銷售渠道創(chuàng)新與掌控

  培訓(xùn)講師:李臨春

講師背景:
李臨春教授:品牌營銷策劃、咨詢、培訓(xùn)專家【主要背景】浙江大學(xué)CARD中國農(nóng)業(yè)品牌中心特邀研究員北大、浙大、上海交大等八所高校總裁班特邀講師;中科商學(xué)研究院教授;十五家投資、基金公司行業(yè)投資顧問;《糖煙酒周刊》《品牌農(nóng)業(yè)》特聘高級(jí)研究員;浙江 詳細(xì)>>

李臨春
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銷售渠道創(chuàng)新與掌控詳細(xì)內(nèi)容

銷售渠道創(chuàng)新與掌控
課程大綱:

  **篇布局

  任何企業(yè)在發(fā)展初期都會(huì)根據(jù)自己對渠道的理解進(jìn)行布局,往往這時(shí)的發(fā)展速度會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過行業(yè)的平均發(fā)展水平,但也會(huì)由于地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣不同而導(dǎo)致在不同的地方產(chǎn)品銷售力不同,也影響了銷售網(wǎng)絡(luò)布局的平衡,本篇著重介紹如何突破發(fā)展的**道門檻。
  **章產(chǎn)品及布局
  一、布局方法
  二、有突破還要可復(fù)制
  第二章何時(shí)該推新品
  一、何時(shí)應(yīng)該推出新品
  二、新品推廣的時(shí)機(jī)
  三、如何減少推廣風(fēng)險(xiǎn)
  四、新品推廣成功的收益
  第三章如何推廣新品
  一、預(yù)熱
  二、鋪貨
  三、消費(fèi)者拉動(dòng)
  四、渠道銜接

  第二篇  渠道下沉
  統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明,2009年強(qiáng)勢增長的汽車行業(yè)中,一線城市銷量增長42.6%,二線是56.5%,三線地區(qū)是67.7%。市場越往下,增長速度就越快。
  在消費(fèi)品行業(yè)中,有人的地方就有消費(fèi),國內(nèi)某一流企業(yè)的渠道下沉做得非常出色,其中80%的銷量在2、3、4線市場中產(chǎn)生。反觀很多企業(yè)已經(jīng)在“一線市場”或者“局部市場”贏得了優(yōu)勢,但是還有很多空白市場,這種“割據(jù)”的情況往往會(huì)浪費(fèi)更多的廣告資源,加大競爭成本,后被競爭對手“圍剿”在家門口,啤酒行業(yè)的發(fā)展就是典型的案例。
  根據(jù)麥肯錫發(fā)布的“2011年度中國消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告” 許多跨國企業(yè)至今仍只盯住少數(shù)幾個(gè)大城市。但生活在約700個(gè)三、四線城市的居民貢獻(xiàn)了60%的中國城鎮(zhèn)消費(fèi)總額。因此,企業(yè)應(yīng)盡早、盡快向三、四線城市擴(kuò)張。
  因此,很多企業(yè)都應(yīng)該盡快找到渠道下沉的方法,千萬不能讓市場掌握在渠道寡頭的手里,也不能因?yàn)榫植康膬?yōu)勢而自我安慰,做市場猶如下圍棋,占的“實(shí)地”越多勝算就越大,渠道越多樣化發(fā)展也就越穩(wěn)定、成本也越低,在中國渠道下沉是企業(yè)發(fā)展的硬道理。
  **章渠道下沉的準(zhǔn)備工作
  一、為何要進(jìn)行渠道下沉
  二、應(yīng)該何時(shí)進(jìn)行渠道下沉
  三、渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門檻
  四、渠道下沉的阻力
  五、人均消費(fèi)和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù)
  六、做好相關(guān)的培訓(xùn)引導(dǎo)工作
  第二章博弈
  一、如何創(chuàng)造渠道下沉的機(jī)會(huì)
  二、渠道下沉應(yīng)該有重點(diǎn)的突破
  三、下沉前的鋪墊
  四、改變現(xiàn)狀需要博弈,結(jié)果要雙贏
  五、如何進(jìn)行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃
  六、渠道下沉增加深度的同時(shí)也拓寬了渠道寬度
  七、渠道下沉是個(gè)過程,不能一蹴而就(宜分步實(shí)施)
  第三章經(jīng)銷商利益維護(hù)
  一、不同經(jīng)銷商的情況不同,不能按照統(tǒng)一手法操作
  二、下沉的結(jié)果或許是用地盤換取發(fā)展速度和銷售密度
  三、下沉后的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)應(yīng)該在2-3年內(nèi)對經(jīng)銷商有利
  四、下沉后經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)的平衡
  五、讓經(jīng)銷商有利可圖是渠道下沉的關(guān)鍵
  第四章下沉后的渠道運(yùn)行
  一、下沉的目的是增加渠道的縱深和寬度
  二、增加渠道寬度后如何提高掌控力(心態(tài))
  三、加強(qiáng)運(yùn)行節(jié)奏的重要性
  四、加強(qiáng)溝通和運(yùn)行節(jié)奏的手段
  五、用制度化、流程化進(jìn)行管理
  六、經(jīng)銷商資金回籠的手段
  七、除了擠壓下線的資金外,還要擠壓庫位
  八、擠壓庫位的重要手段

  第三篇   經(jīng)銷商分銷平臺(tái)的建設(shè)
  渠道下沉以后該做什么?如果說某個(gè)企業(yè)渠道下沉是做縱深的工作,而且增長還能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均增長水平的話,就說明它的下沉還沒有到底,但局部優(yōu)秀的市場可能已經(jīng)增長乏力,這時(shí)就要及時(shí)地拓寬渠道的寬度來保持優(yōu)勢?!督?jīng)銷商分銷平臺(tái)的建設(shè)》就是要引導(dǎo)經(jīng)銷商建立分銷平臺(tái),大多數(shù)經(jīng)銷商對建立分銷平臺(tái)存有顧慮,本課程就是為了打消經(jīng)銷商顧慮而設(shè)的,經(jīng)銷商的問題解決了企業(yè)才能進(jìn)入下一個(gè)高速發(fā)展的通道。
  **章  經(jīng)銷商分銷的重要性
  一、想做大—— 就要用“分銷”搶效率
  二、經(jīng)銷商建立分銷平臺(tái)的顧慮及中國經(jīng)銷商的現(xiàn)狀
  三、聚合發(fā)展向分銷要地盤、要空間、要銷量
  四、經(jīng)銷商間的競爭不是經(jīng)營產(chǎn)品的競爭,而是模式的競爭
  五、搭建分銷平  臺(tái)后,經(jīng)銷商如何保證自身的安全
  六、科學(xué)地縮短通路,分類、分職能掌控終端必要性
  第二章  經(jīng)銷商分銷平臺(tái)的建設(shè)
  **節(jié)   經(jīng)銷商分銷平臺(tái)的構(gòu)建與管理
  一、影響分銷平臺(tái)構(gòu)建的因素
  1.運(yùn)行成本(cost)
  2.資金實(shí)力(capital)
  3.渠道掌控力(control)
  4.市場覆蓋能力(coverage)
  5.周轉(zhuǎn)特性(character)
  6.延續(xù)性(continuity)
  二、經(jīng)銷商應(yīng)該構(gòu)建適合自己的分銷平臺(tái)
  1、高效分銷商盈利模式(分銷渠道的長度和寬度)
  2、案例分析: 不同的業(yè)態(tài)分銷渠道的長度是不同的
  3、高效分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn);
  4、高效分銷平臺(tái)的責(zé)任界定;
  5、高效分銷商銷售能力與控制;
  6、高效分銷商后勤支持系統(tǒng);
  課堂討論:化妝品、飲料、機(jī)床等產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計(jì)
  三、分銷平臺(tái)的管理
  1、如何設(shè)計(jì)價(jià)差及控制價(jià)差體系;
  2、高效銷售代表打造;
  3、如何把握分銷商的規(guī)模和忠誠度,從而保證自己安全發(fā)展
  4、如何控制竄貨;
  5、要制度化、流程化管理分銷計(jì)劃、回款、促銷和人員;
  6、無店分銷的威力
  7、如何監(jiān)督分銷商管理好終端客戶;
  第二節(jié)   物流策略
  一、分倉、分流聚合社會(huì)資源;
  二、如何用好廠家的物流配送;
  三、倉庫管理的趨勢
  1.庫房分區(qū)
  2.先進(jìn)先出
  3.邏輯分倉
  4.叉車使用的臨界點(diǎn)及效益分析
  5.動(dòng)態(tài)盤點(diǎn)

  第四篇    分產(chǎn)品、分渠道運(yùn)作
  在渠道下沉和建立分銷平臺(tái)后,企業(yè)發(fā)展仍然會(huì)遇到瓶頸,分產(chǎn)品、分渠道經(jīng)營可以有效地拓寬產(chǎn)品的市場占有率,避開某些方面殘酷的競爭,**渠道的細(xì)分可以達(dá)到“擴(kuò)點(diǎn)、擴(kuò)面、擴(kuò)種”的目標(biāo),分而操作是企業(yè)發(fā)展的較高階段。
  **章  關(guān)于渠道的細(xì)分
  一、渠道劃分要實(shí)用,要便于操作
  二、傳統(tǒng)渠道的特點(diǎn)和優(yōu)勢
  三、其他渠道的劃分和特點(diǎn)
  第二章 分渠道開發(fā)經(jīng)銷商
  一、多數(shù)經(jīng)銷商暢銷單品只有3-5個(gè),廠家如何“擴(kuò)種”
  二、渠道的不同,操作方式也不同,甚至產(chǎn)品也不同
  三、分渠道開發(fā)專業(yè)經(jīng)銷商勢在必行
  四、“擴(kuò)面”、“擴(kuò)點(diǎn)”的幾種操作模式
  第三章 分渠道操作
  一、傳統(tǒng)渠道操作
  二、其他渠道的操作;

  第五篇    分品牌操作
  隨著消費(fèi)者的辨識(shí)能力越來越強(qiáng),單一大品牌如何滿足廣大細(xì)分市場的需求成為企業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。面向特定消費(fèi)群體的企業(yè)必須要能強(qiáng)調(diào)不同品牌的產(chǎn)品,與眾不同的先進(jìn)功能或與之建立情感聯(lián)系,才能挽留更多的消費(fèi)者。因此,分品牌操作是企業(yè)發(fā)展的高級(jí)階段,一般是行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)才采用的手段。
  **章分品牌緣由
  一、   渠道梳理、品牌梳理
  二、分品牌操作成功的案例
  三、分品牌操作的要求
  第二章分品牌操作
  一、事業(yè)部運(yùn)行機(jī)制
  二、內(nèi)部競爭機(jī)制的前提
  三、對外形成壟斷競爭格局
  四、成熟的分品牌、分渠道操不是一天形成的,可以分步實(shí)施
  第三章電子商務(wù)發(fā)展的方向
  一、從C2C到B2C;
  二、網(wǎng)銷能夠成功的關(guān)鍵;
  三、網(wǎng)店與實(shí)體店的相同之處;
  四、電子商務(wù)將會(huì)遇到的大挑戰(zhàn)和瓶頸;
  五、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的 “閃購”時(shí)代
  六、廠家經(jīng)銷商物流終會(huì)戰(zhàn)勝第三方物流

 

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