《大客戶戰(zhàn)略營銷》

  培訓(xùn)講師：李力剛

講師背景：
著名談判與銷售訓(xùn)練專家，中國獵課網(wǎng)董事長，上海市四川商會理事。2011年共青團(tuán)上海市委合作交流五四獎?wù)芦@得者。美國大使館三次特邀談判專家，中國企建工程專家組成員，搜狐網(wǎng)絡(luò)營銷談判顧問。上海第一財經(jīng)、寧夏衛(wèi)視《誰來一起午餐》長期合作嘉賓；中央 詳細(xì)>>

李力剛
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《大客戶戰(zhàn)略營銷》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶戰(zhàn)略營銷》

**章：市場調(diào)研分析—了解信息，解密客戶              
信息是一切市場手段的基礎(chǔ)，信息從何獲得呢？
²  了解一個人：
個人決策流程：AIDMAS
個人興趣分析：利益分析
了解個人手段：溝通技巧——問、聽的能力訓(xùn)練
²  了解一企業(yè)：
企業(yè)決策流程：從使用者到老板
企業(yè)興趣分析：關(guān)鍵人物興趣分析
了解企業(yè)手段：教練技術(shù)（教練的標(biāo)準(zhǔn)教練的途徑）
²  了解一市場：
市場興趣分析：
了解市場手段：
第二章：營銷開發(fā)策劃—炒熱造勢，引爆銷售
“營”就是把產(chǎn)品“變得好賣”，也就是造勢，大客戶市場從何造勢，以何為媒，能立竿見影嗎？
²  合理分配時間－調(diào)研信息;
²  設(shè)定營銷目標(biāo)－有的放矢；
²  定位目標(biāo)市場－開發(fā)客戶；
²  申請內(nèi)外資源－整合資源；
²  整合營銷傳播－營造拉力；
²  實(shí)施會議營銷－營造推力；
²  開展業(yè)務(wù)公關(guān)－個個擊破；
²  精細(xì)服務(wù)跟進(jìn)－培養(yǎng)忠誠；
案例：立竿見影拓市場。
第三章：客戶個個擊破—培養(yǎng)教練、擒賊擒王
大客戶銷售中如何“擒賊擒王”？從財務(wù)入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷售的背后潛藏著一團(tuán)迷霧！
²  部門：篩選關(guān)鍵部門
²  個人：確定關(guān)鍵個人
  年齡：決定公關(guān)尊重方式
  性別：公關(guān)公關(guān)性別選擇
  性格：決定長期公關(guān)策略
  狀態(tài)：決定短期公關(guān)策略
  職業(yè)：決定公關(guān)的高低、雅俗
  職位：決定公關(guān)的品味、輕重
  偏好：決定公關(guān)的正事、閑事

 

案例比賽：
Ÿ 近期有一個大型客戶（項(xiàng)目）需要開拓或維系。但面對強(qiáng)勁的競爭對手和客戶的時間壓力，我們將從何入手呢？應(yīng)該如何展開相應(yīng)的公關(guān)策略才能使項(xiàng)目不斷趨向“利我”的方向？
Ÿ 同時你還將面對如下的問題:面對反對我們的人，我們?nèi)绾喂P(guān)？面對支持我們的人，我們?nèi)绾喂P(guān)？一位新上任的關(guān)鍵人物我們是否應(yīng)該去推銷我們自己和產(chǎn)品？他/她能聽得進(jìn)去嗎？在項(xiàng)目的關(guān)鍵時刻，誰能幫我們一把？公司的資源何時能“唯我所用”？……
突變：決定公關(guān)的輕重、緩急
第四章：客戶關(guān)系管理—分類管理、差異突破
²  分類維系：多客戶漏斗原理
²  維系手段：差異化跟進(jìn)方案
大客戶——面訪維系策略
中客戶——電訪維系策略
小客戶——短信郵件策略
策略小結(jié)：強(qiáng)勢跟進(jìn)的十大策略
第五章：帳款回收技巧—區(qū)別對待、攻心為上
²  確實(shí)缺錢——黃金策略之一
²  異議拒付——黃金策略之二
²  有錢賴帳——黃金策略之三
綜合案例：李總的故事

 

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談判博弈   08.08

談判重新正名amp;sup2;談判應(yīng)用的普遍性amp;sup2;“談”的強(qiáng)勢解讀amp;sup2;“判”的理性分解amp;sup2;前中后三期的定位amp;sup2;談判中的無數(shù)難點(diǎn)第二章：談判準(zhǔn)備準(zhǔn)備只為“謀勢”amp;sup2;談判的簡化——有沒有更簡單的法則宇宙的秘密——宇宙法則amp;sup2;前期的準(zhǔn)備狀態(tài)的準(zhǔn)備——?dú)鈭鰬B(tài)度的準(zhǔn)備——雙贏知識的準(zhǔn)備

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談判路線圖2天   11.05

談判無處不在，你學(xué)過談判嗎？談判是賺錢最快的方法，你會談判嗎？談，以“三寸”之舌，可退百萬之師——怎么談？判，因“半刀”之義，終成天下大器——怎么判？談判絕技，用之家政，成就千年禮法世家，應(yīng)于商場，即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)?，縱橫捭闔，一言興邦。拙談?wù)?，擁兵百萬，敗走麥城……2008年《談判博弈》光盤登陸電視臺及機(jī)場；2011年《談判路線圖》專著出版；2012

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談判無處不在，你學(xué)過談判嗎？談判是賺錢最快的方法，你會談判嗎？2008年《談判博弈》光盤登陸電視臺及機(jī)場；2011年《談判路線圖》專著出版；2012年《談判說服力》專著出版；2013年《談判路線圖》視頻《網(wǎng)易云課堂》上線，并長期占據(jù)經(jīng)管類榜首；2013年《爐邊談判》脫口秀系列共40集在各大視頻網(wǎng)站隆重上線；2014年《人性的奧秘》視頻上線，成為最神秘最吸引人

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談判路線圖1天   11.05

談判無處不在，你學(xué)過談判嗎？談判是賺錢最快的方法，你會談判嗎？談，以“三寸”之舌，可退百萬之師——怎么談？判，因“半刀”之義，終成天下大器——怎么判？談判絕技，用之家政，成就千年禮法世家，應(yīng)于商場，即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)?，縱橫捭闔，一言興邦。拙談?wù)?，擁兵百萬，敗走麥城……2008年《談判博弈》光盤登陸電視臺及機(jī)場；2011年《談判路線圖》專著出版；2012

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大談判(銷講)   11.05

談，以“三寸”之舌，可退百萬之師——怎么談？判，因“半刀”之義，終成天下大器——怎么判？談判絕技，用之家政，成就千年禮法世家，應(yīng)于商場，即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)撸v橫捭闔，一言興邦。拙談?wù)?，擁兵百萬，敗走麥城……2008年《談判博弈》光盤登陸電視臺及機(jī)場；2011年《談判路線圖》專著出版；2012年《談判說服力》專著出版；2013年《談判路線圖》視頻《網(wǎng)易云

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談判博弈   09.20

談判博弈談，以“三寸”之舌，可退百萬之師——怎么談？判，因“半刀”之義，終成天下大器——怎么判？談判絕技，用之家政，成就千年禮法世家，應(yīng)于商場，即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)?，縱橫捭闔，一言興邦。拙談?wù)?，擁兵百萬，敗走麥城……你(的團(tuán)隊)想成為哪一種？【課程優(yōu)勢】二十年商業(yè)實(shí)踐，十年獨(dú)立研發(fā)，歷經(jīng)千余次總裁班、內(nèi)訓(xùn)課的修剪打磨，完全實(shí)戰(zhàn)的談判大課。它的直接的收效就

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談判路線圖   09.20

談判路線圖談，以“三寸”之舌，可退百萬之師——怎么談？判，因“半刀”之義，終成天下大器——怎么判？談判絕技，用之家政，成就千年禮法世家，應(yīng)于商場，即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)?，縱橫捭闔，一言興邦。拙談?wù)?，擁兵百萬，敗走麥城……你(的團(tuán)隊)想成為哪一種？【課程優(yōu)勢】二十年商業(yè)實(shí)踐，十年獨(dú)立研發(fā)，歷經(jīng)千余次總裁班、內(nèi)訓(xùn)課的修剪打磨，完全實(shí)戰(zhàn)的談判大課。它的直接的收效

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