銷售人員的談判技巧

**單元：理論培訓(xùn)（2小時(shí)）
談判的核心技術(shù)：謀定后動(dòng)；
談判中的12個(gè)誤區(qū)和談判的十條基本法則；


第二單元：實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)——經(jīng)銷商渠道的談判（6小時(shí)）

與經(jīng)銷商談判之前摸清對(duì)方的“標(biāo)底”；
正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系
經(jīng)/分銷商和廠家真的是魚水關(guān)系那么單純嗎？
經(jīng)/分銷商對(duì)廠家的作用、經(jīng)銷制的利弊分析；
正確認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷商；認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷商和廠家的關(guān)系實(shí)質(zhì)；
正確認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷商的關(guān)系實(shí)質(zhì)
正確了解經(jīng)銷商的心態(tài)
對(duì)經(jīng)銷商的誘惑力來(lái)自何處？
經(jīng)銷商面對(duì)新廠家找他做代理會(huì)有怎樣心理？

經(jīng)銷商談判焦點(diǎn)問(wèn)題解答
經(jīng)銷商對(duì)廠家的指責(zé)
經(jīng)銷商對(duì)廠家的常見指責(zé)及其實(shí)質(zhì)意義；
回應(yīng)經(jīng)銷商指責(zé)的方法（收集論據(jù)、注意事項(xiàng)）

怎樣**談判激勵(lì)經(jīng)/分銷商的合作意愿？
激勵(lì)經(jīng)/分銷商的思路、原則；
經(jīng)/分銷商談判全過(guò)程的技巧分解；

收款談判
追款談判七字原則：“正”、“預(yù)”、“動(dòng)”、“謀”、“勤”、“纏”、“識(shí)”；
識(shí)別客戶不付款的借口：
欠款客戶常見的不付款借口及應(yīng)對(duì)方法 (12 則)；
識(shí)別客戶不付款借口的原則性技能 (5 則)；

第三單元：終端渠道談判技巧（3小時(shí)）
零售店業(yè)務(wù)談判
如何迅速提升新業(yè)代的溝通談判能力；
零店業(yè)務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)模擬——32條具體技巧動(dòng)作分解；
零店業(yè)務(wù)常見客戶異議回答話術(shù)示例；

第四單元：商超渠道談判技巧（6小時(shí)）

商超進(jìn)店談判全過(guò)程動(dòng)作分解
商超進(jìn)店談判**步——選店
踩點(diǎn)
迅速評(píng)估商超銷量和還款能力的15個(gè)動(dòng)作

商超業(yè)務(wù)第二步——學(xué)習(xí)商超進(jìn)店合同
商超的常見采購(gòu)流程；
商超合同中隱藏的罰款條目；
商超合同中產(chǎn)生的費(fèi)用：正常費(fèi)用、非正常費(fèi)用；
商超進(jìn)店合同條款細(xì)節(jié)運(yùn)用，簽訂合同時(shí)的注意事項(xiàng)

商超進(jìn)店談判專項(xiàng)技巧
賣場(chǎng)談判前的充分準(zhǔn)備；
道具準(zhǔn)備（基本道具、形象道具、談判道具）；
談判內(nèi)容及各項(xiàng)條款的評(píng)估和三層目標(biāo)設(shè)定；
談判話術(shù)的預(yù)演分工；
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景模擬演練——賣場(chǎng)談判實(shí)戰(zhàn)技巧：
業(yè)務(wù)難題實(shí)例演練：賣場(chǎng)采購(gòu)說(shuō)“我只有兩分鐘時(shí)間，進(jìn)店費(fèi)是2萬(wàn)元，你可以接受咱們就坐下來(lái)談，不能接受你就出去！”
摸清超市采購(gòu)的心理底線：賣場(chǎng)采購(gòu)的真實(shí)想法
知己知彼：學(xué)習(xí)超市采購(gòu)的內(nèi)部培訓(xùn)教材
初步接觸的6條談判實(shí)戰(zhàn)技巧
拉鋸階段的22條談判實(shí)戰(zhàn)技巧
達(dá)成共識(shí)促成簽約的6條談判技巧；
談判結(jié)果落實(shí)：簽約、上貨、上架注意事項(xiàng)及動(dòng)作流程；
專題培訓(xùn)：針對(duì)賣場(chǎng)間打價(jià)格戰(zhàn)引起賣場(chǎng)采購(gòu)?fù)对V的專項(xiàng)談判技巧。

第五單元：銷售經(jīng)理的談判技巧（5小時(shí)）
Ø協(xié)同拜訪輔導(dǎo)技巧
協(xié)同拜訪前輔導(dǎo)對(duì)話
協(xié)同拜訪中的身體語(yǔ)言
協(xié)同拜訪后的對(duì)話
應(yīng)用示例：銷售經(jīng)理檢核辦事處、分公司工作的溝通方法

銷售會(huì)議中的“談判”技巧
業(yè)務(wù)會(huì)議常見對(duì)話誤區(qū)
如何端正業(yè)務(wù)會(huì)議的對(duì)話風(fēng)氣
業(yè)務(wù)會(huì)議的十句口頭禪
業(yè)務(wù)會(huì)議5種啟發(fā)對(duì)話的方法

無(wú)聲的語(yǔ)言
監(jiān)控業(yè)務(wù)人員行蹤
控制人員行蹤的要點(diǎn)
如何識(shí)破業(yè)務(wù)人員報(bào)假報(bào)表、假信息的行為
業(yè)績(jī)分析給業(yè)務(wù)人員持續(xù)的壓力和激勵(lì)
**月度品項(xiàng)分析的宣讀，引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的全品項(xiàng)銷售觀念
**月度部門銷售占比宣讀，公正評(píng)估各部門的銷售貢獻(xiàn)，給業(yè)務(wù)人員持續(xù)的壓力和激勵(lì)。

互動(dòng)答疑（機(jī)動(dòng)）

魏慶老師的其它課程