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《把賣高手——顧問式銷售培訓》

培訓講師：張晶垚

講師背景：
講師介紹：張晶垚老師u曾任職世界500強中建三局u曾任職香港第二大地產集團恒基地產任銷售區(qū)域總監(jiān)u曾任職韓國獨資地安地產銷售總監(jiān)u曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓發(fā)展總監(jiān)u資深技能培訓專家u多家培訓咨詢機構特聘講師；u長期擔任諸多大型房地產詳細>>

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《把賣高手——顧問式銷售培訓》詳細內容

《把賣高手——顧問式銷售培訓》

課程大綱：

**講 、走進銷售

ü 何謂銷售？

銷售代表與潛在顧客之間進行信息溝通，從而說服顧客去購買其產品、服務或創(chuàng)意，以滿足顧客需求。

ü 為何選擇銷售？

× 工作機會多

× 自由度較大

× 挑戰(zhàn)性很強

× 晉升機會更多

× 高收入

ü 你適合從事銷售嗎？

× 主動性

× 毅力

× 溝通能力

× 團隊合作

× 學習能力

ü 成功銷售需要付出什么？

× 熱愛銷售工作

× 肯干、機智、勇挑重擔

× 強烈的成功欲

× 對前景樂觀

× 知識就是力量

× 時間就是金錢

× 善于提問、關于傾聽、善于發(fā)現(xiàn)

× 為顧客效勞

× 充分的生理與心理準

ü 銷售工作有啥不一樣？

× 產品、服務與創(chuàng)意共同推廣

× 銷售代表代表著公司

× 工作不受或很少受公司監(jiān)督

× 比公司其他員工更多能力

× 有權花公司的資金費用

× 出差

ü 銷售代表該做什么？

× 開拓新客戶

× 向現(xiàn)有客戶推廣產品

× 同客戶建立長期、友好關系

× 向客戶提供其他服務

× 幫助客戶利用解決方案

× 為公司提供市場信息

第二講、銷售心理學

ü 購物的黑匣子理論

× 心理對購買的影響

× 客戶必定具有購買動機

× 客戶的需要：需要意識：有意識、潛意識、無意識

ü 滿足客戶需要的方法FABE

× 產品的特征F：它是什么

× 產品的優(yōu)點A：要求證實

× 產品的效用B：對我有什么用處

× 產品的見證E:有誰用過

× 表述層次

ü 確定主要購買動機LOCATE

× 傾聽 Listen

× 觀察 Observe

× 綜合 Combine

× 提問 Ask question

× 交談 Talk to others

× 移情 Empathize

ü 發(fā)現(xiàn)需求后嘗試締結

× 締結時機

× 利益陳述后

× 處理異議后

× 著手達成交易之前

× 緊急時間

第三講、溝通

ü 溝通

× 文字與語調

× 非語言溝通

× 溝通交流的障礙

ü 感覺上的差異有效聆聽

× 聆聽測試

× 五種聆聽類型

× “聆聽”能力

第四講、專業(yè)顧問式銷售技巧

ü 銷售程序

ü 拜訪程序

ü 接觸客戶

× 情景接觸法

× 陳述型接觸法

× 演示型接觸法

× 提問型接觸法

ü 探詢需求

× 發(fā)問的技巧

× 封閉式發(fā)問技巧

× 開放式發(fā)問技巧

× 直接發(fā)問技巧

× 間接發(fā)問技巧

× 多重問題提問法

ü 背景問題

ü 難點問題

ü 暗示性問題

ü 處理客戶異議

× 異議與銷售過程

× 處理異議時應考慮的要點

× 異議的六種類別

× 處理異議技巧

ü 處理之后締結成交

× 締結成交

× 把握成交時機

× 締結成交要點

× 締結成交技巧

× 選擇適宜的銷售話術

ü 客戶服務

× 客戶滿意度與客戶保持

× 將服務和后續(xù)工作轉變?yōu)殇N量

× 客戶滲透

× 建立專業(yè)聲譽

× 銷售代表該做和不該做的

第五講、電話銷售技巧

ü 電話前的準備

ü 電話中的開場白

ü 探詢客戶需求

ü 向客戶介紹產品

ü 預約拜訪

ü 達成協(xié)議的步驟

ü 電話后的跟進

ü 提高聲音感染力聲音：

ü 電話銷售中的溝通技巧

ü 電話銷售禮儀

第六講、客戶開發(fā)與管理

ü 我們在銷售什么？

ü 給客戶兩個理由

ü 如何給客戶貼標簽

ü 客戶管理

ü 客戶的分類跟進

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