卓越的營銷管理操作指南


《卓越的營銷管理全景式操作指南》


李大志博士說：
一流的企業(yè)銷《文化》
二流的企業(yè)銷《標(biāo)準(zhǔn)》
三流的企業(yè)銷《服務(wù)》
四流的企業(yè)銷《概念》
五流的企業(yè)銷《產(chǎn)品》
許多企業(yè)在營銷管理體現(xiàn)建設(shè)上存在一些問題。如：無目標(biāo)明確的年度、季度、
月度的市場開發(fā)計劃；營銷目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基
礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；營銷計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)
行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的營銷計劃是分公司與公司總部討價還價
的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案；許多
企業(yè)營銷計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根
據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的營銷活動方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)
該如何制定自己營銷方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，企業(yè)的營銷工作失
去了目標(biāo)，各種營銷策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、營銷活動無
空間和時間概念，也無營銷過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企
業(yè)的營銷工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。?另外，像業(yè)務(wù)員
管理失控?，“只要結(jié)果，不管過程”；不對業(yè)務(wù)員的營銷行動進(jìn)行監(jiān)督和控制；客戶管理
粗糙；市場信息反饋差；業(yè)績無考核；制度不完善?等問題也普遍存在。

無數(shù)營銷實戰(zhàn)證明，不健全的營銷管理體系，已成為制約企業(yè)營銷工作順利開展的陷阱
。要搞好產(chǎn)品營銷工作，企業(yè)必須建立一套完善的營銷管理體系，才能在競爭慘烈的商
戰(zhàn)中立于不敗之地！
本課程基于世界500強企業(yè)先進(jìn)的營銷管理理念和培訓(xùn)師10幾年的跨國公司一線
營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗而設(shè)計?，希望為成長中的營銷管理體系提供前瞻性的建議，同時提供
一套高效實用的營銷管理技術(shù)和工具。
課程目標(biāo)：鍛造精英型的銷售團(tuán)隊，高效提升市場銷售業(yè)績。
課程特色：重點講解、案例討論、角色演練、錄像觀摩
課程時間：3天
適合學(xué)員：
各級銷售精英； 營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、
課程大綱

第一部：劍指人心---營銷之“心”的管理

第一篇：《開宗明義》 卓越成交心法基礎(chǔ)篇
什么是“營銷”？ 什么是“銷售”？
什么是“銷售心理” ？ 什么是“銷售技巧”？


第二篇：《三綱五常》卓越成交心法信念篇
三綱
突破------（習(xí)得性無助）
創(chuàng)新------ （認(rèn)知障礙）
實踐------ （習(xí)慣的養(yǎng)成）
五常
自信 熱情 執(zhí)著 創(chuàng)造 機智
第三篇：《劍指人心》 卓越成交心法工具篇
客戶為什么要“購買”？
客戶為“什么”購買？
客戶“如何”購買？
影響成交的“秘密武器”到底是什么？
面對銷售員，客戶心中到底在想什么？
第四篇：《不二法門》 卓越成交心法應(yīng)用篇
長生劍——訪前準(zhǔn)備---<盛神>法五龍（社會心理學(xué)理論應(yīng)用）
碧玉刀——開場寒暄---<分威>法伏熊（身態(tài)語言學(xué)理論應(yīng)用）
多情環(huán)——探詢需求---<實意>法騰蛇（NLP與催眠理論應(yīng)用）
孔雀翎——介紹產(chǎn)品---<轉(zhuǎn)圓>法猛獸（意象對話技術(shù)應(yīng)用）
霸王槍——回答異議---<散勢>法鷙鳥（HBDI全腦優(yōu)勢理論應(yīng)用）
拳頭——締結(jié)成交---<養(yǎng)志>法靈龜（心理操控術(shù)理論應(yīng)用）
離別鉤——訪后總結(jié)---<損兌>法蓍草（競爭性博弈論模型應(yīng)用）



第二部：執(zhí)經(jīng)達(dá)變---營銷之“人”的管理
課程大綱
第一篇： 《“狼”行天下》
--- 卓越銷售經(jīng)理的營銷品質(zhì)篇
一個中心
二個基本點
三種精神
四大角色
五大品質(zhì)
第二篇：《明心見性》
--- 卓越的銷售團(tuán)隊建設(shè)篇
優(yōu)秀銷售代表的能力素質(zhì)模型
尋找到銷售精英的渠道
鑒別銷售精英的實用方法
問題銷售代表的管理
第三篇：《士兵突擊》
--精英型銷售代表的培養(yǎng)與教練技巧篇
觀摩銷售代表的銷售過程
評估銷售代表的銷售過程
銷售代表培訓(xùn)需求分析
銷售代表教練技巧
第四篇：《狼群作戰(zhàn)》
---高績效銷售團(tuán)隊建設(shè)技巧篇
高績效銷售團(tuán)隊的特點
四種類型的銷售代表的個性特征與管理技巧
銷售代表指標(biāo)追蹤與業(yè)績提升技巧
十大影響銷售指標(biāo)提升問題解決技巧

第三部：縱橫捭闔---營銷之“事”的管理

第一篇 望——高瞻遠(yuǎn)矚的市場策略
產(chǎn)品與市場管理
???? 市場細(xì)分
???? 產(chǎn)品定位
競爭分析
???? 營銷策略與營銷計劃制定
???? 4Ps 組合
???? 產(chǎn)品營銷手冊的形成
第二篇 聞——聞達(dá)諸侯的渠道策略
???? 渠道管理基礎(chǔ)
???? 經(jīng)銷商選擇與培養(yǎng)
???? 商業(yè)政策的制定
???? 跟蹤商品流向與竄貨控制
???? 分銷價格控制
???? 商業(yè)資信與回款控制
???? 發(fā)展忠誠的經(jīng)銷商
???? 經(jīng)銷商拜訪管理
???? 商業(yè)談判策略
???? 商業(yè)合同與檔案管理要點
???? 經(jīng)銷商管理手冊形成
第三篇 問——運籌帷幄的信息策略
???? 識別主要競爭對手和競爭產(chǎn)品
???? 競爭對手檔案建立
???? 收集競爭信息
???? SWOT分析
???? 差異化營銷策略與計劃
???? 競爭管理手冊形成
第四篇 切——切中要害的客戶策略
客戶關(guān)系管理
客戶分級管理體系建設(shè)
???? 根據(jù)客戶級別分配資源
???? 制定差異化客戶戰(zhàn)略和計劃
???? 重點忠誠客戶發(fā)展計劃
客戶管理手冊形成

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