政企大客戶經(jīng)理營銷與談判技巧

《政企大客戶經(jīng)理營銷與談判技巧》


【課程背景】


本培訓(xùn)課程是針對
政企客戶經(jīng)理開發(fā)的，旨在幫助他們更深刻地理解大客戶銷售工作的實質(zhì)，尤其是幫助
他們從實際操作的層面上提升競爭性營銷的戰(zhàn)略分析能力和運作技巧。
本課程的內(nèi)容基于大量的實地調(diào)研、電話訪談、抽樣測評工作，并在收集、整理了近
40個實戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，把競爭激烈的政企大客戶營銷工作總結(jié)到最關(guān)鍵的四個步驟上
：機會分析、關(guān)鍵決策流程、競爭定位、競爭戰(zhàn)術(shù)。OKCT是該四步法的英文詞的第一個
字母 (O –Opportunity Analysis , K- Key Decision-Making Process, C-
Competitive Positioning, T-Tactics)，
OKCT高度聚焦在大客戶業(yè)務(wù)項目招投標中的競爭性分析和應(yīng)對戰(zhàn)術(shù)。通過學(xué)習(xí)本課程，
學(xué)員將會在項目競爭的層面上，從“機會分析”、“影響決策”、“找準定位”、“用好戰(zhàn)術(shù)”
四個核心方面系統(tǒng)地展開競爭,從而避免一般政企大客戶經(jīng)理營銷中的通病——把激烈的競
爭簡單地歸結(jié)到“價格”或“關(guān)系”方面。
【課程時長】
2天，共計12小時
【培訓(xùn)方式】
實例講授、案例研討、情境仿真、角色扮演、行動學(xué)習(xí)
【培訓(xùn)對象】
大客戶經(jīng)理
【課程大綱】
1. 培訓(xùn)開營:
1. 講解課程大綱概述；
2. 團隊組建與展示；
3. 宣布培訓(xùn)獎勵機制；
目的：讓學(xué)員了解培訓(xùn)的流程，提高學(xué)習(xí)興趣，建立獎懲機制，充分調(diào)動學(xué)
員的學(xué)習(xí)熱情。
2. 集團政企大客戶經(jīng)理的角色定位
1、政企大客戶經(jīng)理自我角色定
1.1自我角色分析；
1.2 政企經(jīng)理的四大角色與要求；
1.3 政企經(jīng)理四階營銷能力；
2、如何建立與集團大客戶關(guān)系
2.1 三類客戶關(guān)系戰(zhàn)略；
2.2 如何進行營銷方法與資源的有效調(diào)配；
3. 集團客戶識別與溝通策略及技巧
1、目標客戶MAN法則
2、客戶挖掘與識別的四大途徑
3、客戶關(guān)系培養(yǎng)的方式與技巧
4、客戶溝通技巧
5、客戶評估
4. 集團客戶需求挖掘與“OKCT法”式銷售
1、戰(zhàn)前準備：機會分析；
2、集團客戶的需求可行性分析；
2.1項目的可行性分析；
2.2 工具——機會分評分表；
2.3 與競爭對手優(yōu)勢評分表；
2.4 目標達成可行性評估；
3、集團客戶的決策流程
3.1 客戶決策人員角色分析；
3.2 客戶決策流程分析表；
3.3 客戶決策人員關(guān)注度來源分析；
3.4 客戶決策簡化圖；
4、明確競爭定位
4.1 客戶最有價值的競爭定位分析；
4.2
掌握競爭定位的四個維度：客戶購買價值因素、業(yè)務(wù)的提供能力、
客戶關(guān)系維護能力、客戶關(guān)鍵購買價值因素分析；
4.3 競爭定位的應(yīng)用；
? 價值訴求
? 三類價值觀
? 暗示需求
? 價值遺缺
? 競爭定位的描述-價值命題
? 對價值命題的三個層次的溝通
? 業(yè)務(wù)定位
? 關(guān)鍵購買價值指標
? 客戶關(guān)系鏈條
5、集團客戶價值鏈與銷售鏈
? 三類常見的失敗原因
? 以強制弱戰(zhàn)術(shù)
? 瓦解戰(zhàn)術(shù)
? 借力/借利戰(zhàn)術(shù)
? 迂回戰(zhàn)術(shù)
? 分割戰(zhàn)術(shù)
? 陷阱戰(zhàn)術(shù)
? 拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
? 價值組合
? 戰(zhàn)術(shù)價格戰(zhàn)
5. 集團客戶經(jīng)理關(guān)系營建技巧
1、客戶關(guān)系分析；
2、營建客戶關(guān)系維系技巧
3、高層關(guān)系營銷策略
4、客戶滿意度提高策略
6. 集團客戶的商務(wù)談判與促成技巧
1、談判的目的：共贏；
2、談判的準備：確定談判目標；
決定優(yōu)先順序；
分析可行性；
決定初始立場；
談判信息分析；
3、設(shè)計談判開場；
4、談判中的探詢與暗示；
5、精彩提案設(shè)計與展示；
6、報盤的技巧與議價
7、提案締結(jié)技巧與方法；
8. 合同的簽訂與履行
9. 談判慶功活動：常見慶功方式：酒會、晚宴、旅游
7. 行動學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問與答疑

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