（一）培訓(xùn)導(dǎo)入
1、分享：中國(guó)式“灰色營(yíng)銷”是否能搞定大訂單銷售項(xiàng)目？
2、分享: 關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽(yáng)；
3、案例: 華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營(yíng)銷；
4、討論：傳統(tǒng)銷售模式與大訂單銷售模式的差異

（二）**部分——重新認(rèn)識(shí)大訂單銷售
1、分享：對(duì)標(biāo)國(guó)際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異
2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？
3、了解大訂單的營(yíng)銷的模式——常見的幾個(gè)重要誤區(qū)
4、了解客戶
（1）對(duì)客戶的正確定位
（2）對(duì)客戶價(jià)值的輔助管理工具
客戶綜合價(jià)值分析模型 ② 客戶價(jià)值管理計(jì)分卡
（3） 影響大訂單采購(gòu)的重要因素
① 大客戶常用的評(píng)判模式
5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)策略

（三）第二部分——將大訂單營(yíng)銷過程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控
1、項(xiàng)目管理與營(yíng)銷流程項(xiàng)目化
（1）項(xiàng)目管理的基本概念與技巧
① 全面項(xiàng)目化管理發(fā)展 ② 項(xiàng)目生命周期與銷售生命周期
（2） 導(dǎo)入項(xiàng)目化營(yíng)銷流程管理的目的
（3）大訂單營(yíng)銷的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布
（4）大訂單營(yíng)銷流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成
① 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
□ 組織客戶的購(gòu)買行為模型 □ 大訂單采購(gòu)的客戶內(nèi)部流程
② 項(xiàng)目管控推進(jìn)流程
③ 大訂單銷售進(jìn)展里程碑
（5）大訂單銷售流程項(xiàng)目管控的四大原則
2、 單頁(yè)紙流程項(xiàng)目管理
3、 大訂單銷售項(xiàng)目**階段——項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定
（1）項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定
分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化＋華為的銷售目標(biāo)構(gòu)成
（2）銷售項(xiàng)目構(gòu)成——可視化管理銷售項(xiàng)目
① 內(nèi)部干系人分析與項(xiàng)目成員OBS ② 項(xiàng)目成員的組建發(fā)展過程
分享：知名的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建（西游記團(tuán)隊(duì)）
（3）大訂單營(yíng)銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購(gòu)流程及干系人
① 了解客戶的采購(gòu)流程
② 認(rèn)清采購(gòu)流程中的客戶角色——找對(duì)人永遠(yuǎn)比說(shuō)對(duì)話重要
分享：華為公司銷售過程中對(duì)干系人普遍培養(yǎng)、重點(diǎn)突破的客戶關(guān)系思路
（4）大訂單營(yíng)銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求
① 大訂單與小訂單的不同客戶需求
分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別
練習(xí)：大訂單營(yíng)銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？
② 經(jīng)常與客戶進(jìn)行需求式談話
練習(xí) ： 以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進(jìn)行需求訪談
（5）銷售項(xiàng)目一樣具備3＋1的約束條件：時(shí)間、資源、績(jī)效＋客戶
（6）銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
（7）銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二——將過程進(jìn)行WBS分解
練習(xí)：OGSM WBS完成大訂單銷售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)
（8）根據(jù)WBS制定大訂單銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃
分享：銷售總流程中關(guān)鍵路徑的確定
4、 大訂單銷售項(xiàng)目第二階段——制定項(xiàng)目溝通計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃
（1）根據(jù)大訂單銷售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定
分享：銷售項(xiàng)目中各類干系人的溝通計(jì)劃模型
示例：一頁(yè)紙溝通計(jì)劃表
（2） 根據(jù)大訂單銷售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行可視化材料錄入
分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理
5、 大訂單銷售項(xiàng)目第三階段——銷售項(xiàng)目執(zhí)行與控制
（1）有效銷售過程介紹
① 有效銷售過程七大步驟
② 新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項(xiàng)
③ 如何克服在客戶面前的緊張情緒
（2）銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
（3）銷售過程中良好的心態(tài)
（4）大訂單營(yíng)銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個(gè)人）需求的技巧
① 大訂單銷售利器——SPIN銷售技巧
背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
難點(diǎn)問題——如何高效使用難點(diǎn)問題
暗示問題——如何高效應(yīng)用暗示問題
需求效益問題——需求效益問題的價(jià)值、提問時(shí)機(jī)
練習(xí)：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習(xí)
② NEADS銷售技巧與FORM
練習(xí)：客戶已經(jīng)在使用競(jìng)品，說(shuō)服客戶的NEADS方式
（5）大訂單營(yíng)銷中銷售技巧之一：對(duì)產(chǎn)品的推介
① 對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)
② FAB產(chǎn)品陳述法則
③ 對(duì)客戶的完整理解
練習(xí)：場(chǎng)景化模擬銷售1——如何對(duì)你所要銷售的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行陳述
（6）對(duì)客戶異議的有效防范與處理
① 解除反對(duì)意見的四種有效策略
② 解除反對(duì)意見的兩大忌諱
③ 客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
④ 解除抗拒的有效模式
⑤ 主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧
6、 大訂單銷售項(xiàng)目第四階段——有效的成交過程
（1）項(xiàng)目評(píng)估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程
（2）大訂單銷售的階段晉級(jí)與成交
① 對(duì)大訂單銷售進(jìn)展的理解和技巧
② 獲得銷售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟
③ 成交前的準(zhǔn)備
④ 成交的關(guān)鍵用語(yǔ)

（四）第三部分——大訂單銷售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹
分析：為什么銷售團(tuán)隊(duì)人員水平參差不齊？為什么能人來(lái)了銷售就好，能人走了銷售就差？
1、 大訂單銷售項(xiàng)目收尾必做工作
（1）一頁(yè)紙項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告 （2） 進(jìn)行大訂單銷售項(xiàng)目的SOP制定
2、 大訂單銷售項(xiàng)目化管理中有效幫助工作效能的工具
（1）銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行策略分析的輔助工具：Mind manager
（2）面對(duì)眾多策略或項(xiàng)目時(shí)，進(jìn)行選擇的有效工具：綜合評(píng)分模型及AHP軟件（現(xiàn)場(chǎng)演示）
（五）培訓(xùn)結(jié)束——提問與答疑