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客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)新

培訓(xùn)講師：劉祖軻

講師背景：
深圳市南方略營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理，《民營(yíng)經(jīng)濟(jì)報(bào)》特聘顧問(wèn)，中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)高級(jí)管理咨詢(xún)顧問(wèn)，中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)學(xué)院教授，PTT國(guó)際認(rèn)證銀章培訓(xùn)師，全國(guó)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理職業(yè)培訓(xùn)班特聘講師，廣東省高科技產(chǎn)業(yè)商會(huì)高級(jí)顧問(wèn)，深圳市管理干部培訓(xùn)中心專(zhuān) 詳細(xì)>>

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客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)新詳細(xì)內(nèi)容

客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)新

課程題綱
**講、客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)新——由低層次價(jià)格戰(zhàn)向整合價(jià)值提供轉(zhuǎn)變	第二講、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新——由簡(jiǎn)單銷(xiāo)售向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變
1、客戶(hù)價(jià)值構(gòu)成解剖——客戶(hù)總價(jià)值=物質(zhì)利益過(guò)程利益關(guān)系利益 1) 什么是物質(zhì)利益？ 2) 什么是過(guò)程利益？ 3) 什么是關(guān)系利益？ 2、為什么說(shuō)不給客戶(hù)提供過(guò)程利益和關(guān)系利益就根本無(wú)法超越價(jià)格戰(zhàn)？ 1) 為什么說(shuō)物質(zhì)利益是產(chǎn)品提供的？ 2) 為什么說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)就是給客戶(hù)提供過(guò)程利益和關(guān)系利益？ 3) 全球通、科力遠(yuǎn)電池、納•羅絲鞋等經(jīng)典案例解剖 3、不同細(xì)分市場(chǎng)如何提供不同的客戶(hù)價(jià)值？ 1) 客戶(hù)不同市場(chǎng)細(xì)分類(lèi)型 2) 不同市場(chǎng)細(xì)分類(lèi)型客戶(hù)對(duì)各種利益的不同需求 4、客戶(hù)生命周期的不同階段如何提供不同的客戶(hù)價(jià)值？ 1) 客戶(hù)生命周期分析 2) 客戶(hù)生命周期不同階段不同利益需求分析	1、娃哈哈、朗科、長(zhǎng)城PICKUP、春蘭、寧波貝發(fā)等經(jīng)典案例解剖 1) 娃哈哈農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略 2) 朗科“小魚(yú)”戰(zhàn)略 3) 春蘭一體化戰(zhàn)略 4) 寧波貝發(fā)國(guó)際化戰(zhàn)略等 2、為什么不實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中國(guó)企業(yè)就難以突破？ 1) 什么是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略？ 2) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的地位、重要性及作用 3) 為什么戰(zhàn)略決定成??？ 3、如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃及其管理 1) 如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃？ 2) 如何執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略？ 3) 如何對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施有效管理？
第三講、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程創(chuàng)新——由隨心所欲向做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變	第四講、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)創(chuàng)新——由業(yè)余選手向職業(yè)選手轉(zhuǎn)變
1、華為、百麗鞋業(yè)、依波表等業(yè)務(wù)過(guò)程的成功做法 1) 華為、百麗鞋業(yè)、依波表業(yè)務(wù)過(guò)程的做法解剖 2) 成功企業(yè)成功做法對(duì)營(yíng)銷(xiāo)界的貢獻(xiàn)和啟事 2、四大原則解決信息不對(duì)稱(chēng) 1) 有效性原則 2) 主導(dǎo)性原則 3) 適宜性原則 4) 極至性原則 3、營(yíng)銷(xiāo)人在業(yè)務(wù)過(guò)程存在的典型問(wèn)題和常犯的低級(jí)錯(cuò)誤 1) 業(yè)務(wù)過(guò)程中常常存在的九種狀況 2) 業(yè)務(wù)過(guò)程中常八大錯(cuò)誤 4、做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)六大步驟 1) 價(jià)值優(yōu)先化 2) 業(yè)務(wù)模式化 3) 證據(jù)可視化 4) 談“單”過(guò)程化 5) 過(guò)程流程化 6) 流程制度化 5、做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)所需的營(yíng)銷(xiāo)四大力量 1) 產(chǎn)品的力量 2) 業(yè)務(wù)人員的力量 3) 組織的力量 4) 品牌的力量	1、如何正確認(rèn)識(shí)和把握營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的地位與作用 1) 為什么說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍在組織中猶如足球隊(duì)的前鋒一樣？ 2) 低水平營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)組織發(fā)展的制約 2、為什么說(shuō)要建立營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)選手團(tuán)隊(duì) 1) 業(yè)余選手的典型特征 2) 業(yè)余選手與職業(yè)選手的差距 3、如何打造一支職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手隊(duì)伍？ 1) 制度建設(shè) 2) 嚴(yán)格考核 3) 系統(tǒng)培訓(xùn) 4) 企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)精神建設(shè) 5) 有效激勵(lì) 案例：華為、安利、平安保險(xiǎn)、華潤(rùn)涂料等銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)與成長(zhǎng)分析
第五講、渠道建設(shè)與管理創(chuàng)新——由建設(shè)渠道向經(jīng)營(yíng)渠道轉(zhuǎn)變	第六講、營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理創(chuàng)新——由粗放粗獷向精耕細(xì)作轉(zhuǎn)變
1、七種渠道類(lèi)型 1) 七種渠道類(lèi)型介紹 2) 各種渠道類(lèi)型優(yōu)劣勢(shì)分析 2、渠道管理的內(nèi)容 1) 渠道戰(zhàn)略管理 2）利益管理 3) 激勵(lì)管理 4) 風(fēng)險(xiǎn)管理 5) 成長(zhǎng)管理 6) 全程管理等案例：哇哈哈、寶潔、聯(lián)想、瑞德豐等分析 3、渠道建設(shè)的轉(zhuǎn)變 1) 精細(xì)化管理 2) 深度分銷(xiāo) 3）渠道經(jīng)營(yíng) 4）渠道分化 4) 終端建設(shè)與管理 1) 終端位置 2) 終端陳列 3）終端形象 4）終端生動(dòng)化建設(shè) 5）終端導(dǎo)購(gòu) 6）終端促銷(xiāo)	1、為什么現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的成功離不開(kāi)基礎(chǔ)管理 1) 如何理解錢(qián)不是賺來(lái)的而是管理出來(lái)的 2) 基礎(chǔ)管理薄弱所帶來(lái)的危害 2、營(yíng)銷(xiāo)七大基礎(chǔ)管理的內(nèi)容及其開(kāi)展 1) 如何開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)目標(biāo)管理 2）如何開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃管理 3) 如何開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)預(yù)測(cè)管理 4) 如何開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)預(yù)算管理 5) 如何開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)績(jī)效考核 6) 如何開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)激勵(lì)管理 7）如何開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程管理案例：創(chuàng)維、瑞德豐、天創(chuàng)、珠光等正反解剖 3、如何開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)過(guò)程管理——六大方面 1、安全管理； 2、優(yōu)價(jià)管理； 3、低耗管理； 4、高速管理； 5、高效管理； 6、持續(xù)管理。

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