《由坐商到行商的快速轉(zhuǎn)變》

  培訓(xùn)講師：柳葉雄

講師背景：
柳葉雄老師專注于“經(jīng)銷商管理、人才管理”、店鋪業(yè)績提升”培訓(xùn)的實戰(zhàn)專家連鎖“789盈利管理模式”創(chuàng)始人國內(nèi)首創(chuàng)培訓(xùn)實操倍增業(yè)績推廣者（好不好，看看實際銷售多少）歷任過鞋服、建材企業(yè)部門經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理職務(wù)中國第一位研究并成功推廣“店鋪實操 詳細(xì)>>

柳葉雄
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《由坐商到行商的快速轉(zhuǎn)變》詳細(xì)內(nèi)容

《由坐商到行商的快速轉(zhuǎn)變》
**部分：前言
1、學(xué)習(xí)的三個要求
2、倡導(dǎo)學(xué)習(xí)四“開”
3、考考自己的記憶力（面對市場競爭，出路要找方法）
4、案例：借力贏得更多的財富
5、優(yōu)秀的經(jīng)銷商的具有的特質(zhì)
1）自信 （對自己的信心 對公司的信心 對市場的信心）
2）智商（懂得借力使力，與公司共謀發(fā)展）
3）情商（不抱怨不放棄）
6、學(xué)員思考 (給學(xué)員警示同時給予啟發(fā)思路)
1）為什么有的經(jīng)銷商越做越大，甚至成為了優(yōu)秀的企業(yè)家？ 。。。。。。。。。。。。。 4）面對市場的競爭，您采取了哪些應(yīng)對措施，其效果如何？
5）過去的等待客戶上門，今天還行嗎？您做了哪些調(diào)整和改變？ 。。。。。。。。。。。。。。。
10）您是如何構(gòu)建高績效團(tuán)隊的？團(tuán)隊賺錢比個人賺錢哪個輕松那塊快？

第二部分：革除改變“坐商”的觀念 （直擊經(jīng)銷商的心坎）
1、我現(xiàn)在還好 （堂而皇之）
1）缺乏居安思危的思想
2）看不到未來的壓力
3）自我滿足
4）自我安慰
5）逃避現(xiàn)實。。。。。。。。。
2、整個大環(huán)境都比較低落狀態(tài) （找借口）
1）整體供過于求
2）市場經(jīng)濟(jì)下滑
3）行業(yè)競爭過于激烈
。。。。。。。。。。
3、我試過，但效果不大 （一棒子打死自己）
1）曾嘗試改變過，主動拓展過，但沒有效果
2）同行有人試過，結(jié)果賠了夫人又折兵
。。。。。。。。。。。。。。
4、我沒錢 （實話實說）
1）經(jīng)營這么多年，為什么沒有錢？
2）沒有錢為什么不嘗試改變？
3）改天的方式正確嗎？如何去改變的？
5、我不敢 （恐懼）
1）曾經(jīng)嘗試主動拓展渠道，結(jié)果投入下去全部“打水漂”
2）現(xiàn)在庫存壓力很大，再投下去等于“白送死”
3）想投資擴(kuò)張，但是信心不足，不知河水有多深 。。。。。。。。。。。。。。
6、我不會 （找理由）
1）傳統(tǒng)的經(jīng)營模式已經(jīng)習(xí)慣了，新的模式需要一個轉(zhuǎn)變過程，我不習(xí)慣 。。。。。。。。。。。。。
4）要我做生意還可以，要我做營銷，還策劃，我不懂
。。。。。。。。。。。。。。
7、抱怨 （推卸責(zé)任）
1）公司支持力度不大
2）產(chǎn)品開發(fā)欠缺、質(zhì)量不穩(wěn)定
3）庫存大，下級經(jīng)銷商回款慢
。。。。。。。。
8、迷茫 1）理解“忙 盲 ?！钡母拍?
。。。。。。。。。。
4）不懂計劃和目標(biāo)管理，不懂如何行動
。。。。。。。。。。。。

第三部分：SWORT分析 （引導(dǎo)經(jīng)銷商自我改變）
1、機(jī)會分析
2、威脅分析
3、優(yōu)勢分析
4、劣勢分析

第四部分： 在競爭中找到趨勢和優(yōu)勢 （引導(dǎo)經(jīng)銷商看到“錢”途）
1、正確看到自己的選擇
1）“孩子生下來了”，就要好好養(yǎng)大，不能中途放棄
2）行行出狀元，自己如何做“狀元”。。。。。。。。。。。。。
2、找準(zhǔn)趨勢
1）趨勢性行業(yè)的特點
2）如何把握趨勢
3、在趨勢中用“速度”贏競爭對手
1）市場贏利看營銷
2）市場贏利在速度
3）市場贏利靠思維
4、趨勢性行業(yè)的特點

第五部分：如何邁出**步
1、思維的改變，觀念的突破
2、跟隨公司一同發(fā)展 （跟著成功者的腳步）
1)執(zhí)行公司的政策與方向
3、緊盯行業(yè)**名
。。。。。。。。。。。。。

第六部分：由“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變方法
1、走出當(dāng)鋪，開發(fā)渠道
1）案例1：夫妻店如何分工合作發(fā)展
2）互動：合力突破
2、占領(lǐng)市場要由“坐商”到“行商”
案例1:工廠招工
案例2：
案例3：
3、渠道拓展的方式
1）陸地拓展
2）空中拓展 （網(wǎng)絡(luò)）
3）渠道開發(fā)的模式以市場調(diào)研、布點規(guī)劃和方案執(zhí)行為核心的工作要點市場規(guī)劃：
**步——調(diào)研信息匯總
。。。。。。。。。。。。。。。。
第四步——擬定網(wǎng)點拓展策略 廣度、梯度、密度的策略重心
4）招商技巧及作業(yè)方法 規(guī)劃執(zhí)行：拓展人員作業(yè)管理 作業(yè)模式-拓展作業(yè)的基本過程 招商技巧——招商六步曲 說對話 找對人 助開店 定政策 解疑惑 選對址
4、渠道維護(hù)的方式
1）做下級經(jīng)銷商的顧問
2）協(xié)助下級經(jīng)銷商提升銷售業(yè)績
3）如何做活動策劃？
5、組建團(tuán)隊
1）什么階段找什么人？
2）如何找到適合自己的人？人才在哪里？案例：尋找合適的拓展人員
A：夫妻分工
B：尋找專業(yè)的市場拓展人員
C：尋找合作制的拓展人員
3）組建團(tuán)隊用人觀的改變？ 人才的工資不是你出的，是他自己創(chuàng)造的
4）如何提升自我的管理能力
5）如何管理人才為自己創(chuàng)造財富
A:了解人才的個性 B:了解市場的狀態(tài)
。。。。。。。。。。
5、做好渠道服務(wù) 互動：現(xiàn)場模擬演練 互動：小組探討 案例：如何做好增值服務(wù)
6、團(tuán)隊合力，快速突破

第七部分：與廠商合作共贏
一、信心
二、忠誠
三、價值觀統(tǒng)一
四、合力

 

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