產(chǎn)品經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)之一市場(chǎng)管理技巧

產(chǎn)品經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)之一
《卓越的市場(chǎng)管理與運(yùn)作技巧》


許多企業(yè)在營(yíng)銷管理體現(xiàn)建設(shè)上存在一些問題。如：無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、
月度的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃；營(yíng)銷目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基
礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的；營(yíng)銷計(jì)劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)
行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí)；各分公司的營(yíng)銷計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)
的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多
企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根
據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的營(yíng)銷活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)
該如何制定自己營(yíng)銷方案等。由于沒有明確的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的營(yíng)銷工作失
去了目標(biāo)，各種營(yíng)銷策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)
空間和時(shí)間概念，也無(wú)營(yíng)銷過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企
業(yè)的營(yíng)銷工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。?另外，像業(yè)務(wù)員
管理失控?，“只要結(jié)果，不管過(guò)程”；不對(duì)業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制；客戶管理
粗糙；市場(chǎng)信息反饋差；業(yè)績(jī)無(wú)考核；制度不完善?等問題也普遍存在。

無(wú)數(shù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)證明，不健全的營(yíng)銷管理體系，已成為制約企業(yè)營(yíng)銷工作順利開展的陷阱
。要搞好產(chǎn)品營(yíng)銷工作，企業(yè)必須建立一套完善的營(yíng)銷管理體系，才能在競(jìng)爭(zhēng)慘烈的商
戰(zhàn)中立于不敗之地！
本課程基于世界500強(qiáng)企業(yè)先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念和培訓(xùn)師10幾年的跨國(guó)公司一線
營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)而設(shè)計(jì)?，希望為成長(zhǎng)中的營(yíng)銷管理體系提供前瞻性的建議，同時(shí)提供
一套高效實(shí)用的營(yíng)銷管理技術(shù)和工具。
課程目的：

讓市場(chǎng)經(jīng)理了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變動(dòng)并能隨時(shí)掌握，根據(jù)市場(chǎng)因素如何做好本品牌的推廣，如
何策劃市場(chǎng)活動(dòng)，讓本品牌立足市場(chǎng)，提高品牌知明度，提高銷量
課程特點(diǎn)：
???
課程案例豐富，見解獨(dú)到，對(duì)管理者提升銷售團(tuán)隊(duì)管理能力，對(duì)企業(yè)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
具有重要參考價(jià)值。
課程對(duì)象： 產(chǎn)品經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理（分公司經(jīng)理）、辦事處經(jīng)理、銷售主管
課程時(shí)間： 1天或2 天

課程大綱：

第一部分： 市場(chǎng)經(jīng)理的角色認(rèn)知
一 卓越的市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)備的8項(xiàng)基礎(chǔ)能力
（1）思考力（2）判斷力（3）領(lǐng)導(dǎo)力、（4）指導(dǎo)力
（5）溝通力（6）說(shuō)服力（7）應(yīng)變能力（8）情報(bào)收集力
二. 卓越的市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)備的8項(xiàng)素質(zhì)
（1）熱情 ?（2）積極 ?（3）開朗（4）感性 ?
（5）協(xié)調(diào)性（6）責(zé)任感 （7）歸屬感 ??（8）行動(dòng)力
三． 必卓越的市場(chǎng)經(jīng)理要熟知的市場(chǎng)策劃6大原則
1.互惠原則2.承諾原則3.認(rèn)同原則
4.喜好原則5.權(quán)威原則6.短缺原則
四．客戶滿意度概念與監(jiān)測(cè)
1什么是“客戶滿意度”
2 客戶滿意度的基本監(jiān)測(cè)方法簡(jiǎn)介
五 關(guān)于品牌的知識(shí)精要
1 品牌六度
2品牌本質(zhì)解析
3市場(chǎng)經(jīng)理的品牌策劃戰(zhàn)略設(shè)計(jì)


第二部分： 專業(yè)市場(chǎng)管理之“道 ”
1. 產(chǎn)品管理
???? 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
???? 消費(fèi)者行為分析
???? 競(jìng)爭(zhēng)分析
???? 產(chǎn)品定位
???? 營(yíng)銷策略與營(yíng)銷計(jì)劃制定
???? 4Ps 組合
???? 產(chǎn)品營(yíng)銷手冊(cè)的形成
2. 競(jìng)爭(zhēng)管理
???? 識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
???? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案建立
???? 收集競(jìng)爭(zhēng)信息
???? SWOT分析
???? 差異化營(yíng)銷策略與計(jì)劃
???? 競(jìng)爭(zhēng)管理手冊(cè)形成
第三部分： 專業(yè)市場(chǎng)管理之“術(shù) ”
一 、渠道管理
???? 渠道管理基礎(chǔ)
???? 經(jīng)銷商選擇與培養(yǎng)
???? 商業(yè)政策的制定
???? 跟蹤商品流向與竄貨控制
???? 分銷價(jià)格控制
???? 商業(yè)資信與回款控制
???? 發(fā)展忠誠(chéng)的經(jīng)銷商
???? 經(jīng)銷商拜訪管理
???? 商業(yè)談判策略
???? 商業(yè)合同與檔案管理要點(diǎn)
???? 經(jīng)銷商管理手冊(cè)形成
二、 客戶管理
???? 客戶檔案
???? 80：20 原則
???? 客戶分級(jí)管理體系建設(shè)
???? 營(yíng)銷漏斗管理
???? 客戶問題與需求分析
???? 根據(jù)客戶級(jí)別分配資源
???? 制定差異化客戶戰(zhàn)略和計(jì)劃
???? 重點(diǎn)忠誠(chéng)客戶發(fā)展計(jì)劃
客戶管理手冊(cè)形成
三 品牌營(yíng)銷活動(dòng)的策劃組織
1、 策劃的概念
策劃由三個(gè)要素組成
營(yíng)銷策劃方案結(jié)構(gòu)
2、 促銷活動(dòng)策劃的基礎(chǔ)、原則、程序、內(nèi)容
（1） 策劃的基礎(chǔ)：全面細(xì)致的市場(chǎng)分析
（2） 策劃的原則
（3） 策劃的基本程序

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