dāng)?shù)闹w語言
← 語言清晰度、專業(yè)度、親和力，來有迎聲，問有答聲，走有送聲
← 對(duì)事實(shí)或感受做正面反應(yīng)，用心服務(wù).尊重對(duì)方.換位思考
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