由坐商到行商的快速轉(zhuǎn)變

  培訓(xùn)講師：柳葉雄

講師背景：
柳葉雄老師專注于“經(jīng)銷商管理、人才管理”、店鋪業(yè)績提升”培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)專家連鎖“789盈利管理模式”創(chuàng)始人國內(nèi)首創(chuàng)培訓(xùn)實(shí)操倍增業(yè)績推廣者（好不好，看看實(shí)際銷售多少）歷任過鞋服、建材企業(yè)部門經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理職務(wù)中國第一位研究并成功推廣“店鋪實(shí)操 詳細(xì)>>

柳葉雄
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由坐商到行商的快速轉(zhuǎn)變

**部分：前言
  1、學(xué)習(xí)的三個要求
  2、倡導(dǎo)學(xué)習(xí)四“開”
  3、考考自己的記憶力（面對市場競爭，出路要找方法）
  4、案例：借力贏得更多的財富
  5、優(yōu)秀的經(jīng)銷商的具有的特質(zhì)
        1）自信 （對自己的信心  對公司的信心  對市場的信心）
        2）智商（懂得借力使力，與公司共謀發(fā)展）
        3）情商（不抱怨不放棄）
      6、學(xué)員思考     (給學(xué)員警示同時給予啟發(fā)思路)
           1）為什么有的經(jīng)銷商越做越大，甚至成為了優(yōu)秀的企業(yè)家？
              。。。。。。。。。。。。。
          4）面對市場的競爭，您采取了哪些應(yīng)對措施，其效果如何？
          5）過去的等待客戶上門，今天還行嗎？您做了哪些調(diào)整和改變？
              。。。。。。。。。。。。。。。
          10）您是如何構(gòu)建高績效團(tuán)隊(duì)的？團(tuán)隊(duì)賺錢比個人賺錢哪個輕松那塊快？
第二部分：革除改變“坐商”的觀念  （直擊經(jīng)銷商的心坎）
      1、我現(xiàn)在還好（堂而皇之）
          1）缺乏居安思危的思想
          2）看不到未來的壓力
          3）自我滿足
          4）自我安慰
          5）逃避現(xiàn)實(shí)
              。。。。。。。。。
      2、整個大環(huán)境都比較低落狀態(tài)（找借口）
          1）整體供過于求
          2）市場經(jīng)濟(jì)下滑
          3）行業(yè)競爭過于激烈
             。。。。。。。。。。
       3、我試過，但效果不大（一棒子打死自己）
          1）曾嘗試改變過，主動拓展過，但沒有效果
          2）同行有人試過，結(jié)果賠了夫人又折兵
            。。。。。。。。。。。。。。
       4、我沒錢（實(shí)話實(shí)說）
          1）經(jīng)營這么多年，為什么沒有錢？
          2）沒有錢為什么不嘗試改變？
          3）改天的方式正確嗎？如何去改變的？
       5、我不敢（恐懼）
          1）曾經(jīng)嘗試主動拓展渠道，結(jié)果投入下去全部“打水漂”
          2）現(xiàn)在庫存壓力很大，再投下去等于“白送死”
          3）想投資擴(kuò)張，但是信心不足，不知河水有多深
            。。。。。。。。。。。。。。
       6、我不會（找理由）
          1）傳統(tǒng)的經(jīng)營模式已經(jīng)習(xí)慣了，新的模式需要一個轉(zhuǎn)變過程，我不習(xí)慣
             。。。。。。。。。。。。。
          4）要我做生意還可以，要我做營銷，還策劃，我不懂
             。。。。。。。。。。。。。。
        7、抱怨（推卸責(zé)任）
           1）公司支持力度不大
           2）產(chǎn)品開發(fā)欠缺、質(zhì)量不穩(wěn)定
           3）庫存大，下級經(jīng)銷商回款慢
           。。。。。。。。
        8、迷茫
           1）理解“忙   盲    ?！钡母拍?
             。。。。。。。。。。
           4）不懂計劃和目標(biāo)管理，不懂如何行動
             。。。。。。。。。。。。
第三部分：SWORT分析 （引導(dǎo)經(jīng)銷商自我改變）
         1、機(jī)會分析      2、威脅分析      3、優(yōu)勢分析     4、劣勢分析
           
第四部分： 在競爭中找到趨勢和優(yōu)勢  （引導(dǎo)經(jīng)銷商看到“錢”途）
            1、正確看到自己的選擇
                1）“孩子生下來了”，就要好好養(yǎng)大，不能中途放棄
                2）行行出狀元，自己如何做“狀元”
                 。。。。。。。。。。。。。
            2、找準(zhǔn)趨勢
                1）趨勢性行業(yè)的特點(diǎn)
                2）如何把握趨勢
            3、在趨勢中用“速度”贏競爭對手
                1）市場贏利看營銷
                2）市場贏利在速度
                3）市場贏利靠思維
            4、趨勢性行業(yè)的特點(diǎn)
 第五部分：如何邁出**步
         1、思維的改變，觀念的突破
            2、跟隨公司一同發(fā)展 （跟著成功者的腳步）
                1)執(zhí)行公司的政策與方向
            3、緊盯行業(yè)**名
               。。。。。。。。。。。。。
第六部分：由“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變方法
         1、走出當(dāng)鋪，開發(fā)渠道
    1）案例1：夫妻店如何分工合作發(fā)展
    2）互動：合力突破
2、占領(lǐng)市場要由“坐商”到“行商”
案例1:工廠招工  
案例2：
案例3：
            3、渠道拓展的方式
                 1）陸地拓展
                 2）空中拓展  （網(wǎng)絡(luò)）
                 3）渠道開發(fā)的模式
            以市場調(diào)研、布點(diǎn)規(guī)劃和方案執(zhí)行為核心的工作要點(diǎn)
                  市場規(guī)劃：**步——調(diào)研信息匯總
。。。。。。。。。。。。。。。。
                             第四步——擬定網(wǎng)點(diǎn)拓展策略
                                       廣度、梯度、密度的策略重心
                  4）招商技巧及作業(yè)方法
規(guī)劃執(zhí)行：拓展人員作業(yè)管理
作業(yè)模式-拓展作業(yè)的基本過程
招商技巧——招商六步曲
說對話  找對人  助開店  定政策  解疑惑  選對址
4、渠道維護(hù)的方式
     1）做下級經(jīng)銷商的顧問
     2）協(xié)助下級經(jīng)銷商提升銷售業(yè)績
     3）如何做活動策劃？
 5、組建團(tuán)隊(duì)
     1）什么階段找什么人？
     2）如何找到適合自己的人？人才在哪里？
                    案例：尋找合適的拓展人員
                       A：夫妻分工
                       B：尋找專業(yè)的市場拓展人員
           C：尋找合作制的拓展人員
     3）組建團(tuán)隊(duì)用人觀的改變？  人才的工資不是你出的，是他自己創(chuàng)造的
     4）如何提升自我的管理能力
     5）如何管理人才為自己創(chuàng)造財富
        A:了解人才的個性
        B:了解市場的狀態(tài)
           。。。。。。。。。。
 5、做好渠道服務(wù)
      互動：現(xiàn)場模擬演練
      互動：小組探討
      案例：如何做好增值服務(wù)
  6、團(tuán)隊(duì)合力，快速突破
第七部分：與廠商合作共贏
         一、信心   
二、忠誠   
三、價值觀統(tǒng)一   
四、合力

 

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