渠道下沉戰(zhàn)法—三四級市場運作實務(wù)
渠道下沉戰(zhàn)法—三四級市場運作實務(wù)詳細內(nèi)容
渠道下沉戰(zhàn)法—三四級市場運作實務(wù)
**章 中國經(jīng)銷商現(xiàn)狀
一、中國經(jīng)銷商的現(xiàn)狀
二、為什么各行各業(yè)都在學(xué)習(xí)快消行業(yè)
三、家電行業(yè)及iphone分銷方式不同的重要啟示
四、傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式演變的分析及困境
五、經(jīng)銷商怎樣與廠家共同進步、實現(xiàn)共贏!
第二章 渠道下沉的準(zhǔn)備工作
一、為何要進行渠道下沉
案例:娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例
目的:要銷售人員了解銷售高的地方往往不是經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū),而是自己的區(qū)域
二、應(yīng)該何時進行渠道下沉
三、人均消費和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù)
案例:娃哈哈對山東滕州華泰的渠道下沉
目的:銷售人員要掌握人均消費對銷售的重要意義
四、渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門檻
現(xiàn)場案例:選擇一個企業(yè)或者某企業(yè)的一個地區(qū)做一個渠道診斷
目的:讓學(xué)員學(xué)會判斷渠道實際運作的深度
五、不同行業(yè)渠道下沉的方法
案例:久久丫渠道下沉的模式
目的:**案例分析推演出客戶行業(yè)下沉的模式
六、渠道下沉應(yīng)該有重點的突破
七、如何創(chuàng)造渠道下沉的機會
八、如何破解經(jīng)銷商渠道下沉的阻力(零和博弈的變申)
案例:娃哈哈銷售渠道在內(nèi)蒙古市場下沉的收獲
目的:學(xué)會與經(jīng)銷商雙贏的博弈,掌握重點突破及時機選擇的重要性
九、如何進行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃
十、做好相關(guān)的培訓(xùn)引導(dǎo)和復(fù)制工作
十一、渠道下沉是個過程,不能一蹴而就(宜分步實施)
第三章 經(jīng)銷商利益維護
一、下沉的結(jié)果或許是用地盤換取發(fā)展速度和銷售密度
二、下沉后的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)應(yīng)該在2-3年內(nèi)對經(jīng)銷商有利
三、下沉后經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)的平衡
四、讓經(jīng)銷商有利可圖是渠道下沉的關(guān)鍵
第四章 下沉后的渠道運行
一、加強運行節(jié)奏的重要性
二、加強溝通和運行節(jié)奏的手段
三、用制度化、流程化進行管理
四、經(jīng)銷商資金回籠的手段
五、利用廠方物流解決輻射不到的問題
六、除了擠壓下線的資金外,還要擠壓庫位
七、擠壓庫位的重要手段
八、如何控制竄貨;
第五章 經(jīng)銷商運行管理
一、銷售目標(biāo)的分解、落實與執(zhí)行
二、建立科學(xué)的人員薪酬激勵機制
三、廠家終端人員管理(庫存控制、批號控制)
四、進、銷、存管理
五、建立科學(xué)的財務(wù)制度
六、公司化需要品牌意識,建立關(guān)聯(lián)品牌助推公司快速發(fā)展
七、產(chǎn)品是品牌的好載體也是關(guān)聯(lián)品牌的載體
八、倉儲管理
李臨春老師的其它課程
新品上市規(guī)劃及推廣策略 11.05
新品上市規(guī)劃及推廣策劃主講:李臨春浙江大學(xué)CARD中國農(nóng)業(yè)品牌中心研究員浙江火石品牌設(shè)計公司董事十五家投資、基金公司行業(yè)投資顧問清華、北大、浙大等八大院校總裁班特聘教授課程簡介:產(chǎn)品是企業(yè)生命的載體,一個企業(yè)能否持續(xù)地上臺階,推廣產(chǎn)品的成功率將成為決定性因素。據(jù)統(tǒng)計:在中國,平均新產(chǎn)品上市的成功機率在5以下,一般新產(chǎn)品持續(xù)的時間約為九個月;在美國,新產(chǎn)品成功
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年度銷售目標(biāo)達成 11.05
年度銷售目標(biāo)達成主講:李臨春浙江大學(xué)CARD中國農(nóng)業(yè)品牌中心研究員浙江火石品牌設(shè)計公司董事十五家投資、基金公司行業(yè)投資顧問清華、北大、浙大等八大院校總裁班特聘教授課程簡介:“企業(yè)的使命和任務(wù)必須轉(zhuǎn)化成目標(biāo)!”目標(biāo)制定過程就是銷售完成的過程,推演十分重要!本課程李臨春老師結(jié)合自身十多年一線銷售經(jīng)驗與多年集團總部管理經(jīng)驗,訓(xùn)練學(xué)員如何利用產(chǎn)品策略、渠道策略、價格
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《讓新品暢銷》課綱 08.06
讓新品成為暢銷品主講:李臨春課程簡介:產(chǎn)品是企業(yè)生命的載體,一個企業(yè)能否持續(xù)地上臺階,推廣產(chǎn)品的成功率將成為決定性因素。據(jù)統(tǒng)計:在中國,平均新產(chǎn)品上市的成功機率在5以下,一般新產(chǎn)品持續(xù)的時間約為九個月,平均一次新產(chǎn)品上市損失達1500萬—5000萬人民幣。在美國,新產(chǎn)品成功機率也在40左右,平均單次新產(chǎn)品上市損失達8000萬美元。因此,新品推廣也成為很多企業(yè)
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《如何保證年度銷售的達成》課綱 08.06
如何保證年度銷售計劃的達成主講:李臨春課程簡介:一個好的計劃是成功的開始,娃哈哈集團作為國內(nèi)最大的快消品公司,每年銷售計劃的完成率在國內(nèi)是首屈一指的。李臨春老師任職娃哈哈集團期間,曾連續(xù)十年參與制定集團年度銷售計劃,并主導(dǎo)制定自己所管理的省分公司、產(chǎn)品事業(yè)部年度銷售計劃;對年度銷售計劃的制定和執(zhí)行中的管控有獨到的見解。本課程李臨春老師結(jié)合自身十多年一線銷售經(jīng)
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《市場營銷管理及高績效業(yè)績提升》課綱 08.06
市場營銷管理及高績效業(yè)績提升課程簡介:“企業(yè)的使命和任務(wù)必須轉(zhuǎn)化成目標(biāo)!”目標(biāo)制定過程就是銷售完成的過程,推演十分重要!本課程李臨春老師結(jié)合自身十多年一線銷售經(jīng)驗與多年集團總部管理經(jīng)驗,訓(xùn)練學(xué)員如何利用產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略、促銷策略、品牌策略、人員策略來保證年度銷售目標(biāo)的高效達成。課程目標(biāo):1、推演目標(biāo)分解、策略選擇、方法匹配的過程;2、提高執(zhí)行過程
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《銷售渠道有效管理和創(chuàng)新》課綱 08.06
銷售渠道有效管理和創(chuàng)新主講:李臨春課程簡介:讓銷售經(jīng)理了解渠道變化的本質(zhì),避免經(jīng)銷商掉進某些渠道陷阱。掌握分銷管理及人員管理的方法培訓(xùn)目標(biāo):課程具體要求掌握:1.了解渠道變化及找到相應(yīng)對策2.了解開發(fā)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商方法、技巧3.學(xué)會管理經(jīng)銷商、管理團隊培訓(xùn)對象:客戶經(jīng)理以上銷售人員(企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課)培訓(xùn)方式:課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)培訓(xùn)時間:
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“互聯(lián)網(wǎng)+時代”如何贏在渠道課程簡介:李臨春老師根據(jù)渠道特點,提出了渠道的戰(zhàn)略功能,讓銷售經(jīng)理了解渠道變化的本質(zhì),避免經(jīng)銷商掉進某些渠道陷阱。掌握分銷管理及人員管理的方法培訓(xùn)目標(biāo):課程具體要求掌握:1.學(xué)會從戰(zhàn)略上認(rèn)識渠道的結(jié)構(gòu)與作用2.開發(fā)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商方法、技巧3.學(xué)會管理團隊、管理經(jīng)銷商培訓(xùn)對象:客戶經(jīng)理以上銷售人員(企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課)培訓(xùn)方式:課堂講授、案例
講師:李臨春詳情
《互聯(lián)時代的品牌聚焦》課綱 08.06
互聯(lián)時代的品牌聚焦【課程簡介或背景】在互聯(lián)時代商標(biāo)注冊正在經(jīng)歷大爆炸時期,產(chǎn)品呈幾何增長的態(tài)勢涌入市場,但能被消費者記住的少之又少。如何讓消費者“記憶”成為品牌運作中的首要問題。中科商學(xué)研究院李臨春教授開發(fā)的“品牌DNA”課程,從品牌命名、品牌驅(qū)動、感官DNA、傳播等環(huán)節(jié)提出了品牌聚焦的方法,讓企業(yè)家們能用新的思維去管理自己的品牌,以提高互聯(lián)時代的品牌競爭力
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