大客戶的銷售與管理

  培訓(xùn)講師:王成榮

講師背景:
一、教育背景經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,管理學(xué)博士。經(jīng)濟(jì)學(xué)教授,企業(yè)文化和品牌專家,國務(wù)院特貼專家,北京市跨世紀(jì)優(yōu)秀人才工程人選。現(xiàn)任北京財(cái)貿(mào)管理干部學(xué)院商業(yè)研究所所長、學(xué)報(bào)主編、院學(xué)術(shù)委員會副主任兼秘書長。二、工作經(jīng)歷從20世紀(jì)80年代中期開始傾力企業(yè)文 詳細(xì)>>

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大客戶的銷售與管理詳細(xì)內(nèi)容

大客戶的銷售與管理

  第 一 天

  大客戶的概念與劃分

  開場白與破冰;

  討論一:每位學(xué)員根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)及個(gè)人感覺,簡單描述什么是大客戶?

  大客戶的定義、概念與劃分

  大客戶的甄選標(biāo)準(zhǔn)

  四種大客戶類型

  大客戶在現(xiàn)代營銷中的重要地位

  大客戶對于企業(yè)的價(jià)值到底在哪里?

  大客戶的銷售

  大客戶銷售理念的首先提出

  大客戶銷售部門的建立

  大客戶銷售經(jīng)理

  客戶代表

  大客戶銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

  大客戶銷售的六大要點(diǎn)

  討論二:大客戶為何如此重要?

  大客戶銷售,難在何處?

  大客戶需要銷售顧問

  大客戶銷售中存在的五個(gè)誤區(qū)

  市場競爭態(tài)勢與我們的策略

  銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系

  成為銷售顧問的三大條件

  討論三:賣產(chǎn)品與賣解決方案的區(qū)別?

  大客戶的銷售策略

  大客戶成功銷售的關(guān)鍵

  大客戶采購行為的關(guān)注要點(diǎn)分析

  如何實(shí)現(xiàn)從價(jià)格敏感型到價(jià)值附加型的轉(zhuǎn)變?

  從“賣產(chǎn)品給客戶”到“幫助客戶購買”的實(shí)現(xiàn)

  討論三:大客戶要求降價(jià),我們怎么辦?

  大客戶采購流程的分析

  為何找到關(guān)鍵的人很重要?

  客戶采購流程的“天龍八部”

  組織架構(gòu)與采購流程的關(guān)系

  采購過程中,客戶內(nèi)部的五種角色

  如何逃離信息迷霧?

  如何利用客戶采購中不同決策角色的能動關(guān)系,創(chuàng)造我方獲勝機(jī)會?

  第 二 天

  建立并發(fā)展與大客戶的客情關(guān)系

  客戶關(guān)系發(fā)展的五大步驟

  四大死黨的結(jié)成

  忠誠客戶是如何形成的?

  客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型

  顧問式銷售的重要工具——SPIN

  SPIN的產(chǎn)生背景

  SPIN的運(yùn)用要點(diǎn)

  運(yùn)用SPIN的四步流程

  案例分析:阿里巴巴銷售人員運(yùn)用SPIN的成效

  客戶關(guān)系管理與CRM

  CRM的發(fā)展歷程

  CRM在企業(yè)營銷中的具體應(yīng)用

  CRM管理軟件的運(yùn)用

  大客戶銷售中的招投標(biāo)

  競爭優(yōu)勢的SWOT分析

  如何確立客戶需求與我們銷售優(yōu)勢的佳賣點(diǎn)?

  招投標(biāo)中的方案呈現(xiàn)技巧

  述標(biāo)過程中的關(guān)鍵要領(lǐng)

  大客戶的溝通與談判

  溝通的**要素

  如何面對強(qiáng)勢的大客戶?

  大客戶溝通中的性格分析與相應(yīng)對策

  大客戶談判中的“四不”原則

  提升大客戶的客戶滿意度

  客戶滿意度調(diào)查手段

  提升滿意度的具體措施

  滿意度與忠誠度的辯證關(guān)系

 

王成榮老師的其它課程

  一、引子:  從奧運(yùn)看公共關(guān)系:一個(gè)大國的形象樹立  二、企業(yè)公共關(guān)系  1)公關(guān)的內(nèi)涵  2)公關(guān)現(xiàn)象描述  3)公關(guān)在中國  4)公關(guān)組織的分類  5)不同階段的公關(guān)側(cè)重點(diǎn)  6)組織美譽(yù)度建設(shè)  7)對象公共關(guān)系  三、認(rèn)識公關(guān)傳播媒介  1)報(bào)紙、雜志、電視、廣播  2)互聯(lián)網(wǎng)與公關(guān)傳播:王石的捐款尷尬  3)新媒體:把握趨勢,深度公關(guān)  4)公

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  一篇客戶服務(wù)導(dǎo)論  一、認(rèn)識服務(wù)  二、自我定位  三、他山之石  四、服務(wù)業(yè)制勝策略十四種零售業(yè)態(tài):  門店制勝策略三十六計(jì)成功的店長的管理秘訣  第二篇如何成為一個(gè)稱職、成功且快樂的店長 ?。ㄒ唬┪业默F(xiàn)階段任務(wù) ?。ǘ┏晒φ哒曳椒?、失敗者找借口  (三)我思故我在笛卡兒  課程內(nèi)容培訓(xùn)講師:王春節(jié)  《客戶關(guān)系與店面管理》  前言  “變”:The

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授權(quán)技巧   01.01

  一.理解授權(quán)內(nèi)涵  ——何謂授權(quán)  ——為何授權(quán)  ——克服障礙  ——建立關(guān)系  二.進(jìn)行有效授權(quán)  ——選擇任務(wù)  ——保留任務(wù)  ——規(guī)劃授權(quán)  ——考慮角色  ——認(rèn)清責(zé)任  ——選賢任能  ——撰寫說明  ——求同存異  ——交代任務(wù)  三.監(jiān)控工作進(jìn)展  ——施加控制  ——減少風(fēng)險(xiǎn)  ——強(qiáng)化角色  ——提供支持  ——維持界限  ——提供

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團(tuán)隊(duì)的作用團(tuán)隊(duì)與群體團(tuán)隊(duì)行為曲線團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則工作效率高效團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征清晰的共同目標(biāo)行動計(jì)劃恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)相關(guān)的技能有效的組織結(jié)構(gòu)培養(yǎng)互相信任的精神一致的承諾分享成果開放的溝通外部的支持高效團(tuán)隊(duì)的三個(gè)層次維生素EIBM的香蕉阿波羅綜合癥團(tuán)隊(duì)的生命過程高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則設(shè)定目標(biāo)的原則有效溝通的八點(diǎn)提示團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段為團(tuán)隊(duì)改造企業(yè)文化木桶理論創(chuàng)造高效率團(tuán)隊(duì)的五個(gè)要

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  WEB2.0,溝通障礙  幾大誤區(qū)  目的誤區(qū)  成本誤區(qū)  效率誤區(qū)  技巧誤區(qū)  ……  認(rèn)知障礙  尊重問題  定位問題  信息問題  知覺問題  ……  部門障礙  人為障礙  文化障礙  職能障礙  流程障礙  標(biāo)準(zhǔn)障礙  層級障礙  ……  WEB2.0時(shí)代,溝通與協(xié)調(diào)之道  人品先鋒  雙贏思想  螃蟹文化  系統(tǒng)思考  競爭與合作  情感

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  單元招聘工作的前期準(zhǔn)備  招聘流程圖  練習(xí):招聘需求分析與招聘需求表設(shè)計(jì)  職位說明書在招聘中的應(yīng)用  錄用的五項(xiàng)原則與四個(gè)步驟  面試前的準(zhǔn)備  面試維度的選擇  不同招聘渠道效果對比分析  招聘會的組織方法  練習(xí):人員登記表的設(shè)計(jì)方法  第二單元人員甄選技巧  行為事例分析法  提問步驟:漏斗式提問法  主考官的面試節(jié)奏控制  回答求職者的提問 

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  講:現(xiàn)場管理者的角色認(rèn)知  一、制造型企業(yè)當(dāng)前環(huán)境與挑戰(zhàn):  二、管理及管理職能簡介  三、小組討論與總結(jié):現(xiàn)場管理者的角色與職能  四、工作任務(wù)與員工平衡  五、一流現(xiàn)場的員工八大特點(diǎn)與優(yōu)勢  六、現(xiàn)場管理的方法與工具  第二講現(xiàn)場管理者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)  1.領(lǐng)導(dǎo)注意事項(xiàng)及技巧  2.如何與上級交流及技巧  3.如何與下級交流  4.如何與同級交流  第三

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  篇章:心態(tài)篇  一、員工應(yīng)具備十心  1)忠心員工應(yīng)如何忠于企業(yè)、忠于同事、忠于工作  2)雄心員工應(yīng)有積極向上的心態(tài),如何規(guī)劃自己的職業(yè)生涯  3)信心提升員工AQ的能力、如何應(yīng)對困難  4)恒心追求精益求精的管理、如何堅(jiān)強(qiáng)你的EQ  5)責(zé)任心如何干一行,愛一行,責(zé)任心體現(xiàn)在哪些方面  6)熱心對待產(chǎn)品、人、客戶的態(tài)度,如何與同事相處、如何關(guān)心新員工

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  講團(tuán)隊(duì)的建立和發(fā)展  1)團(tuán)隊(duì)組建與破冰  2)高績效團(tuán)隊(duì)的七大特征  3)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段  4)成立期、磨合期、規(guī)范期、高效期、轉(zhuǎn)型期  5)團(tuán)隊(duì)中的角色認(rèn)知  6)團(tuán)隊(duì)中常見的五種角色  7)角色如何適應(yīng)團(tuán)隊(duì)  8)如何發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中個(gè)人的優(yōu)勢,并有效整合  9)團(tuán)隊(duì)關(guān)于目標(biāo)、信任、超越的的團(tuán)隊(duì)練習(xí)  第二講形成良好的積極心態(tài)  1)心智模式檢視  

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