顧問式營銷精英實戰(zhàn)專業(yè)技能訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學(xué)碩士生導(dǎo)師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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顧問式營銷精英實戰(zhàn)專業(yè)技能訓(xùn)練營詳細內(nèi)容

顧問式營銷精英實戰(zhàn)專業(yè)技能訓(xùn)練營

**章 營銷人員職業(yè)素養(yǎng)
一、營銷人員的職業(yè)定位
1. 賣方導(dǎo)向－－買方導(dǎo)向
2. 產(chǎn)品導(dǎo)向－－營銷導(dǎo)向
3. 銷售人員－－營銷人員
4. 營銷首先是一門技術(shù)，其次才是一門藝術(shù)
二、優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)
1. 營銷人員性格類型分析
2. 優(yōu)秀人員素質(zhì)要求
3. 培養(yǎng)你的自信心12大黃金法則
4. 面對失敗的5種態(tài)度
5. 優(yōu)秀營銷人員的十種能力
 產(chǎn)品能力
 調(diào)研能力
 溝通能力
 策劃能力
 管理能力
 協(xié)調(diào)能力
 團隊能力
 公關(guān)能力
 服務(wù)能力
 培訓(xùn)能力
6、克服常見的不良習(xí)慣
7、營銷人員的自我塑造
 效果 = （技能 知識）* 態(tài)度
三、營銷人員必須靈活運用的基礎(chǔ)營銷理論
1. 4P理論與實踐
2. 戰(zhàn)略4P
3. 4C理論與實踐
4. 4R理論
四、營銷人員必須靈活運用的營銷管理工具
1、市場競爭戰(zhàn)略
練習(xí)：根據(jù)本公司或自己所負責(zé)的區(qū)域市場目前的市場定位，制定公司的競爭戰(zhàn)略
目標(biāo)管理之SMART原則
練習(xí)：制訂一個符合SMART原則的工作計劃
3、時間管理之－－第二象限管理法
練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進行分類，并說明理由
4、產(chǎn)品生命周期管理
5、波士頓矩陣組合法
6、SWOT分析法
練習(xí)：請用SWOT分析方法對你所負責(zé)的區(qū)域市場進行分析，并提出對策
7、PDCA管理循環(huán)管理法
練習(xí)：運用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進行分析
五、營銷人員的職業(yè)形象
第二章 高效的客戶開發(fā)、管理與維護實戰(zhàn)策略
一、傳統(tǒng)渠道營銷模式的反思
二、客戶問題的反思
三、深度協(xié)銷渠道模式分析
四、 深度分銷渠道模式分析與應(yīng)用
五、深度營銷渠道模式的分析與應(yīng)用
六、辦事處渠道三種渠道模式對比分析（統(tǒng)管式、并存式、依付式）
七、 二、三市場渠道模式建設(shè)
八、 渠道關(guān)系的創(chuàng)新
1. 新時代廠商關(guān)系定位
2. 渠道成員關(guān)系建設(shè)
3. 渠道價值鏈增值策略（客戶四個一工程）
4. 渠道競爭力提升策略
九、 渠道職能的創(chuàng)新
5. 渠道分銷職能的創(chuàng)新與強化
6. 渠道品牌傳播職能的創(chuàng)新和實踐
7. 品碑傳播策略（企業(yè)員工、客戶和消費者三大傳播途徑）
十、客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)
十一、客戶的開發(fā)流程
1. 市場調(diào)研
2. 市場細分
3. 目標(biāo)市場
4. 市場定位
5. 目標(biāo)客戶
6. 客戶拜訪
7. 客戶溝通
8. 客戶談判
9. 交易實施
10. 服務(wù)維護
十二、約見與拜訪客戶的方法
1. 電話營銷技巧
2. 接近客戶的主要方法
3. 拜訪客戶的佳時間
4. 五種提高意外拜方訪效率的方法
5. 訪后分析的程序
十三、高效的客戶溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、客戶性格類型分析與營銷技巧
 分析型
 知名型
 合群型
 表現(xiàn)型
4、客戶溝通的開場技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開場白
十四、高效的客戶談判策略
 客戶談判難點分析與原則
 客戶談判模型設(shè)計（流程）
 客戶談判的5W1H技巧
 與客戶談判的注意事項
 談判讓步十六招
 處理客戶異議的十大技巧
十五、營銷人員實戰(zhàn)情景模擬訓(xùn)練
1. 市場調(diào)查
2. 客戶約見
3. 客戶溝通與談判
第三章 客戶關(guān)系管理實效策略
一、增強雙方的溝通與信任
1、誠信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)
2、 營銷即是溝通
二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提
1. 志趣相投，利益相關(guān)
2. 優(yōu)勢互補，資源共享
3. 公平公正，平等對話（天下齊同）
4. 利潤的大化（短期、長期）
5. 利益的大化（市場、品牌、能力）
三、雙方重新審視對方的地位和關(guān)系
1. 上帝？信徒！
2. 外人？家人！
3. 工具？伙伴！
4. 利用？利益！
5. 敵人？朋友！
四、加強客戶管理的十大策略
1、客戶檔案管理
2、客戶區(qū)域管理
3、客戶渠道管理
4、客戶終端管理
5、客戶產(chǎn)品管理
6、客戶政策管理
7、客戶計劃管理
8、客戶利潤管理
9、客戶團隊管理
10、客戶價值管理
案例：某品卓越的客戶管理策略
五、為客戶提供周到的營銷服務(wù)
1. 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
2. 市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）
3. 市場開發(fā)（市場調(diào)研、策略設(shè)計、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）
4. 經(jīng)營管理（內(nèi)部管理、市場管理）
5. 市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）
6. 售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）
7. 能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）
六、加強客情關(guān)系，密切雙方感情
1. 加強回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）
2. 及時處理市場問題
3. 政策兌現(xiàn)及時到位
4. 保證客戶利潤達到預(yù)期
5. 廠商聯(lián)誼會、座談會
6. 節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
7. 業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
8. 優(yōu)秀客戶評比物質(zhì)和精神激勵等
七、提高客戶經(jīng)營能力，實現(xiàn)雙贏
1、分析客戶現(xiàn)狀
2、提高客戶經(jīng)營能力是根本
3、企業(yè)為客戶提供經(jīng)營能力提升的智力支持
 客戶培訓(xùn)的難點與策略
 客戶會議的成功動作策略
 樣板市場現(xiàn)場會召開策略
 終端客戶生動化管理策略
八、現(xiàn)代客戶經(jīng)營創(chuàng)新
1、客戶經(jīng)營理念與思路創(chuàng)新
2、客戶的經(jīng)營方法創(chuàng)新
3、客戶激勵的方法
4、公司化－客戶經(jīng)營體制創(chuàng)新

 

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課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內(nèi)涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關(guān)　　職業(yè)化是21世紀(jì)職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關(guān)于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權(quán)越來越

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　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關(guān)于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質(zhì)低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《I銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關(guān)概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者?！　〈驌魧κ?，提升優(yōu)勢?！　帄Z消費者，拓展市場?！　∽尷M者，增加銷量?！　?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！　』仞佅M者，提升品牌價值。　　三、

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準(zhǔn)備　　1、人員準(zhǔn)備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標(biāo)　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內(nèi)容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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