面對面顧問式銷售

  培訓(xùn)講師：高子馨

講師背景：
【我的原則】專注服務(wù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，全力講好每堂課，讓培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和客戶都放心、安心、舒心【講師背景】高子馨女士既做培訓(xùn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者曾擔(dān)任過德國阿爾諾櫥柜遼寧區(qū)副總裁10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近百家、學(xué)員近千人多年管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾獲得太平洋 詳細(xì)>>

高子馨
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面對面顧問式銷售詳細(xì)內(nèi)容

面對面顧問式銷售
課程大綱：

　　一、顧問的準(zhǔn)備：
　　基礎(chǔ)準(zhǔn)備—心態(tài)準(zhǔn)備、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備（研討）
　　命運(yùn)方程式：結(jié)果來自于行動(dòng)，行動(dòng)來自于思想（活動(dòng)）
　　銷售中售的是觀念（研討）
　　列出產(chǎn)品的優(yōu)勢觀念
　　賣產(chǎn)品前首先賣的是自己，顧問的品質(zhì)決定顧問的銷售高度
　　買賣過程中買的是感覺
　　信賴感建立
　　五大同步建立，和顧客同步思維
　　銷售是用問用“問”去賣，不要用“說”去賣。
　　1.有效的傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。
　　2.問的原則：先問簡單、容易回答的問題。
　　3.問題類型：背景性問題   難點(diǎn)性問題   暗示性問題
　　思導(dǎo)圖助你成為信息講師
　　1、思維導(dǎo)圖基礎(chǔ)學(xué)習(xí)
　　2、畫出客戶的思維導(dǎo)圖
　　3、記憶顧客名字特征

　　二、銷售基礎(chǔ)流程圖
　　做一定的調(diào)查和分析（研討）
　　1、不可批評競爭對手，
　　2、不良客戶分析，選擇質(zhì)優(yōu)客戶
　　3、比較產(chǎn)品的四個(gè)要素
　?、冱c(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色
　?、谂e出大的優(yōu)點(diǎn)
　　③舉出對手弱的缺點(diǎn)
　　④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較
　　了解顧客、了解需求。
　　①關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。
　　產(chǎn)品介紹：
　　1、顧客買結(jié)果，所以不賣成份。
　　2、如何說？
　　3、幫助顧客創(chuàng)造價(jià)值
　　錢是價(jià)值的交換 顧客購買的是價(jià)值觀
　　顧客價(jià)值觀分類：家庭型：模仿型：成熟型：社會(huì)認(rèn)同型：生存型：混合型：
　　了解4種思維模式：配合型：同中求異型：異中求同型：折散型：
　　異議處理：
　?、俳獬跋阮A(yù)防，未等顧客提出反對意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”
　?、谌N蘋果：
　?、鬯械目咕茳c(diǎn)，都**“發(fā)問”解決。
　　9大常見異議：
　　1、顧客說：就要考慮一下。
　　2、顧客說：太貴了。
　　3、顧客說：市場不景氣。
　　4、顧客說，等一下（拖延）。
　　5、顧客：能不能便宜一些。
　　6、顧客說：別的地方更便宜。
　　7、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。
　　8、顧客講：它真的值那么多錢嗎？
　　9、顧客講：不，我不要……

　　三、顧問心態(tài)瓶頸突破（活動(dòng)、冥想）
　　1.使命
　　2.信念
　　3.態(tài)度
　　4.價(jià)值觀

　　四、顧問成交（研討演練）
　　①富蘭克林成交法
　?、谑酆蠓?wù)確認(rèn)成交法
　?、鄱x一成交法
　　④確認(rèn)單簽名成交法
　?、莩聊山环?。
　?、迣Ρ仍沓山环?
　?、呋伛R槍成交法。
　　⑧假設(shè)成交法：

　　五、請顧客轉(zhuǎn)介紹
　?、俳o你價(jià)值，令你滿意
　?、谀阒車娜擞袥]有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值
　　③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？
　?、苷垖懗鏊麄兊拿趾脝?？
　　⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當(dāng)場打電話）
　?、拶澝佬骂櫩停ń柰扑]人之口）
　?、叽_認(rèn)對方的需求
　　⑧預(yù)約拜訪時(shí)間。

　　六、售后服務(wù)
　　做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。
　　服務(wù)的決竅：唯一的決竅：定時(shí)回訪。
　　與顧客親善活動(dòng)的技巧
　　超出顧客的期望值。
　　改變自己，擁有世界佳服務(wù)行為。

　　七、綜合運(yùn)用：（情景演練）
　　運(yùn)用一天所學(xué)，綜合演練銷售實(shí)戰(zhàn)

 

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壓力管理流程壓力管理流程主講專家：高子馨培訓(xùn)需求調(diào)查表實(shí)戰(zhàn)派禮儀培訓(xùn)專家領(lǐng)域：潛能激勵(lì)心理輔導(dǎo)培訓(xùn)對象：課程收益了解生活、職業(yè)壓力的表現(xiàn)與后果；自我認(rèn)知與自我探索——了解壓力的根源并進(jìn)行管理；學(xué)習(xí)自我減壓的方法，提升工作效率；在互動(dòng)中實(shí)現(xiàn)身心調(diào)節(jié)與放松，提升身心健康度課程特色中國每天會(huì)產(chǎn)生上萬個(gè)因職業(yè)壓力而患病的人，企業(yè)界每年要為這些職業(yè)病人支付數(shù)千萬元的人

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課程大綱：　　一、導(dǎo)引階段：　　1、破冰活動(dòng)　《忙與盲》　　2、時(shí)間管理小測試　　3、時(shí)間三原理：　　我的時(shí)間我做主：　　時(shí)間需要共享，更需要配合　　時(shí)間永遠(yuǎn)　　二、你的時(shí)間管理你決定：　　1、做正確的事必正確的做事更重要　　2、找到屬于你的“快速通道”　　游戲：1--100　　你從哪里來要到那里去？　　你需要做什么　　什么能給你高的回報(bào)　　什么能給你大的滿

 講師：高子馨詳情

壓力管理流程   01.01

課程大綱：　　一、導(dǎo)引階段：9點(diǎn)-10點(diǎn)　　1、破冰活動(dòng)　破冰游戲，來增加團(tuán)隊(duì)成員及講師之間的信任度　　2、壓力游戲：背人，體會(huì)壓力對人生的作用　　認(rèn)知：　　什么是壓力　　壓力的影響　　二、認(rèn)清自我壓力的討論：10點(diǎn)-11點(diǎn)　　1、壓力測設(shè)（抗壓臨界點(diǎn)和壓力反應(yīng)傾向）　　2、分組討論“你的壓力”　　3、研討壓力的來源　　4、研討壓力和情緒，情緒和行為，行為和

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課程大綱：　　服務(wù)和服務(wù)行業(yè)的正確認(rèn)知　　1、世界上所有的人都在從事服務(wù)行業(yè)　　2、服務(wù)行業(yè)是高速增長的行業(yè)　　3、服務(wù)中顧客的顯性需求和隱性需求　　4、服務(wù)禮儀可以提升你的工作品味　　積極的心態(tài)積極的服務(wù)　　1、任何事情都有正反兩面　　2、8個(gè)技巧幫你轉(zhuǎn)變心態(tài)　　3、服務(wù)工作是一個(gè)過程，享受過程　　服務(wù)禮儀的核心原則是尊重顧客　　尊重顧客才能擁有自尊　　了

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　　職業(yè)素質(zhì)教育課程大綱：　　一、知識(shí)、技能　　1、專業(yè)技能　　2、職業(yè)形象　?、儆∠笤诼殘鲋械淖饔谩　、谏虅?wù)禮儀小貼士　　3、角色認(rèn)知　?、偬霰緧徫蝗ψ訌墓緦用婵紤]問題　?、谂c主管決策意見不一致該如何　　4、時(shí)間觀念　?、贂r(shí)間意識(shí)　?、跁r(shí)間管理的限阱　?、郯S利時(shí)間管理法　?、軙r(shí)間管理矩陣圖　　5、有效溝通　　溝通的七步心法　　①主動(dòng)意識(shí)　?、跍贤ǚ椒?/p>

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　　思維腦圖職場課程大綱：　　我們的大腦比我們想象的棒　　只是近幾十年間，科學(xué)家們才發(fā)現(xiàn)了真正的大腦潛力，學(xué)習(xí)了解大腦的能力，發(fā)現(xiàn)自己獨(dú)特的大腦！　　我們不只一個(gè)大腦　　大腦受限的原因　　圖像的力量　　大腦和詞匯，體驗(yàn)放射思維　　學(xué)習(xí)繪制基礎(chǔ)腦圖　　中心圖像　　一級分支的建立　　次級分支和圖像形成　　啟動(dòng)右腦的繪畫練習(xí)　　學(xué)習(xí)簡單用圖像表示思想　　學(xué)習(xí)色彩使

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握手禮儀1、出手的順序2、握手的姿勢3、握手的忌諱姿勢名片禮儀1、名片的準(zhǔn)備2、遞送名片的次序3、接收名片的注意事項(xiàng)4、交換的注意事項(xiàng)稱呼禮儀1、國內(nèi)稱呼習(xí)俗2、通用稱呼3、稱呼客人四不用鞠躬禮儀1、點(diǎn)禮2、中禮3、敬禮介紹禮儀1、自我介紹2、介紹他人迎接禮儀1、接待放在位，出迎還需三步勤2、親切迎客3、熱情待客4、遞送茶飲5、安排座次送別禮儀1、送別直到視

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情緒管理   01.01

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