打造卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

  培訓(xùn)講師：吳冬梅

講師背景：
講師背景：管理學(xué)博士，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)雜志總社社長(zhǎng)，《經(jīng)濟(jì)與管理研究》及《首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)學(xué)報(bào)》副主編，博士生導(dǎo)師。國(guó)聯(lián)資培“公司治理、董事會(huì)治理、人力資源管理”專家，曾主持國(guó)務(wù)院國(guó)資委委托重大項(xiàng)目：對(duì)董事會(huì)試點(diǎn)企業(yè)進(jìn)行“國(guó)有獨(dú)資及國(guó)有控股 詳細(xì)>>

吳冬梅
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打造卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)詳細(xì)內(nèi)容

打造卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

　　**篇 修煉“三心二意”的心念

　　一、 營(yíng)銷人員心念修煉的重要性

　　1、 何為心念

　　2、 心念的重要性

　　二、 修煉“三心二意”的心念

　　1、 信心

　　信心的來(lái)源

　　互動(dòng)訓(xùn)練:信心植潛意識(shí)

　　2、 虛心

　　讓你得到更多的心

　　虛心的培育

　　3、 同心

　　同心即認(rèn)同心、認(rèn)同心即團(tuán)隊(duì)心

　　4、 誠(chéng)意

　　心誠(chéng)則靈

　　客戶需要被感動(dòng)

　　5、 新意

　　營(yíng)銷需要?jiǎng)?chuàng)意

　　三、 心念的調(diào)整

　　心念的魔力

　　心念的調(diào)整

　　第二篇 目標(biāo)管理法則

　　一、 目標(biāo)對(duì)營(yíng)銷人員的意義

　　1、 目標(biāo)的概念

　　2、 目標(biāo)的重要性

　　案例分析:巨人肩膀上的奇跡女人

　　二、 如何設(shè)置目標(biāo)

　　1、 理想目標(biāo)的前提

　　2、 制定目標(biāo)三要點(diǎn)

　　三、 目標(biāo)的SMART設(shè)定法則

　　1、 明確的(Specific)

　　2、 可衡量的(Measurable)

　　3、 可達(dá)成的(Achievable)

　　4、 相適的(Relevance)

　　5、 時(shí)間性(Timeliness)

　　案例討論:這個(gè)目標(biāo)合理嗎？

　　四、 目標(biāo)的分解流程

　　1、 收集情報(bào),分析現(xiàn)狀

　　2、 確定前提

　　3、 選擇評(píng)價(jià)各種方法

　　4、 結(jié)合方法,對(duì)目標(biāo)具體化

　　5、 形成書面文稿

　　6、 確認(rèn)并執(zhí)行計(jì)劃

　　第三篇 溝通的五項(xiàng)藝術(shù)

　　一、 溝通的重要性

　　1、 溝通的定義

　　2、 溝通的類別

　　3、 溝通的原則

　　游戲互動(dòng):測(cè)測(cè)您的溝通能力

　　二、 溝通的六大同步

　　1、 文字同步

　　2、 語(yǔ)言同步

　　3、 身份同步

　　4、 場(chǎng)合同步

　　5、 行業(yè)同步

　　6、 情緒同步

　　三、 溝通的五項(xiàng)藝術(shù)

　　游戲互動(dòng):誰(shuí)的話我愛聽

　　1、 說(shuō)——贊美的力量

　　2、 問(wèn)——問(wèn)話的策略

　　3、 聽——聆聽的能力

　　4、 看——細(xì)致的觀察

　　5、 做——行為的藝術(shù)

　　四、 三級(jí)溝通

　　尊重上級(jí)、理解同級(jí)、支持下級(jí)

　　第四篇 尋找準(zhǔn)客戶的方法

　　一、 準(zhǔn)客戶的概念

　　1、 準(zhǔn)客戶三條件

　　2、 如何判斷準(zhǔn)客戶

　　案例分析:誰(shuí)才是后的決策者

　　二、 尋找準(zhǔn)客戶的方法

　　分組討論:你認(rèn)為有哪些方法？

　　1、 緣故法

　　2、 介紹法

　　3、 陌生拜訪法

　　4、 DM宣傳法

　　5、 社團(tuán)開拓法

　　6、 網(wǎng)絡(luò)搜索法

　　7、 廣告查看法

　　8、 參展活動(dòng)法

　　三、 尋找準(zhǔn)客戶的三項(xiàng)原則

　　1、 隨時(shí)隨地

　　2、 人脈累積

　　3、 用心經(jīng)營(yíng)

　　四、 管理準(zhǔn)客戶

　　1、 分辨準(zhǔn)客戶的價(jià)值

　　2、 有計(jì)劃的管理準(zhǔn)客戶

　　第五篇 商務(wù)談判技能(一)

　　一、 什么是談判

　　1、 談判的概念

　　2、 談判的核心要素

　　3、 談判的關(guān)鍵點(diǎn)

　　4、 談判的障礙

　　游戲互動(dòng):荒島逃生

　　二、 談判前的準(zhǔn)備

　　1、 信息收集

　　2、 目標(biāo)位的確定

　　3、 時(shí)間、地點(diǎn)與形象的掌控

　　4、 談判搭檔

　　三、 職業(yè)談判能手的標(biāo)志

　　1、 讓人喜歡

　　修飾的外表

　　相似的魅力

　　表達(dá)的藝術(shù)

　　討論題:您喜歡什么樣的人？

　　2、 懂得雙贏

　　感覺與利益

　　需求與結(jié)果

　　3、 良好的情緒管控

　　第六篇 商務(wù)談判技能(二)

　　一、 談判中的情緒管控

　　1、 情緒管理的四大要點(diǎn)

　　2、 情緒調(diào)整的三種方法

　　二、 談判能力

　　1、 表達(dá)能力

　　FABE、＋-×÷法則

　　2、 發(fā)問(wèn)能力

　　案例分析:如何發(fā)問(wèn)

　　3、 傾聽能力

　　三、 談判技巧

　　1、 讓價(jià)技巧

　　2、 利益放大鏡

　　3、 上級(jí)策略

　　4、 時(shí)間鎖

　　5、 放棄策略

　　6、 資料成交

　　7、 反悔策略

　　8、 惡人策略

　　自測(cè)題:賣房子

　　四、 金牌客戶五張牌戲法

　　完美的結(jié)局

　　第七篇 服務(wù)提升價(jià)值

　　一、 服務(wù)及服務(wù)的力量

　　1、 什么是服務(wù)

　　2、 服務(wù)SERVICE（本意亦是服務(wù)）

　　3、 如何讓服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值

　　二、 服務(wù)/滿意/忠誠(chéng)的關(guān)系

　　1、 客戶的感覺

　　2、 服務(wù)的差異

　　4、 服務(wù) ≠ 滿意、滿意 ≠ 忠誠(chéng)、忠誠(chéng) = 效益

　　案例分析:某品牌櫥柜的代價(jià)

　　三、 尊重顧客的基本法則

　　1、 給予、給予、再給予

　　2、 感謝、感謝、再感謝

　　四、 正確處理顧客的抱怨

　　案例分析:王小姐買鞋掉跟

　　1、 顧客抱怨的正面意義

　　2、 處理顧客抱怨--應(yīng)用同理心

　　3、 顧客投訴處理流程

　　4、 服務(wù)還是一種態(tài)度

 

吳冬梅老師的其它課程

　　單元：突破防衛(wèi)　　焦點(diǎn)指向：團(tuán)隊(duì)興亡的核心素質(zhì)之一：高信任度的團(tuán)隊(duì)潛力無(wú)限　　訓(xùn)練目的：信任是一切團(tuán)隊(duì)成員之間良好關(guān)系的開始；　　訓(xùn)練精粹：　　特殊的模擬演練，讓受訓(xùn)者強(qiáng)烈地、震撼性地體驗(yàn)到信任是一切良好關(guān)系的開始！　　受訓(xùn)者體驗(yàn)到平時(shí)無(wú)法體驗(yàn)的感受：勇敢嘗試過(guò)去不敢嘗試的想法與行為，走出舒適區(qū)，擁有創(chuàng)新意識(shí)；　　問(wèn)題解決/學(xué)員成果　　崗位說(shuō)明書只是要求

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　　部分：執(zhí)行力缺乏的３０問(wèn)　　態(tài)度１０問(wèn)：　　認(rèn)識(shí)１０問(wèn)：　　技能１０問(wèn)　　第二部分：執(zhí)行力４８字真經(jīng)　　8字態(tài)度：　　認(rèn)真，聰明第二?！　“咐合赐肫弑榕c巴頓戰(zhàn)壕　　“認(rèn)真，聰明第二”，意思是一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)不能過(guò)分信賴個(gè)人的“聰明”與“才智”，而是要依靠制度和全體員工的認(rèn)真?！　?6字原則之一：　　結(jié)果提前，自我退后　　案例：銥星業(yè)務(wù)與圖畫描述　　在市場(chǎng)

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　　一、管理角色轉(zhuǎn)換　　1.角色認(rèn)知　　2.思維轉(zhuǎn)換二、有效溝通　　1.溝通原理　　2.聆聽、發(fā)問(wèn)　　3.情緒認(rèn)知與管理三、目標(biāo)　　1.目標(biāo)設(shè)定與分解　　2.關(guān)鍵價(jià)值路徑　　3.計(jì)劃設(shè)定四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)　　1.團(tuán)隊(duì)角色　　2.團(tuán)隊(duì)決策　　3.團(tuán)隊(duì)會(huì)議　　4.團(tuán)隊(duì)沖突　　5.團(tuán)隊(duì)績(jī)效　　五、輔導(dǎo)下屬　　1.激勵(lì)種類與方法　　2.有效激勵(lì)溝通　　3.架構(gòu)技術(shù)　　4.

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　　一、破冰之旅――打開心扉接受友情　　內(nèi)容提要：　　相互了解促進(jìn)友誼，　　主動(dòng)接觸隊(duì)友，提升自我主動(dòng)性?！　∮?xùn)練目標(biāo)：　　現(xiàn)場(chǎng)分組，了解企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的性格比例　　營(yíng)造培訓(xùn)氣氛，調(diào)整學(xué)員狀態(tài)。　　二、責(zé)任篇----承擔(dān)責(zé)任是優(yōu)秀人士的特質(zhì)　　內(nèi)容提要：　　什么是責(zé)任　　承擔(dān)責(zé)任---管理團(tuán)隊(duì)的責(zé)任心　　訓(xùn)練目標(biāo)：　　增強(qiáng)自己對(duì)本職工作的責(zé)任感　　停止團(tuán)隊(duì)中的

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　　講什么是關(guān)鍵時(shí)刻　　【本講重點(diǎn)內(nèi)容】　　關(guān)鍵時(shí)刻是怎樣被提出來(lái)的？　　什么是客戶真正想要的關(guān)鍵時(shí)刻　　正面的關(guān)鍵時(shí)刻的價(jià)值　　負(fù)面的關(guān)鍵時(shí)刻　　為什么“不能與客戶的認(rèn)知爭(zhēng)辯”　　客戶關(guān)系與員工行為模式　　【授課輔助工具】　　案例與視頻：關(guān)鍵時(shí)刻發(fā)生在營(yíng)銷過(guò)程中的任何時(shí)刻　　案例與視頻：關(guān)于確定供應(yīng)商的內(nèi)部決策會(huì)議　　案例與視頻：客戶與他們的認(rèn)知　　第二講

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　　一、路標(biāo)決定目標(biāo)　　■知識(shí)、技能、態(tài)度　　　　　　　　　　　■影響人生成長(zhǎng)的因素分析　　■是誰(shuí)給你薪水　　　　　　　　　　　　　■人生的追求是什么　　■人生的兩種博弈思維　　　　　　　　　　■解決問(wèn)題的兩種思維　　■影響工作全力以赴的四個(gè)問(wèn)題　　精典視頻分享：《鷹的重生》　　二、思路決定出路　　■人生的兩杯水—甜/苦　　　　　　　　　■人生的兩個(gè)杯—空杯

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　　一、卓越銷售團(tuán)隊(duì)的形成　　1、團(tuán)隊(duì)的重要性　　A團(tuán)隊(duì)的概念　?。▓F(tuán)隊(duì)是一群有著共同目標(biāo)、理想信念及價(jià)值觀的人。并愿意為之付出個(gè)人努力的集體組織。）　　B銷售與銷售團(tuán)隊(duì)的定義　　C為什么說(shuō):“團(tuán)隊(duì)合作是21世紀(jì)唯一的主旋律”？　　2、團(tuán)隊(duì)的形成（游戲互動(dòng):組建您的團(tuán)隊(duì)）　　A團(tuán)隊(duì)的六大過(guò)程　?。?雜亂2形成3震蕩4規(guī)范5合作6解體）　　B團(tuán)隊(duì)的信念價(jià)與值觀

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　　章、打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）　　一、建立團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)　?。ㄒ唬⑷绾沃贫üぷ骺偰繕?biāo)　?。ǘ?、如何與下屬設(shè)定并達(dá)成目標(biāo)　?。ㄈ?、目標(biāo)分解分解的總原則　?。ㄋ模?、目標(biāo)管理分解三大方法:80/20法則、四象限法則、巧妙授權(quán)與監(jiān)督　?。ㄎ澹?、目標(biāo)管理的追蹤　?。?、目標(biāo)管理的效果評(píng)估：　　1、KPI指標(biāo)評(píng)估法　　2

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　　章、目標(biāo)管理（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）　　一、目標(biāo)管理概要　　1、目標(biāo)的意義　　2、目標(biāo)管理的定義和含義　　3、目標(biāo)管理五要素　　4、目標(biāo)管理的威力　　5、目標(biāo)管理的實(shí)質(zhì)　　案例：猴子下山才玉米的故事　　二、目標(biāo)管理的程序　　1、目標(biāo)管理的三大階段　　2、目標(biāo)管理的過(guò)程　　3、目標(biāo)管理程序　　4、目標(biāo)管理層次體系　　三、目標(biāo)的設(shè)

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　　一、QC七大手法一　　1、層別法　　1）、何謂層別法　　2）、為何要用層別法　　3）、層別角度和注意事項(xiàng)　　2、查檢表　　1）何謂查檢表　　2）為何要用查檢表　　3）查檢表分類　　4）如何設(shè)計(jì)查檢表　　5）如何設(shè)計(jì)查檢表　　6）練習(xí)　　3、柏拉圖　　1）、何謂柏拉圖　　2）、為何要用柏拉圖　　3）、柏拉圖之作法及應(yīng)用　　4）、練習(xí)　　二、QC七大手法二　

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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