項(xiàng)目型大訂單銷售技能訓(xùn)練
　　**部分　重新認(rèn)識(shí)大訂單銷售
　　分享：對(duì)標(biāo)國際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異
　　案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？
　　1. 了解大訂單的營銷的模式——常見的幾個(gè)重要誤區(qū)
　　2. 了解客戶
　　2.1 對(duì)客戶的正確定位
　　2.2 對(duì)客戶價(jià)值的輔助管理工具
　　? 客戶綜合價(jià)值分析模型
　　? 客戶價(jià)值管理計(jì)分卡
　　3. 影響大訂單采購的重要因素
　　? 大客戶常用的評(píng)判模式
　　分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競標(biāo)策略
　　第二部分　將大訂單營銷過程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控
　　1. 項(xiàng)目管理與營銷流程項(xiàng)目化
　　1.1 項(xiàng)目管理的基本概念與技巧
　　? 全面項(xiàng)目化管理發(fā)展
　　? 項(xiàng)目生命周期與銷售生命周期
　　1.2 導(dǎo)入項(xiàng)目化營銷流程管理的目的
　　1.3 大訂單營銷的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布
　　1.4 大訂單營銷流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成
　　1.4.1 客戶內(nèi)部采購流程
　　? 組織客戶的購買行為模型
　　? 大訂單采購的客戶內(nèi)部流程
　　1.4.2項(xiàng)目管控推進(jìn)流程
　　1.4.3大訂單銷售進(jìn)展里程碑
　　1.5 大訂單銷售流程項(xiàng)目管控的四大原則
　　2. 單頁紙流程項(xiàng)目管理
　　3. 大訂單銷售項(xiàng)目**階段——項(xiàng)目立項(xiàng)
　　3.1 項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定
　　分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化
　　3.2 銷售項(xiàng)目構(gòu)成——可視化管理銷售項(xiàng)目
　　? 內(nèi)部干系人分析與項(xiàng)目成員OBS
　　? 項(xiàng)目成員的組建發(fā)展過程
　　分享：知名的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建（西游記團(tuán)隊(duì)）
　　3.3 大訂單營銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購流程及干系人
　　? 了解客戶的采購流程
　　? 認(rèn)清采購流程中的客戶角色——找對(duì)人永遠(yuǎn)比說對(duì)話重要
　　分享：華為公司銷售過程中對(duì)干系人普遍培養(yǎng)、重點(diǎn)突破的客戶關(guān)系思路
　　3.4 大訂單營銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求
　　3.4.1 大訂單與小訂單的不同客戶需求
　　分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別
　　練習(xí)：大訂單營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？
　　3.4.3 經(jīng)常與客戶進(jìn)行需求式談話
　　練習(xí) ： 以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進(jìn)行需求訪談
　　4. 大訂單銷售項(xiàng)目第二階段——項(xiàng)目計(jì)劃制定
　　4.1　銷售項(xiàng)目一樣具備3＋1的約束條件：時(shí)間、資源、績效＋客戶
　　4.2　銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫（1）——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
　　4.3　銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫（2）——將過程進(jìn)行WBS分解
　　練習(xí)：OGSM WBS完成大訂單銷售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)
　　4.4　根據(jù)WBS制定大訂單銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃
　　分享：銷售總流程中關(guān)鍵路徑的確定
　　4.5 根據(jù)大訂單銷售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定
　　分享：銷售項(xiàng)目中各類干系人的溝通計(jì)劃模型
　　示例：一頁紙溝通計(jì)劃表
　　4.6 根據(jù)大訂單銷售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行可視化材料錄入
　　分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理
　　5. 大訂單銷售項(xiàng)目第三階段——銷售項(xiàng)目執(zhí)行與控制
　　5.1　有效銷售過程介紹
　　? 有效銷售過程七大步驟
　　? 客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項(xiàng)
　　? 如何克服在客戶面前的緊張情緒
　　5.2　銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
　　5.3　銷售過程中良好的心態(tài)
　　5.4　大訂單營銷中銷售技巧（一）：獲取客戶（非個(gè)人）需求的技巧
　　——SPIN銷售技巧
　　? 背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
　　? 難點(diǎn)問題——如何高效使用難點(diǎn)問題
　　? 暗示問題——如何高效應(yīng)用暗示問題
　　? 需求效益問題——需求效益問題的價(jià)值、提問時(shí)機(jī)
　　練習(xí)：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習(xí)
　　5.5 大訂單營銷中銷售技巧（二）：對(duì)產(chǎn)品的推介
　　? 對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)
　　? FAB產(chǎn)品陳述法則
　　? 對(duì)客戶的完整理解
　　練習(xí)：場景化模擬銷售1——如何對(duì)你所要銷售的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行陳述
　　5.6　對(duì)客戶異議的有效防范與處理
　　? 解除反對(duì)意見的四種有效策略
　　? 解除反對(duì)意見的兩大忌諱
　　? 客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
　　? 解除抗拒的有效模式
　　? 主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧
　　6. 大訂單銷售項(xiàng)目第四階段——有效的成交過程
　　6.1 項(xiàng)目評(píng)估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程
　　6.2 大訂單銷售的階段晉級(jí)與成交
　　? 對(duì)大訂單銷售進(jìn)展的理解和技巧
　　? 獲得銷售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟
　　? 成交前的準(zhǔn)備
　　? 成交的關(guān)鍵用語
　　第三部分　大訂單銷售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹
　　分析：為什么銷售團(tuán)隊(duì)人員水平參差不齊？為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？
　　1.　大訂單銷售項(xiàng)目收尾必做工作
　　1.1 一頁紙項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告
　　1.2 進(jìn)行大訂單銷售項(xiàng)目的SOP制定
　　2.　大訂單銷售項(xiàng)目化管理中有效幫助工作效能的工具
　　2.1 銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行策略分析的輔助工具：Mind manager
　　2.2 面對(duì)眾多策略或項(xiàng)目時(shí)，進(jìn)行選擇的有效工具：綜合評(píng)分模型及AHP軟件（現(xiàn)場演示）

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