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贏在過程

培訓講師：卞維林

講師背景：
卞維林老師資歷背景　　“狼型贏銷”銷售團隊職業(yè)化訓練體系創(chuàng)辦人，“漏斗法”銷售過程管理體系國內推廣人；南京大學理學碩士、清華大學MBA，深圳市卓越成長管理顧問有限公司執(zhí)行董事、首席咨詢師。曾任某國際化公司華南區(qū)總經(jīng)理、中國區(qū)方案營銷經(jīng)理?！? 詳細>>

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贏在過程詳細內容

贏在過程

導論：大客戶銷售與銷售管理

與一般銷售項目不同，大客戶項目愜意有其自身的特點……

1 重新認識營銷

2 重新建立大客戶營銷思維

2.1 什么是大客戶

2.2 大客戶營銷到底是賣什么

2.3 大客戶營銷怎么正確高效地做

2.4 如何無中生有地創(chuàng)造新銷售

2.5 如何反好的產(chǎn)品賣出好價

3 大客戶項目型銷售關鍵因素分析

4 走向顧問式營銷

模塊一：漏斗法潛在客戶管理體系

大客戶項目型銷售關鍵在于分階段推進策略……

1 過程與結果——漏斗法管理體系簡介

2 聚集高價值潛在客戶

2.1 潛在客戶的區(qū)分

2.2 識別潛在客戶的價值

2.3 潛在客戶的規(guī)范跟進

（學員案例分析）

3 大客戶銷售推進過程漏斗法營銷思維

銷售過程推進階段與客戶分類

階段一：待開發(fā)客戶

什么樣的客戶值得開發(fā)

過濾你的客戶清單

階段二：意向客戶（10%）

如何強化客戶購買意向

階段三：立項客戶（25%）

如何推動客戶立項

階段四：入圍客戶（50%）

客戶致勝關鍵因素分析

如何在入圍階段占據(jù)銷售主動

階段五：合同客戶（90%）

如何做好臨門一腳

階段六：成交客戶（100%）

（案例分析）

4 漏斗法—建立銷售推進的里程碑

（學員實戰(zhàn)案例分析）

模塊二：漏斗法潛在客戶管理體系應用

這是一套可以實現(xiàn)全方位銷售管理的方法，可以管理從客戶、項目、訂單到費用管理，銷售團隊績效考核等內容……

應用準備：建立你的漏斗法客戶管理表

應用一：評估銷售員工作表現(xiàn)

如何正確評估銷售員工作

l 銷售員如何自我評估

應用二：評估銷售團隊整體表現(xiàn)

如何全面評估銷售團隊表現(xiàn)

如何根據(jù)評估調整銷售團隊工作重點

應用三：預測階段性銷售額

為什么銷售額預測不準

如何提高銷售預測準確度

應用四：制定銷售目標達成計劃

制訂銷售目標的方法

如何讓目標得到堅決地執(zhí)行

如何利用漏斗法制訂目標達成計劃

應用五：制定銷售行動計劃

制訂階段行動策略

制訂客戶推進行動計劃

應用六：管理重點中的重點Must_Win項目

為什么要確定Must_Win項目

如何利用Must_Win推進目標實現(xiàn)

應用七：控制銷售費用把費用花在該花的項目推進行動上

銷售費用失控原因分析

銷售費用管理規(guī)則

如何制訂費用計劃

應用八：**績效考核打造團隊協(xié)作

如何根據(jù)公司目標制訂績效考核策略

如何運用績效考核提升團隊協(xié)作意識

應用案例分析

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教練型營銷經(jīng)理技術 01.01

　　1為什么要教練　　1.1傳統(tǒng)管理方式優(yōu)劣勢分析　　1.1.1適用指令的員工　　1.1.2適用授權的員工　　1.1.3適用顧問的員工　　1.2以人為本的管理模式　　1.3做一個教練型經(jīng)理　　2教練技術　　2.1教練技術　　2.2四種教練能力　　2.2.1聆聽　　從對方的表達中收集“真實”的信息　　聆聽對方的出發(fā)點、情緒和假設　　聆聽發(fā)現(xiàn)影響對方工作表現(xiàn)的信

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