經(jīng)銷商做強做大的自我修煉
經(jīng)銷商做強做大的自我修煉詳細內(nèi)容
經(jīng)銷商做強做大的自我修煉
**單元:廠商在同一條繩子上---管好“兩只螞蚱”
一、廠商共心方可贏天下:
1、廠商雙贏的種種理解
2、結(jié)婚(簽約)/生子(上市)/教子(做大市場)/過日子(協(xié)調(diào)沖突)
二、經(jīng)銷商“不愿投入”的原因分析
1、老陳釣魚故事的啟示
2、代理品牌與經(jīng)營品牌帶來的兩種心理世界
三、經(jīng)銷商的兩條出路:做獵人?做農(nóng)夫?
1、我不做“獵人”吃什么?
2、解開經(jīng)銷商喜歡“跟風”“做獵人”的深層利弊
四、做品牌樹品牌敢投入是未來發(fā)展的必然選擇
案例分析:娃哈哈和全國1000多個“聯(lián)銷體”,創(chuàng)造中國飲料行業(yè)經(jīng)銷商的財富奇跡。
第二單元:大膽走向公司規(guī)范化---從“草根”到“軍團”進化
一、經(jīng)銷商贏利模式的定位--零售連鎖/加盟批發(fā)/團購工程,哪一種為好?
二、夫妻店向公司化順利推進要過“九座橋”
三、公司規(guī)范化的管理制度與流程
1、明白“先有經(jīng)營,后有管理”的道理
2、不照搬大公司,適合自己公司的才是好的
四、公司化的人力資源規(guī)范管理:
1、形成有競爭力的企業(yè)文化
2、組織架構與崗位職責的設定
3、人力資源選/育/用/留的“1234工程”:
員工招聘一原則/員工培訓二方法/員工激勵三策略/留住員工四法寶
案例分析:廣州余老板讀懂員工管理“分豬肉,爬樓梯” 六字經(jīng),十幾個人創(chuàng)造五千萬年銷量。
第三單元:市場開拓與管理---抓牢“三架馬車”
一、零售網(wǎng)點開發(fā)
1、選擇比努力更重要
2、三道心理防線公關溝通術
3、用《244品牌組合》與《金字塔產(chǎn)品組合》策略發(fā)現(xiàn)需求
二、成功打入商超
1、做商超的三大好處
2、商超談判的十四招術
3、注意商超合作的五個陷阱
4、激勵零售商,提升終端銷量的十大策略
三、大客戶/工程/團購開拓與管理:
1、大客戶開發(fā)六步驟
2、用“內(nèi)部軍師”法突破客戶組織的決策鏈
3、客戶高層人事變動而生意項目不變的“三七策略”
案例分析:xx食品業(yè)務員用一斤鐵觀音簽約了六個縣級市場零售超市的故事
第四單元:迅速提升終端銷量---修煉“五大法寶”
一、成功門店三大條件:
1、位置商圈
2、品牌影響力與產(chǎn)品線
3、門店管理人員的經(jīng)營管理能力
二、提升終端銷售五大法寶:
宣傳、形象、陳列、導購、促銷
1、宣傳——零成本的品牌塑造十個活動;
2、形象——營造觀者必入的店內(nèi)外氛圍;
3、陳列——讓客人久留店內(nèi)的生動化陳列;
4、導購——“溫水煮青蛙”式的顧問式銷售;
5、促銷——業(yè)績一日十倍的“四季連環(huán)促銷法”。
案例分析:福州袁老板生意經(jīng)“廟小香客旺”——60平米門店年銷2億神話。
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