卓越的終端營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營
**章 市場營銷分析
一、 市場競爭的激烈化
二、 顧客消費(fèi)的品牌化
三、 產(chǎn)品創(chuàng)新的高速化
四、 營銷成本的超高化
五、 營銷渠道的多元化
六、 終端渠道的主導(dǎo)化
第二章 終端渠道營銷管理綜述
一、 終端的概念與特征
二、 終端管理與普通零售店的區(qū)別
三、 終端營銷管理的目的與原則
四、 終端營銷管理的內(nèi)容
1．制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃；
2．實(shí)現(xiàn)大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；
3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃；
4．管理銷售費(fèi)用；
5．負(fù)責(zé)回款；
6．了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息；
7．發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)。
第三章 終端的溝通策略
一、 客戶性格分析
1．性格類型
 知名型
 分析型
 合群型
 表現(xiàn)型
二、客戶溝通策略
1、語言溝通策略
 直言、委婉
 模糊、沉默
 幽默、含蓄
2、非言語溝通策略
 目光、衣著
 體勢、聲調(diào)
 禮物、時(shí)間
 書信、微笑
3、溝通的開場技巧
 稱贊
 探詢
 引發(fā)好奇心
 訴諸于好強(qiáng)
 提供服務(wù)
 建議創(chuàng)意
 戲劇化的表演
 以第三者去影響
 驚異的敘述
4、十二種創(chuàng)造性的開場白

第四章 新產(chǎn)品報(bào)價(jià)策略
一、 相互充分了解為前提。
1、 了解對方的需求
 了解對方的決策者
 對方的目標(biāo)采購價(jià)格（采購心理學(xué)的5%理論）
2、 讓對方了解我們（激發(fā)對方興趣）
 了解我們的企業(yè)和品牌
 了解我們的產(chǎn)品品質(zhì)與性能
 舉證第三方來印證
 讓對方認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)格
二、 學(xué)會(huì)讓客戶報(bào)價(jià)
1. 不要先報(bào)價(jià)
 討論：先報(bào)價(jià)有哪些不良后果？
2. 提示客戶報(bào)價(jià)
 你認(rèn)為這款產(chǎn)品值多少錢？
 你先客觀地給這款產(chǎn)品定個(gè)價(jià)吧！
3. 客戶報(bào)價(jià)分析
 客戶報(bào)價(jià)是否客觀
 客戶的報(bào)價(jià)與我方價(jià)格差異
 客戶的價(jià)格心理底線
故事分享：愛迪生賣電燈發(fā)明報(bào)價(jià)的策略
三、 學(xué)會(huì)模糊性報(bào)價(jià)。
1. 不要一步到位報(bào)價(jià)
2. 多產(chǎn)品報(bào)價(jià)
3. 單一產(chǎn)品多規(guī)格報(bào)價(jià)
4. 附加報(bào)價(jià)（一次性采購數(shù)量、賬期、運(yùn)輸?shù)雀郊訔l件）
四、 掌握讓價(jià)策略
1. 了解同類產(chǎn)品的價(jià)格
2. 了解我方價(jià)格底線
3. 不要一步讓到位
4. 做好客戶至少三次以上的砍價(jià)的讓步準(zhǔn)備
5. 每次讓價(jià)幅度不應(yīng)超過總價(jià)5%
6. 每次讓價(jià)幅度應(yīng)越來越小
7. 每次讓價(jià)時(shí)都不應(yīng)迅速?zèng)Q定
情景模擬：新產(chǎn)品報(bào)價(jià)策略演練

第五章 終端談判的策略與技巧
一、終端談判中的應(yīng)變25種策略
1. 開門見山
2. 假需求
3. 先問價(jià)錢
4. 夸大的表情
5. 預(yù)算的陷阱
6. 先失后得
7. 提供額外的價(jià)值
8. 要些小東西
9. 適時(shí)反擊
10. 攻擊要塞
11. “白臉”“黑臉”
12. “轉(zhuǎn)折”為先
13. 文件戰(zhàn)術(shù)
14. 期限效果
15. 調(diào)整議題
16. 打破僵局
17. 聲東擊西
18. 金蟬脫殼
19. 緩兵之計(jì)
20. 草船借箭
21. 赤子之心
22. 走為上策
23. 杠桿作用
24. 反敗為勝
25. 態(tài)度簡明
二、客戶談判的5W2H模式
三、與客戶談判的8大注意事項(xiàng)
四、談判讓步十六招
五、如何打破談判僵局
六、解決談判分歧的五種方法
情景模擬：客戶談判策略模擬
第五章 客戶異議處理技巧
一、 客戶的四類拒絕
二、 客戶異議解讀
三、 處理異議的基本觀念
四、 處理異議的基礎(chǔ)
五、 處理異議營銷人員常見的缺點(diǎn)
六、 處理客戶異議的步驟
七、 處理異議的基本程序
八、 處理客戶異議的通用技巧
九、 克服價(jià)格異議的12種方法
十、 常見客戶異議分析與處理
情景模擬：處理客異議
第六章 終端營銷管理策略
一、 終端信限管理
1. 信用調(diào)查方法
2. 信用評(píng)估方法及頻次
3. 信用級(jí)別劃分
4. 信用預(yù)警系統(tǒng)的建立
5. 信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與規(guī)避
二、 終端銷售管理（相關(guān)表單）
1. 銷售計(jì)劃
2. 品種組合
3. 銷售費(fèi)用
4. 人員跟進(jìn)
5. 業(yè)績考核
6. 利潤核算
三、 終端銷售費(fèi)用管理
1、 費(fèi)用的種類
 票面折扣（無條件返利）
 提前付款折扣
 購貨折扣
 目標(biāo)退傭（有條件返利）
 發(fā)票類型（17%）（13%）（0%）
 倉儲(chǔ)費(fèi)
 逾期場地占用費(fèi)
 物流費(fèi)
 月度陳列費(fèi)
 貨品管理費(fèi)
 信息服務(wù)費(fèi)
 彩頁海報(bào)廣告費(fèi)
 堆頭端架費(fèi)
 立柱燈箱廣告費(fèi)
 集中陳列費(fèi)
 單品促銷宣傳費(fèi)
 新供應(yīng)商培訓(xùn)費(fèi)
 新供應(yīng)商資料核查費(fèi)
 新品宣傳費(fèi)
 新品首單折扣
 新商品進(jìn)場費(fèi)
 新商品進(jìn)場費(fèi)（特殊折扣）
 產(chǎn)品顧問贊助費(fèi)
 新張綜合超市贊助費(fèi)
 新張大超市贊助費(fèi)
 新張店鋪折扣
 店鋪改造費(fèi)
 司慶促銷費(fèi)
 店慶促銷費(fèi)
 促銷人員培訓(xùn)費(fèi)
 年節(jié)促銷費(fèi)
 廣告物料使用費(fèi)
 促銷價(jià)格補(bǔ)貼
 低銷售額保證
2、降低費(fèi)用的策略：
四、 終端產(chǎn)品管理
1. 產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì)
2. 產(chǎn)品生命周期管理
3. 產(chǎn)品安全庫存與庫齡管理
4. 產(chǎn)品貨架管理
5. 新、老產(chǎn)品管理
五、 終端促銷管理
1、 終端促銷的條件
2、 應(yīng)規(guī)避的終端過分的促銷要求
3、 與終端促銷談判的技巧
4、 促銷過程管理
5、 促銷的效果評(píng)估
6、 促銷人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識(shí)、語言技巧）
7、 促銷的創(chuàng)新
案例：某品牌的人性化促銷策略分析
案例：如何獲得終端在促銷資源方面的支持
案例：如何規(guī)避終端過分的促銷要求
六、 終端賬款結(jié)算
1. 結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季節(jié)、上打下等）
2. 影響結(jié)算的因素
3. 結(jié)算成本評(píng)估
4. 終端結(jié)算流程
七、 終端信息管理
1. 加強(qiáng)信息管理的作用
2. 信息處理流程管理（雙回流信息系統(tǒng)流程）
3. 信息收集目標(biāo)
4. 競爭情報(bào)收集系統(tǒng)
5. 意見和建議收集系統(tǒng)
6. 自身銷售信息收集系統(tǒng)
7. 信息管理相關(guān)表單應(yīng)用
八、終端生動(dòng)化管理技巧
1. 終端生動(dòng)化的概念
2. 終端POP管理
3. 貨架管理的基本原理
4. 貨架上的黑洞
5. 新產(chǎn)品上架策略
6. 貨架排面設(shè)計(jì)
7. 貨架陳列的低需求量
8. 思考：貨架的高度應(yīng)多高？
9. 終端品牌傳播管理
10. 品牌口碑傳播策略（營銷人員傳播、經(jīng)銷商傳播、消費(fèi)者傳播）

第七章 營銷活動(dòng)策劃與方案寫作技巧
一、營銷活動(dòng)目的分析
1. 產(chǎn)品促銷
2. 品牌傳播
3. 客情關(guān)系
二、營銷活動(dòng)的分類
1. 促銷活動(dòng)
 讓利促銷
 買贈(zèng)促銷
 有獎(jiǎng)銷售
2. 宣傳活動(dòng)
 演藝宣傳
 產(chǎn)品展示
 終端視頻
3. 公關(guān)活動(dòng)
 公益活動(dòng)
 聯(lián)誼活動(dòng)
二、市場研究與創(chuàng)意論證
1. 調(diào)研客戶與市場需求
2. 調(diào)研競爭對手的動(dòng)向
3. 活動(dòng)創(chuàng)意溝通與討論
三、營銷活動(dòng)寫作內(nèi)容與步驟
1、營銷環(huán)境分析
 市場需求分析
 客戶需求分析
 競爭對手分析
 存在問題分析
 活動(dòng)必要性分析
2、營銷活動(dòng)創(chuàng)意分析
 營銷活動(dòng)的目的分析
 營銷活動(dòng)主題與內(nèi)容
 營銷活動(dòng)實(shí)施的步驟
 營銷活動(dòng)可行性分析
 營銷活動(dòng)預(yù)期目標(biāo)分析
3、營銷活動(dòng)資源需求
 人力資源保障
 物料資源保障
 費(fèi)用資源保障
 相關(guān)部門保障
4、營銷活動(dòng)效益分析
 營銷活動(dòng)費(fèi)用成本
 營銷活動(dòng)預(yù)期收益
5、營銷活動(dòng)執(zhí)行系統(tǒng)
 營銷活動(dòng)的策劃部門及人員
 營銷活動(dòng)執(zhí)行負(fù)責(zé)部門及人員分工
 營銷活動(dòng)督導(dǎo)與評(píng)估部門及人員分工
 營銷活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間與進(jìn)度安排

第八章 卓越的客情關(guān)系管理技巧
一、 客情關(guān)系不是請客吃飯
1. 什么是客情
2. 客情的作用
3. 客情的本質(zhì)與誤區(qū)
二、 增進(jìn)客情的策略
案例：某終端經(jīng)理如何與買手增進(jìn)客情關(guān)系
三、顧問式管理與服務(wù)
1. 何顧問式管理（成為終端的經(jīng)營顧問）
2. 為終端提供本產(chǎn)品以外的價(jià)值
3. 為終端提供經(jīng)營能力提升的策略
四、消費(fèi)者檔案管理
 消費(fèi)者檔案表格設(shè)計(jì)
 消費(fèi)者檔案的動(dòng)態(tài)管理
 如何抓住回頭客
案例：某企業(yè)的消費(fèi)者動(dòng)態(tài)管理策略

第九章 營銷執(zhí)行力提升技巧
一、營銷執(zhí)行不力原因分析
1. 團(tuán)隊(duì)心態(tài)分析
2. 管理流程分析
二、提升營銷團(tuán)隊(duì)成員執(zhí)行素質(zhì)
1. 提升團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行意愿方法
 交易型管理到轉(zhuǎn)換型管理
 人情化管理到人性化管理
2. 提升團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行能力方法
 教練式管理
 情景式模擬
 隨時(shí)性培訓(xùn)
3. 市場檢查
 市場檢查內(nèi)容
 市場檢查標(biāo)準(zhǔn)
 市場檢查流程
 檢查結(jié)果應(yīng)用
4. 協(xié)同拜訪
 拜訪目標(biāo)確定
 拜訪前的準(zhǔn)備（心理、形象、資料）
 拜訪路線圖
 拜訪佳時(shí)間
 拜訪內(nèi)容
 接近客戶的主要方法
5. 時(shí)間管理
 你是3M營銷人嗎
 為什么你是救火隊(duì)長
 高效營銷人與低效營銷人的效率差別
 時(shí)間管理的第二象限管理法則應(yīng)用技巧
6. 會(huì)議管理
 會(huì)議的作用
 會(huì)議的分類（班前班后會(huì)、周會(huì)、月會(huì)、主題會(huì)等）
 會(huì)議的內(nèi)容
 會(huì)議的召集
 會(huì)議的準(zhǔn)備
 頭腦風(fēng)暴會(huì)應(yīng)用法則
7. 數(shù)字分析能力提升技巧
 數(shù)字管理作用
 日常營銷數(shù)字內(nèi)容
 銷售報(bào)表的填寫與分析
 常用數(shù)字分析工具應(yīng)用技巧（九宮格、曼陀羅）
討論：在你日常營銷工作中營銷執(zhí)行力存在哪些問題，你將如何解決

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