中小企業(yè)銷售管理與控制

  培訓(xùn)講師：馬洪海

講師背景：
首席顧問——馬洪?！镏髽I(yè)銷售管理專家及銷售訓(xùn)練導(dǎo)師★銷售系統(tǒng)解決方案創(chuàng)始人★中國著名的百科全書式人物★當(dāng)代心靈成長導(dǎo)師與權(quán)威專家【講師概況】☆曾經(jīng)2次和死神握手，一次疾病，一次車禍，并成功解救出自己；☆先后從事教師，醫(yī)生、新聞、健康管理 詳細(xì)>>

馬洪海
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中小企業(yè)銷售管理與控制詳細(xì)內(nèi)容

中小企業(yè)銷售管理與控制
課程大綱：

　　**模塊：客戶管理及銷售業(yè)績落地
　　1、客戶分類的數(shù)字化
　　2、RAD分析
　　3、如何保證業(yè)績達(dá)成；以終為始的銷售計劃
　　4、把目標(biāo)分解到客戶頭上
　　5、不同客戶的一對一營銷策略
　　6、保證利潤的客戶管理系統(tǒng)
　　7、分辨真正的大客戶
　　8、客戶優(yōu)化方案

　　第二模塊：銷售過程管理
　　1、如何縮短從客戶需求到現(xiàn)金到賬的周期——前端拉動的精益管理模式。
　　2、商機(jī)定義與商機(jī)推進(jìn)
　　3、人、物、信息、時間、管理、支持系統(tǒng)的科學(xué)合理調(diào)配，正確的階段，正確的人，做正確的事情，保證正確的結(jié)果
　　4、銷售過程精細(xì)化的財務(wù)預(yù)算——怎么樣把銷售費用降低到少，且保證完成良好的結(jié)果
　　5、建立企業(yè)的核心銷售流程，提供銷售人員的行動指南
　　6、不斷優(yōu)化的銷售價值流

　　第三模塊：銷售人員管理、培養(yǎng)、激勵與過程監(jiān)管
　　1、 銷售技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化與可復(fù)制性
　　2、提升銷售技術(shù)專業(yè)水平
　　3、表格背后的邏輯與管理思想，銷售人員的過程管理——作假比做真的難
　　4、怎么樣杜絕炒單：商機(jī)監(jiān)管
　　5、如何打造一專多能的高端銷售人才團(tuán)隊
　　6、財務(wù)如何監(jiān)管到銷售過程
　　7、透明化的激勵——獎金加速度與付薪哲學(xué)
　　8、教育培訓(xùn)及體系建設(shè)
　　9、銷售領(lǐng)導(dǎo)力提升的金字塔模型
　　10、如何預(yù)防銷售腐敗

　　第四模塊：銷售支持系統(tǒng)
　　1、怎么樣解決銷售與生產(chǎn)的對接
　　2、如何使各部門真正團(tuán)結(jié)在一起，如何做到利益捆綁
　　3、標(biāo)案、技術(shù)、財務(wù)、商務(wù)、物流如何與銷售對接及服務(wù)
　　4、輸贏分析與價格核算
　　5、倒置的管理金字塔——徹底解放老板

　　第五模塊：管理技術(shù)與工具
　　1、時間定義
　　2、E-MAIL文化
　　3、表格及IT  工具
　　4、正確認(rèn)識CRM
　　5、系統(tǒng)運作中的問題解答

 

馬洪海老師的其它課程

　　模塊：回到管理原點——重新認(rèn)知管理　　1、認(rèn)知管理情境　　2、管理情境分析——管理情境思維導(dǎo)圖　　1）組織情境　　2）團(tuán)隊情境　　3）1對1情境　　3、管理中的優(yōu)勢思考基礎(chǔ)—管理數(shù)據(jù)　　1）管理數(shù)據(jù)的概念　　2）獲得管理數(shù)據(jù)　　——直接觀察　　——關(guān)鍵行為事件面談（BEI）　　——管理報告　　——360度反饋　　3）如何應(yīng)用管理數(shù)據(jù)　　4）有哪些因素會影

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　　一、提高團(tuán)隊執(zhí)行力對團(tuán)隊目標(biāo)實現(xiàn)的重要意義　　1.何謂執(zhí)行力，執(zhí)行的實質(zhì)　　2.何謂團(tuán)隊，優(yōu)秀團(tuán)隊的六大特征　　3.提高執(zhí)行力對團(tuán)隊目標(biāo)和個人目標(biāo)實現(xiàn)的重大意義　　4、商業(yè)人格修煉的四要四不要　?、伲簩蛻簦阂Y(jié)果，不要理由②：對領(lǐng)導(dǎo)：要價值，不要討好　?、郏簩ν拢阂獙κ拢灰獙θ刷埽簩ψ约海阂瓌t，不要人情　　5、高效團(tuán)隊執(zhí)行的三件法寶：　　團(tuán)隊愿景

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　　一、自我認(rèn)識　　1、如何開發(fā)自己的潛能2、自我時間管理3、正確的自我評估　　4、培養(yǎng)和諧的人際關(guān)系　　二、工作需要自動自發(fā)　　1、不要等老板來安排你的工作2、做公司需要做的事3、今天更努力　　4、始終比別人快一步5、總是想在上司前面　　三、工作不要找借口　　1、借口的實是推卸2、機(jī)會就在每一次的工作中　　3、千萬不能讓借口成習(xí)慣4、誠實做人，踏實做事　　

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　　單元：員工溝通與激勵概論　　14個基礎(chǔ)性的問題　　1.“員工”是什么？　　2.什么是“溝通”？　　3.什么是“激勵”？　　4.為什么員工需要溝通？　　5.為什么員工需要激勵？　　1有效溝通深層剖析　　1.溝通形成的5大要素　　2.有效溝通的3種表現(xiàn)　　1激勵形成的基礎(chǔ)　　1.刺激條件是基礎(chǔ)　　2.正確引導(dǎo)是關(guān)鍵　　3.兌現(xiàn)承諾是保障　　第二單元：有效的員

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　　一、團(tuán)隊精神：如何讓組織成員擁有團(tuán)隊精神？　　1.團(tuán)隊思考：為什么人多不一定力量大？　　2.組建團(tuán)隊：在課程訓(xùn)練中實踐團(tuán)隊管理　　3.三贏思維：如何實現(xiàn)你好、我好、大家好？　　4.團(tuán)隊游戲：體驗與感悟團(tuán)隊合作的意義　　二、認(rèn)識團(tuán)隊：如何真正發(fā)揮的團(tuán)隊作用？　　1.理解團(tuán)隊：團(tuán)隊的定義與群體的區(qū)別　　2.行為曲線：如何理解發(fā)展的階段？　　3.建設(shè)原則：團(tuán)隊

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　　1、增強(qiáng)責(zé)任感，不找任何借口、永不抱怨2、如何提升團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力　　3、徹底打破自我設(shè)限，突破極限，向不可能挑戰(zhàn)4、如何建立超強(qiáng)自信心　　5、增強(qiáng)團(tuán)隊意識、團(tuán)隊凝聚力，深度挖掘團(tuán)隊的力量6、突破心理障礙，化恐懼為力量　　7、樹立全力以赴、積極進(jìn)取的心態(tài)及敬業(yè)的精神8、超強(qiáng)度激發(fā)內(nèi)心潛能　　9、建立超強(qiáng)的企圖心，必達(dá)目標(biāo)的決心10、學(xué)習(xí)情緒控制，邁向快樂人生　

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　　章、高績效團(tuán)隊的建設(shè)　　一、什么是團(tuán)隊　　1、認(rèn)識團(tuán)隊　　2、團(tuán)隊與群體的區(qū)別　　3、團(tuán)隊行為曲線　　二、高績效團(tuán)隊的特征　　1、明確的目標(biāo)　　2、相互信任　　3、關(guān)心、幫助每個人　　4、溝通良好　　5、分工與授權(quán)　　6、合理的激勵　　7、合理、完善的制度　　8、融洽的團(tuán)隊氣氛　　三、高績效團(tuán)隊的成員　　1、如何選擇團(tuán)隊的成員　　2、團(tuán)隊成員的關(guān)系如何協(xié)

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　　講：營銷管理概述　　1.前言　　2.營銷管理的概念和現(xiàn)狀　　第二講：銷售管理現(xiàn)狀　　1.銷售管理五要素　　2.中國企業(yè)銷售管理的困境　　3.中外企業(yè)銷售管理的差異　　4.控制銷售管理的兩大資源　　第三講：銷售團(tuán)隊管理（一）　　1.銷售隊伍的設(shè)計—目標(biāo)　　2.銷售隊伍的設(shè)計—戰(zhàn)略　　3.銷售隊伍的設(shè)計—結(jié)構(gòu)　　4.銷售隊伍的設(shè)計—規(guī)?！　?.銷售隊伍的設(shè)計

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　　一、陽光營銷　　（一）陽光營銷的終極價值　　打造一個高績效銷售組織　　使具有中等資質(zhì)的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績　　讓老板擺脫銷售事務(wù)性工作　?。ǘ╆柟鉅I銷管理的四大原則　　二、感悟陽光，追求卓越——陽光營銷五大板塊　　組織管理板塊　　客戶關(guān)系管理板塊　　營銷目標(biāo)板塊　　營銷策略板塊　　營銷運作板塊　　三、陽光營銷實戰(zhàn)拓展技巧沙盤演練　　四、面對面銷售技

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　　1、擁有共同的目標(biāo)　　2．有一個好的領(lǐng)導(dǎo)　　3．有明確的分工和責(zé)任　　4．隊員的在個人強(qiáng)項上得到發(fā)揮，在弱項上得到支持　　5．有效地交流　　6．遵守紀(jì)律，有共同的行為準(zhǔn)則　　7．保證質(zhì)量，追求卓越

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