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渠道建設(shè)與管理

培訓(xùn)講師：劉祖軻

講師背景：
深圳市南方略營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理，《民營經(jīng)濟(jì)報》特聘顧問，中國企業(yè)聯(lián)合會高級管理咨詢顧問，中國職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)學(xué)院教授，PTT國際認(rèn)證銀章培訓(xùn)師，全國高級營銷經(jīng)理職業(yè)培訓(xùn)班特聘講師，廣東省高科技產(chǎn)業(yè)商會高級顧問，深圳市管理干部培訓(xùn)中心專詳細(xì)>>

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渠道建設(shè)與管理

課程題綱
**講、客戶價值創(chuàng)新——由低層次價格戰(zhàn)向整合價值提供轉(zhuǎn)變	第二講、營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新——由簡單銷售向市場驅(qū)動型戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變
1、客戶價值構(gòu)成解剖——客戶總價值=物質(zhì)利益過程利益關(guān)系利益 1) 什么是物質(zhì)利益？ 2) 什么是過程利益？ 3) 什么是關(guān)系利益？ 2、為什么說不給客戶提供過程利益和關(guān)系利益就根本無法超越價格戰(zhàn)？ 1) 為什么說物質(zhì)利益是產(chǎn)品提供的？ 2) 為什么說營銷就是給客戶提供過程利益和關(guān)系利益？ 3) 全球通、科力遠(yuǎn)電池、納•羅絲鞋等經(jīng)典案例解剖 3、不同細(xì)分市場如何提供不同的客戶價值？ 1) 客戶不同市場細(xì)分類型 2) 不同市場細(xì)分類型客戶對各種利益的不同需求 4、客戶生命周期的不同階段如何提供不同的客戶價值？ 1) 客戶生命周期分析 2) 客戶生命周期不同階段不同利益需求分析	1、娃哈哈、朗科、長城PICKUP、春蘭、寧波貝發(fā)等經(jīng)典案例解剖 1) 娃哈哈農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略 2) 朗科“小魚”戰(zhàn)略 3) 春蘭一體化戰(zhàn)略 4) 寧波貝發(fā)國際化戰(zhàn)略等 2、為什么不實施營銷戰(zhàn)略中國企業(yè)就難以突破？ 1) 什么是營銷戰(zhàn)略？ 2) 營銷戰(zhàn)略的地位、重要性及作用 3) 為什么戰(zhàn)略決定成??？ 3、如何進(jìn)行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及其管理 1) 如何進(jìn)行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃？ 2) 如何執(zhí)行營銷戰(zhàn)略？ 3) 如何對營銷戰(zhàn)略實施有效管理？
第三講、營銷過程創(chuàng)新——由隨心所欲向做實每個業(yè)務(wù)機(jī)會轉(zhuǎn)變	第四講、營銷隊伍建設(shè)創(chuàng)新——由業(yè)余選手向職業(yè)選手轉(zhuǎn)變
1、華為、百麗鞋業(yè)、依波表等業(yè)務(wù)過程的成功做法 1) 華為、百麗鞋業(yè)、依波表業(yè)務(wù)過程的做法解剖 2) 成功企業(yè)成功做法對營銷界的貢獻(xiàn)和啟事 2、四大原則解決信息不對稱 1) 有效性原則 2) 主導(dǎo)性原則 3) 適宜性原則 4) 極至性原則 3、營銷人在業(yè)務(wù)過程存在的典型問題和常犯的低級錯誤 1) 業(yè)務(wù)過程中常常存在的九種狀況 2) 業(yè)務(wù)過程中常八大錯誤 4、做實業(yè)務(wù)機(jī)會六大步驟 1) 價值優(yōu)先化 2) 業(yè)務(wù)模式化 3) 證據(jù)可視化 4) 談“單”過程化 5) 過程流程化 6) 流程制度化 5、做實業(yè)務(wù)機(jī)會所需的營銷四大力量 1) 產(chǎn)品的力量 2) 業(yè)務(wù)人員的力量 3) 組織的力量 4) 品牌的力量	1、如何正確認(rèn)識和把握營銷隊伍的地位與作用 1) 為什么說營銷隊伍在組織中猶如足球隊的前鋒一樣？ 2) 低水平營銷隊伍對組織發(fā)展的制約 2、為什么說要建立營銷職業(yè)選手團(tuán)隊 1) 業(yè)余選手的典型特征 2) 業(yè)余選手與職業(yè)選手的差距 3、如何打造一支職業(yè)營銷選手隊伍？ 1) 制度建設(shè) 2) 嚴(yán)格考核 3) 系統(tǒng)培訓(xùn) 4) 企業(yè)文化和團(tuán)隊精神建設(shè) 5) 有效激勵案例：華為、安利、平安保險、華潤涂料等銷售隊伍建設(shè)與成長分析
第五講、渠道建設(shè)與管理創(chuàng)新——由建設(shè)渠道向經(jīng)營渠道轉(zhuǎn)變	第六講、營銷績效管理創(chuàng)新——由粗放粗獷向精耕細(xì)作轉(zhuǎn)變
1、七種渠道類型 1) 七種渠道類型介紹 2) 各種渠道類型優(yōu)劣勢分析 2、渠道管理的內(nèi)容 1) 渠道戰(zhàn)略管理 2）利益管理 3) 激勵管理 4) 風(fēng)險管理 5) 成長管理 6) 全程管理等案例：哇哈哈、寶潔、聯(lián)想、瑞德豐等分析 3、渠道建設(shè)的轉(zhuǎn)變 1) 精細(xì)化管理 2) 深度分銷 3）渠道經(jīng)營 4）渠道分化 4) 終端建設(shè)與管理 1) 終端位置 2) 終端陳列 3）終端形象 4）終端生動化建設(shè) 5）終端導(dǎo)購 6）終端促銷	1、為什么現(xiàn)代營銷的成功離不開基礎(chǔ)管理 1) 如何理解錢不是賺來的而是管理出來的 2) 基礎(chǔ)管理薄弱所帶來的危害 2、營銷七大基礎(chǔ)管理的內(nèi)容及其開展 1) 如何開展?fàn)I銷目標(biāo)管理 2）如何開展?fàn)I銷計劃管理 3) 如何開展?fàn)I銷預(yù)測管理 4) 如何開展?fàn)I銷預(yù)算管理 5) 如何開展?fàn)I銷績效考核 6) 如何開展?fàn)I銷激勵管理 7）如何開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)流程管理案例：創(chuàng)維、瑞德豐、天創(chuàng)、珠光等正反解剖 3、如何開展?fàn)I銷過程管理——六大方面 1、安全管理； 2、優(yōu)價管理； 3、低耗管理； 4、高速管理； 5、高效管理； 6、持續(xù)管理。

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