銷售渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

  培訓講師：崔恒

講師背景：
崔恒英國Herefordshire大學MBA微軟（中國）有限公司大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品市場經(jīng)理，金牌講師美國高通公司產(chǎn)品市場總監(jiān)，高級講師海信電器高級領導力咨詢顧問用友集團高級常任營銷顧問央視“絕對挑戰(zhàn)”專家組成員清華大學總裁班、國家行政學院總裁 詳細>>

崔恒
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銷售渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理詳細內(nèi)容

銷售渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

1.在競爭市場上“贏”的關鍵要素

競爭市場的構成與概念

產(chǎn)品、產(chǎn)品的生命周期與定價策略

廣告、促銷、市場分配和分割、產(chǎn)品定位、品牌、競爭

SWOT方法：分析競爭的形勢

發(fā)現(xiàn)競爭中的差異

將差異轉化為競爭優(yōu)勢

確定差異與可持續(xù)競爭優(yōu)勢

在劣勢中找優(yōu)勢

2.中國市場環(huán)境中的渠道特性

變局－中國企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)

營銷－中國企業(yè)的成功要素

中國經(jīng)銷商群體形成的獨特環(huán)境

中國文化特質(zhì)的獨特性

中國機構客戶采購行為的獨特性

3.創(chuàng)建與設計優(yōu)勢渠道策略

營銷渠道的競爭優(yōu)勢和價值分析

渠道運作的誤區(qū)

渠道設計原則和要素

渠道結構的設計

渠道層級的設計

渠道成分的設計

渠道職能的設計

渠道的評估系統(tǒng)

4.如何選擇經(jīng)銷商

渠道經(jīng)銷商的成分

渠道經(jīng)銷商的特征描述

渠道的成分與忠誠度

應當對哪些渠道成員進行投入

建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫

經(jīng)銷商的資料收集

經(jīng)銷商的甄選標準確立

經(jīng)銷商淘汰機制的建立

與經(jīng)銷商進行談判

經(jīng)銷合同的簽訂

5.如何激勵經(jīng)銷商

解讀代理商的關鍵需求

代理商的服務需求排序

如何從程序上滿足代理的需求

有效實施售前、售中、售后的服務支持

促銷原理和應用

如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌

6.渠道業(yè)績評估

如何制訂分銷政策

業(yè)績評估系統(tǒng)

7.渠道沖突與渠道管理

渠道沖突的類型

如何有效遏制價格競爭

有效避免惡性串貨

典型的代理商角色分析

對代理商進行評估

全程信用管理

代理商的管理報表體系

如何更換代理商

如何營造強勢終端

 

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問題分析與決策制定(課程背景企業(yè)或組織面對著快速增長、行業(yè)競爭、體制改組、機構兼并以及客戶需求不斷變化和提高等各種挑戰(zhàn)，有些企業(yè)和組織還面臨個人、團隊和部門反映遲緩、缺乏信任、溝通不善和效率低下的危機。所有這些問題都迫使企業(yè)或組織為保持生產(chǎn)效率、競爭力和利潤率付出了沉重的代價。在高度競爭和快速變化的環(huán)境中，速成的辦法再也無法解決問題，細微的改變也產(chǎn)生不了多大

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銷售團隊管理   05.23

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教練技術與輔導技巧(課程背景任何一個冠軍背后都有一個優(yōu)秀的教練輔導員。同樣，一個優(yōu)秀的企業(yè)團隊也需要一個優(yōu)秀的輔導教練。教練輔導在國際500強公司被普及采用，因為眾多的企業(yè)實踐證明一個優(yōu)秀的教練可以在同等輔導團隊狀況下提升近30的業(yè)績和縮短25的能力轉換時間。而本課程就是幫助管理者成為一名優(yōu)秀的輔導教練。(課程收益◆了解輔導技術的相關理論；◆轉變觀念，認識到

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結構化思維   05.23

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市場營銷與品牌建設(課程背景21世紀，新經(jīng)濟時代的到來，讓市場充滿了機遇與挑戰(zhàn)。制造業(yè)的衰退，網(wǎng)紅的遍地開花，虛擬經(jīng)濟的爆炸式發(fā)展，社交網(wǎng)絡的普及，通訊方式的變革，新經(jīng)濟時代已經(jīng)來臨……在新經(jīng)濟時代，一切皆有可能！但仍有很多企業(yè)家相信“天下”是打下來的，所以很多經(jīng)理人都自覺不自覺地參與甚至挑起“戰(zhàn)爭”。價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)此起彼伏，任何一個熱門產(chǎn)品都沒有逃脫重復建

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創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理(課程背景社會組織在高速發(fā)展過程中，從技術到營銷、從管理到服務、從平臺到終端，創(chuàng)新始終在推動著產(chǎn)業(yè)在高速發(fā)展。是否還能產(chǎn)出更多的創(chuàng)新來給企業(yè)帶來更多的利潤、銷量、減少成本，加強管理，提升更高的客戶滿意度，更高的客戶忠誠度,是當今企業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)。企業(yè)管理者在實際工作過程中，需要運用思維模式去解決各種問題，但卻常遇見許多難題如：思維不完整，

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非職權影響力   05.23

非職權影響力(課程背景動蕩和不可預見的變化是當今社會的主題企業(yè)或組織面對著快速增長、行業(yè)競爭、體制改組、機構兼并以及客戶需求不斷變化和提高等各種挑戰(zhàn)，有些企業(yè)和組織還面臨個人、團隊和部門反映遲緩、缺乏信任、溝通不善和效率低下的危機。所有這些問題都迫使企業(yè)或組織為保持生產(chǎn)效率、競爭力和利潤率付出了沉重的代價?！敖鹑诤[”、“經(jīng)濟危機”……無數(shù)灰暗的字眼沖擊著我

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