銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

　　銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)一、銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理之核心理念

　　1、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷

　　2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的結(jié)果

　　3、銷(xiāo)售講師與采購(gòu)講師對(duì)抗的后果

　　4、互動(dòng)的影響過(guò)程，對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售的革命

　　5、客戶(hù)管理特征分類(lèi)和技術(shù)成型

　　6、客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度

　　案例1、依托信息，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧營(yíng)銷(xiāo)

　　某行對(duì)煙草公司“電子結(jié)算”項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析

　　銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)二、客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展歷程客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

　　1、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展模型

　　2、客戶(hù)狀態(tài)對(duì)銷(xiāo)售的啟發(fā)

　　3、客戶(hù)管理與客戶(hù)銷(xiāo)售的區(qū)別

　　4、層級(jí)計(jì)劃體系與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　5、客戶(hù)管理的要點(diǎn)：商業(yè)合作程序

　　6、不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶(hù)

　　7、與之對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售流程

　　8、與之對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍再造

　　案例2、加強(qiáng)行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶(hù)

　　某行對(duì)省交通廳營(yíng)銷(xiāo)案例剖析

　　案例3、渦輪營(yíng)銷(xiāo)：以快速反應(yīng)作為競(jìng)爭(zhēng)工具

　　某行對(duì)L集團(tuán)公司的成功營(yíng)銷(xiāo)案例剖析

　　案例4、一攬子理財(cái)服務(wù)方案

　　多級(jí)聯(lián)動(dòng)、整體營(yíng)銷(xiāo)某大學(xué)案例剖析

　　銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)三、陌生客戶(hù)拜訪八步驟

　　1、拜訪前的準(zhǔn)備

　　1）計(jì)劃準(zhǔn)備

　　計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線、計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白

　　2） 外部準(zhǔn)備

　　儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備

　　3）內(nèi)部準(zhǔn)備

　　信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備

　　4）十分鐘法則

　　開(kāi)始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開(kāi)十分鐘

　　2、確定進(jìn)門(mén)

　　敲門(mén)、話(huà)術(shù)、態(tài)度、注意

　　3、贊美觀察

　　贊美、話(huà)術(shù)、觀察例舉

　　4、有效提問(wèn)

　　提問(wèn)的目的、提問(wèn)注意、尋找話(huà)題的八種技巧

　　5、 傾聽(tīng)推介

　　6、克服異議

　　7、確定達(dá)成

　　8、致謝告辭

　　銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四、拒絕處理及客戶(hù)開(kāi)拓方法

　　1、自信力的訓(xùn)練

　　2、目光的訓(xùn)練

　　3、如何處理拒絕

　　1）拒絕的本質(zhì)

　　2）如何處理客戶(hù)的拒絕？

　　4、如何化解客戶(hù)提出的難題

　　5、如何快速高效開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

　　1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的

　　2）顧客開(kāi)拓

　　3）尋找潛在客戶(hù)的原則

　　接觸前的充分準(zhǔn)備

　　如何辨別潛在客戶(hù)

　　案例5、多策并舉，培育銀行新客戶(hù)

　　某行獲百億信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)績(jī)案例剖析

　　案例6、準(zhǔn)確評(píng)價(jià)客戶(hù)價(jià)值，積極做好貸款營(yíng)銷(xiāo)

　　某行對(duì)水產(chǎn)養(yǎng)殖戶(hù)貸款營(yíng)銷(xiāo)案例剖析

　　案例7、銀行營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值

　　某行對(duì)某公司的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析

　　銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)五、客戶(hù)促成式產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)

　　1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒

　　1）產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟；

　　2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)；

　　3）提出解決方案（FAB）；

　　4）捕捉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī)：客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)；

　　5）提出購(gòu)買(mǎi)建議（解決方案）；

　　2、如何解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)

　　1）客戶(hù)七種常見(jiàn)的抗拒類(lèi)型；

　　2）客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式；

　　3）解除抗拒點(diǎn)的成交話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思路；

　　4）解除抗拒點(diǎn)原則；

　　5）解除客戶(hù)抗拒的技巧；

　　6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；

　　7）如何化解緊急客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解

　　8）如何在客戶(hù)氣憤的情況下改善尷尬局面

　　3、成交

　　1）為什么成交：

　　a、成交的三

　　b、成交的三個(gè)重要觀念

　　c、成交的三大關(guān)鍵

　　d、成交的信念

　　2）成交技巧及注意事項(xiàng)；

　　3）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；

　　銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧

　　1、溝通的信念

　　2、溝通的策略

　　3、說(shuō)話(huà)的技巧

　　4、溝通三要素

　　5、發(fā)問(wèn)的技巧之聆聽(tīng)

　　6、溝通技巧之贊美

　　7、溝通技巧之發(fā)問(wèn)

　　8、設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則

　　9、分清客戶(hù)類(lèi)型，確定溝通策略

　　案例8、銀行營(yíng)銷(xiāo)溝通的魅力

　　某熱電公司集中供熱貸款項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)案例剖析

　　銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)七、客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)決策分析

　　1、客戶(hù)行為定位

　　2、客戶(hù)采購(gòu)的六大步驟

　　3、客戶(hù)采購(gòu)的主要角色分析

　　4、針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法

　　銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)八、客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析工具

　　1、ABC分類(lèi)法

　　2、企業(yè)價(jià)值鏈模型

　　3、SWOT分析

　　4、Porter五因素分析

　　5、Boston/GE矩陣

　　6、STP分析

　　7、營(yíng)銷(xiāo)4P/4C平衡分析

　　銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)九、客戶(hù)經(jīng)理的角色和技巧：賣(mài)方人員再思考

　　1、客戶(hù)經(jīng)理是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值

　　2、從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么

　　3、組織采購(gòu)的主要角色的作用

　　4、完整的銷(xiāo)售手冊(cè)的制訂

　　5、客戶(hù)主要問(wèn)題的描述手冊(cè)

　　6、提案書(shū)范本的啟發(fā)

　　7、銷(xiāo)售的投入與客戶(hù)的投入匹配

　　案例9、用差異化服務(wù)贏得客戶(hù)

　　某行對(duì)板材公司的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析

　　銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)十、客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技能模型

　　1、客戶(hù)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和概念

　　2、面對(duì)面銷(xiāo)售技巧

　　3、公開(kāi)演講技巧

　　4、談判技巧

　　5、顧問(wèn)型銷(xiāo)售技巧

　　6、高層客戶(hù)銷(xiāo)售

　　案例10、從交易型銷(xiāo)售到顧問(wèn)式銷(xiāo)售

　　某行對(duì)能源公司的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析

　　案例11、高端切入，分層營(yíng)銷(xiāo)顯神威

　　某行對(duì)船舶出口福費(fèi)廷融資的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析

　　銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)十一、基于信任的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

　　1、客戶(hù)人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值

　　2、客戶(hù)的行為風(fēng)格與因素

　　3、提升客戶(hù)管理人員被信任度

　　4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)

　　5、如何快速建立信賴(lài)感

　　6、信賴(lài)感的5大原則

　　7、快速與客戶(hù)建立信賴(lài)感的五大策略

　　案例12、超值維護(hù)，超值服務(wù)

　　某行對(duì)熱電聯(lián)產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)案例

　　案例13、銀企雙贏的互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)

　　某行對(duì)集團(tuán)公司的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析

　　案例14、在營(yíng)銷(xiāo)中提高客戶(hù)對(duì)銀行服務(wù)的忠誠(chéng)度

　　某行拓展師范學(xué)院新校區(qū)建設(shè)項(xiàng)目貸款案例剖析

　　銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)十二、探詢(xún)顧客真正需求

　　1、客戶(hù)的類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略

　　2、客戶(hù)銷(xiāo)售流程

　　3、如何對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行挖潛和營(yíng)銷(xiāo)

　　4、客戶(hù)需求探詢(xún)流程：SPIN/FAB模型

　　5、掌握臨門(mén)一腳的方法：顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，并不是銷(xiāo)售的結(jié)束

　　案例15、以目標(biāo)客戶(hù)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)組合

　　某集團(tuán)水電開(kāi)發(fā)項(xiàng)目貸款營(yíng)銷(xiāo)案例剖析

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