頂尖銷售大突圍

  培訓(xùn)講師：李力剛

講師背景：
著名談判與銷售訓(xùn)練專家，中國獵課網(wǎng)董事長，上海市四川商會理事。2011年共青團上海市委合作交流五四獎?wù)芦@得者。美國大使館三次特邀談判專家，中國企建工程專家組成員，搜狐網(wǎng)絡(luò)營銷談判顧問。上海第一財經(jīng)、寧夏衛(wèi)視《誰來一起午餐》長期合作嘉賓；中央 詳細>>

李力剛
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頂尖銷售大突圍詳細內(nèi)容

頂尖銷售大突圍

**章：精心準備——塑造專業(yè)，提高情商
²  態(tài)度準備：愿不愿與敢不敢——道
目標：從“心”解決員工的原動力問題
名句：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲
²  知識準備：懂不懂與透不透——法
產(chǎn)業(yè)專業(yè)：產(chǎn)業(yè)à行業(yè)à企業(yè)à專業(yè)
客戶分析：AIDMAS決策理論，客戶利益分析
銷售理論：SPIN銷售技巧
²  技巧準備：會不會與熟不熟——術(shù)
推廣技巧à溝通技巧
談判技巧à服務(wù)技巧
²  工具準備:銷售實用工具箱
²  客戶開發(fā):打開局面有方法
開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略
篩選：不是“男人”靠邊站
第二章：交流溝通——交流背景，拉近距離
交流狀況信息，找到客戶的突破口
²  溝通技巧:搜集信息拉近距離
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—展示勢力成就對方
察—參透四類性格機理
—軟化強勢的“曹操”
—激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
—逼迫和藹的“劉備”
—扇動外化的“張飛”
演練：問、聽、說的交流溝通技巧
演練：分小組演練——應(yīng)對四種不同性格的人
第三章：激發(fā)需求——掏空客戶內(nèi)心
即顧問式銷售技術(shù)——國際流行的銷售技術(shù)
²  創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
Situation   -背景問題—隨風(fēng)潛入夜
Problem     -難點問題—問題似大堆
Implication –隱含問題—暗示得與失
Need         -示益問題—潤物細無聲
案例：沒有明顯需求，照樣購買
演練：顧問式銷售的問話引導(dǎo)（重點）
²  窮盡客戶的需求5W2H
案例：小小問題引出的禍患
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
討論：如何消除客戶防備心理？
第四章：呈現(xiàn)方案——引發(fā)客戶欲望
²  呈現(xiàn)方式:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意
語言的抑揚頓挫
抓住對方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
²  呈現(xiàn)技巧:善用FABE法則
F-特點：客戶貌似喜歡特點
A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶終在乎利益
E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證
²  呈現(xiàn)目標：引發(fā)客戶幻想
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
第五章：異議處理——化解客戶飛刀
²  客戶五把異議飛刀：
沉默——無聲的刀
問題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評——尖銳的刀
²  化刀四步——先處理心情
處理客戶異議的三大原則
處理客戶異議的四個步驟
案例：身價40萬的85后姑娘
²  化刀細節(jié)——再處理事情
沒有時間、考慮考慮
我不需要、價錢太貴……
練習(xí)：如何應(yīng)對“太貴了”、“我不需要”……
第六章：成交滿意——踢好臨門一腳
問題：如何應(yīng)對客戶要求多次報價
²  時機：客戶的“秋波”
²  應(yīng)對：客戶五輪砍價
**輪：見面就砍
第二輪：就價論價
第三輪：搬出對手
第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蛋中挑骨
²  方法：射門十種腳法
案例：成交現(xiàn)場的異外
尾  聲：教&練  問&答

 

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談判無處不在，你學(xué)過談判嗎？談判是賺錢最快的方法，你會談判嗎？2008年《談判博弈》光盤登陸電視臺及機場；2011年《談判路線圖》專著出版；2012年《談判說服力》專著出版；2013年《談判路線圖》視頻《網(wǎng)易云課堂》上線，并長期占據(jù)經(jīng)管類榜首；2013年《爐邊談判》脫口秀系列共40集在各大視頻網(wǎng)站隆重上線；2014年《人性的奧秘》視頻上線，成為最神秘最吸引人

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談判無處不在，你學(xué)過談判嗎？談判是賺錢最快的方法，你會談判嗎？談，以“三寸”之舌，可退百萬之師——怎么談？判，因“半刀”之義，終成天下大器——怎么判？談判絕技，用之家政，成就千年禮法世家，應(yīng)于商場，即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)?，縱橫捭闔，一言興邦。拙談?wù)?，擁兵百萬，敗走麥城……2008年《談判博弈》光盤登陸電視臺及機場；2011年《談判路線圖》專著出版；2012

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談，以“三寸”之舌，可退百萬之師——怎么談？判，因“半刀”之義，終成天下大器——怎么判？談判絕技，用之家政，成就千年禮法世家，應(yīng)于商場，即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)撸v橫捭闔，一言興邦。拙談?wù)撸瑩肀偃f，敗走麥城……2008年《談判博弈》光盤登陸電視臺及機場；2011年《談判路線圖》專著出版；2012年《談判說服力》專著出版；2013年《談判路線圖》視頻《網(wǎng)易云

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