3、 《感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)致勝》

本課綱以“感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念、銷(xiāo)售原理、售前、售中、售后感動(dòng)行動(dòng)方案”培訓(xùn) 為核心授課點(diǎn)
《感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)致勝》
一、課程目的
時(shí)間：2天
1、感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念：培養(yǎng)學(xué)員服務(wù)理念的提升，從行銷(xiāo)到感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，清晰感動(dòng)顧客是銷(xiāo)售的寶典之一
2、銷(xiāo)售原理：引導(dǎo)學(xué)員掌握銷(xiāo)售的基本原理，從而掌握銷(xiāo)售靈活運(yùn)用的技巧、實(shí)現(xiàn)變中求變
3、服務(wù)水準(zhǔn)提升：通過(guò)培訓(xùn)提高學(xué)員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，增減門(mén)店會(huì)員量，提高會(huì)員客單價(jià)與忠誠(chéng)度
4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：通過(guò)培訓(xùn)，建立對(duì)內(nèi)（員工）對(duì)外（客戶(hù)）創(chuàng)造感動(dòng)，從而打造付出、奉獻(xiàn)的團(tuán)隊(duì)
5、銷(xiāo)售技術(shù)：通過(guò)講解銷(xiāo)售原理與感動(dòng)銷(xiāo)售、讓學(xué)員掌握銷(xiāo)售技巧的最高技術(shù)，時(shí)刻擁有感動(dòng)顧客的思維和意識(shí)，從而轉(zhuǎn)化為行動(dòng)力，唯有顧客感動(dòng)，生意方可生生不息，源源不斷。
6、演練實(shí)戰(zhàn)：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬演練，課后作業(yè)落地、PK，讓感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化落地成果，飆升門(mén)店業(yè)績(jī)
二、課程導(dǎo)讀
顧客憑什么進(jìn)店？憑什么購(gòu)買(mǎi)？憑什么持續(xù)復(fù)購(gòu)？憑什么轉(zhuǎn)介紹……
如何做到“沒(méi)有成交的成交”？如何做到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的銷(xiāo)售境界呢……
如何讓顧客開(kāi)心、舒心、安心、暖心的購(gòu)物呢？如何讓顧客感動(dòng)一次，記憶一輩子呢……
如何讓顧客感動(dòng)呢？如何給顧客走心的服務(wù)？如何賣(mài)大單呢……
銷(xiāo)售技巧最高的境界是什么？那就是感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，讓顧客感動(dòng)，成交技巧就在情理之中了……
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是基礎(chǔ)、感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是成交的殺手锏，思維與意識(shí)的轉(zhuǎn)變是業(yè)績(jī)提升的基石……
感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能增加顧客與品牌、門(mén)店的關(guān)系與忠誠(chéng)度；促進(jìn)成交、裂變顧客、提高業(yè)績(jī)……
感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)是戀愛(ài)式的銷(xiāo)售心態(tài)與個(gè)人品德的境界；能征服市場(chǎng)的，永遠(yuǎn)不是價(jià)格而是品質(zhì)；
能堅(jiān)持銷(xiāo)售的，永遠(yuǎn)不是優(yōu)惠而是口碑；能獲得顧客信任的，永遠(yuǎn)不是語(yǔ)言而是暖心感人的行動(dòng)……
【經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家 柳葉雄】
柳葉雄老師
助力目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

三、課程時(shí)間與對(duì)象
2天
授課時(shí)間
1826895273050
店長(zhǎng) 導(dǎo)購(gòu)
培訓(xùn)對(duì)象
1950720168275
四、授課方式
·講授
·互動(dòng)體驗(yàn)
·小組練習(xí)
·小組討論
·角色扮演
·案例分析
·啟發(fā)互動(dòng)式教學(xué)
作業(yè)輔導(dǎo)式落地
558800169545五、課程大綱
第1講：感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的力量與價(jià)值
一、感動(dòng)一次，記憶一輩子
1、理性與感性的轉(zhuǎn)換
2、六個(gè)感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)案例
二、感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)給品牌門(mén)店帶來(lái)的價(jià)值
1、提升顧客與品牌門(mén)店的粘度與忠誠(chéng)度
2、促進(jìn)成交率，增加銷(xiāo)售的寬度、深度和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
3、客戶(hù)裂變、免費(fèi)傳播
三、感動(dòng) VS 信任 VS 愛(ài)
1、被考核的愛(ài)
2、商業(yè)目的性的愛(ài)
3、創(chuàng)造價(jià)值的愛(ài)
4、暖心戀人的愛(ài) （感動(dòng)與信任的基礎(chǔ)）
5、互動(dòng)體驗(yàn)：小天使
作業(yè)1：如何感動(dòng)自己、感動(dòng)同事、感動(dòng)顧客
四、5個(gè)問(wèn)題讓自己走進(jìn)溫暖的“感動(dòng)”
五、顧客感動(dòng)的“三檔”階段
互動(dòng)研討：如何讓客戶(hù)感受到“超出期望值”
第2講：感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的理念與變革
一、消費(fèi)價(jià)值的重塑
思維導(dǎo)向：消費(fèi)者發(fā)出需求 VS 商家導(dǎo)購(gòu)價(jià)值輸出
二、滿(mǎn)足顧客需求，而不是要求
思維導(dǎo)向：需求 VS 要求
三、顧客不是上帝，而是戀人
互動(dòng)體驗(yàn)1：叉手游戲 VS 體驗(yàn)感悟
互動(dòng)體驗(yàn)2：戀愛(ài) VS 十大行動(dòng)要點(diǎn)
四、適應(yīng)顧客“喜新厭舊”的變化，感動(dòng)二次贏得客戶(hù)芳心
思維導(dǎo)向：消費(fèi)者發(fā)出需求 VS 商家導(dǎo)購(gòu)價(jià)值輸出
五、顧客購(gòu)物的心理認(rèn)知
1、消費(fèi)行為結(jié)構(gòu)圖的分析
2、了解顧客戀愛(ài)式購(gòu)物的12步曲與消費(fèi)心理12個(gè)過(guò)程
六、正確理解銷(xiāo)售中的“銷(xiāo)”與“售”
第3講：感動(dòng)銷(xiāo)售原理與技能 （五大原理破點(diǎn)感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技能）
銷(xiāo)售原理一：銷(xiāo)售的本質(zhì)
思維導(dǎo)向1：我們銷(xiāo)售的與顧客想要的是什么
思維導(dǎo)向2：顧客的定位（我的核心人群在哪里？如何構(gòu)建資源密集體）
互動(dòng)體驗(yàn)1：目標(biāo)顧客經(jīng)常活動(dòng)的場(chǎng)所有哪些？如何聚焦引流打造密集體
互動(dòng)體驗(yàn)2：銷(xiāo)售產(chǎn)品與粉絲培養(yǎng)
銷(xiāo)售原理二：銷(xiāo)售以顧客為導(dǎo)向
思維導(dǎo)向1：顧客的需求 （銷(xiāo)售要以什么為導(dǎo)向）
體驗(yàn)互動(dòng)1：顧客畫(huà)像，尋找核心需求點(diǎn)
體驗(yàn)互動(dòng)2：如何挖掘顧客的需求
銷(xiāo)售原理三：洞察顧客心理變化
思維導(dǎo)向1：顧客的行為與心理的表現(xiàn)
互動(dòng)體驗(yàn)1：建議公司現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備產(chǎn)品與道具
實(shí)操演練：顧客說(shuō)：“價(jià)格太高”，該如何應(yīng)對(duì)？

下午
銷(xiāo)售原理四：滿(mǎn)足客戶(hù)需求
思維導(dǎo)向1：精準(zhǔn)判斷與需求滿(mǎn)足
互動(dòng)體驗(yàn)1：顧客買(mǎi)產(chǎn)品 工具：《產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)一覽表》
銷(xiāo)售原理五：超出客戶(hù)期望值
思維導(dǎo)向1：期望值 與 感動(dòng) （感動(dòng)才能讓顧客由理性變?yōu)楦行?，成交率自然提升?br /> 第4講：感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)致勝的行動(dòng)方案 （銷(xiāo)售感動(dòng)突破業(yè)績(jī)）
思維：感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是銷(xiāo)售技巧中最高的境界！
用心創(chuàng)造感動(dòng)，這就是柳葉雄老師獨(dú)創(chuàng)的“沒(méi)有成交的成交”銷(xiāo)售境界
一、售前 感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)致勝行動(dòng)方案
1、店口截流時(shí)的感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
案例1：愛(ài)心感動(dòng)顧客（顧客成為導(dǎo)購(gòu)的朋友，后期裂變）
案例2：熱心感動(dòng)顧客
互動(dòng)研討與作業(yè)：設(shè)計(jì)店口截流感動(dòng)顧客服務(wù)的行動(dòng)方案
2、讓進(jìn)店的顧客充滿(mǎn)快樂(lè)、舒心與有溫度的服務(wù)
案例1：海底撈服務(wù)的感悟
案例2：不同天氣的舒心服務(wù) （熱天、雨天、冬天）
案例3：帶配飾品進(jìn)店的顧客舒心服務(wù)
案例4：帶小孩進(jìn)店的顧客舒心服務(wù)
案例5：給顧客制造意外的驚喜，創(chuàng)造感動(dòng)情景
互動(dòng)研討與作業(yè)：設(shè)計(jì)店內(nèi)售前有溫度的服務(wù)行動(dòng)方案
互動(dòng)研討與作業(yè)：設(shè)計(jì)給顧客創(chuàng)造意外驚喜的行動(dòng)方案
3、有溫度有價(jià)值的贈(zèng)品服務(wù)
案例：開(kāi)光禮品 （針對(duì)老顧客，提前拍攝視頻讓其知曉）
二、售中 感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)致勝行動(dòng)方案
1、開(kāi)場(chǎng)白用贊美取悅顧客，拉近距離
案例1：贊美男士的語(yǔ)言匯集
案例2：贊美女士的語(yǔ)言匯集
2、讓顧客開(kāi)心接受產(chǎn)品的推薦
案例1：專(zhuān)業(yè)搭配
案例2：顧客試鞋，專(zhuān)業(yè)腳踏墊的服務(wù)與溝通
案例3：友情提示的產(chǎn)品推薦
案例4：銷(xiāo)售過(guò)程的“及時(shí)雨”服務(wù)
3、對(duì)待有缺陷顧客的暖心行動(dòng)
案例：長(zhǎng)短腿，導(dǎo)購(gòu)無(wú)聲的默契行動(dòng)
4、門(mén)店服務(wù)中的“禁語(yǔ)”
互動(dòng)研討與作業(yè)：設(shè)計(jì)售中有溫度的讓顧客舒心的行動(dòng)方案
三、售后 感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)致勝行動(dòng)方案
1、顧客離店時(shí)，給顧客意外的驚喜
2、顧客離店時(shí)，溫馨的服務(wù)
案例：一瓶水的方案
3、非店務(wù)的增值服務(wù)
案例：大客戶(hù)的增值服務(wù)
4、情感營(yíng)銷(xiāo) 大額充值
案例：店長(zhǎng)帶領(lǐng)店員下班后去廟中為客戶(hù)母親祈福
互動(dòng)研討與作業(yè)：設(shè)計(jì)售后讓顧客感動(dòng)的行動(dòng)方案
四、顧客的流失管理
1、顧客流失產(chǎn)生的原因分析
2、顧客流失的比例分析
3、服務(wù)意識(shí)對(duì)顧客流失的影響
4、正確認(rèn)識(shí)顧客的抱怨與處理方式
五、銷(xiāo)售10心流程 服務(wù)顧客
六、各店作業(yè)與店內(nèi)店員PK
1、每天各店將本日感動(dòng)的事跡和結(jié)果群匯報(bào)；（文字匯報(bào)得1積分、視頻匯報(bào)得2積分）
匯報(bào)模板：見(jiàn)柳葉雄老師附錄模板（感動(dòng)過(guò)程 + 客單價(jià) + 本日總銷(xiāo)售額）
2、各店長(zhǎng)每周統(tǒng)計(jì)各店員的積分，然后匯報(bào)給區(qū)域店鋪管理負(fù)責(zé)人
3、個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)到X元（公司規(guī)定基礎(chǔ)目標(biāo)），當(dāng)月感動(dòng)銷(xiāo)售積分達(dá)到X分，第一名和第二名的員工單獨(dú)獎(jiǎng)勵(lì)Y元（也可以把積分累計(jì)達(dá)到多少，連續(xù)沒(méi)有業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)到x%，可以申請(qǐng)工資晉級(jí)一級(jí)）,具體PK和獎(jiǎng)勵(lì)方案，各區(qū)域依據(jù)實(shí)際情況決定，也可以與老師交流探討。
柳葉雄老師感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)感言：
感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)是一種文化，感動(dòng)自己、感動(dòng)同事、感動(dòng)顧客！
感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)是一種常態(tài)化的行為，沒(méi)有刻意、沒(méi)有做作，只有真心付出！
感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)是一種修行，是銷(xiāo)售的最高境界，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，無(wú)招勝有招！
能征服市場(chǎng)的，永遠(yuǎn)不是價(jià)格而是品質(zhì)；
能堅(jiān)持銷(xiāo)售的，永遠(yuǎn)不是優(yōu)惠而是口碑；
能獲得顧客信任的，永遠(yuǎn)不是語(yǔ)言而是暖心感人的行動(dòng)！
讓我們一起修行、感動(dòng)自己、感動(dòng)同事、感動(dòng)顧客、感動(dòng)身邊所有的人！

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