《店鋪的目標(biāo)管理與實施》

  培訓(xùn)講師：柳葉雄

講師背景：
柳葉雄老師專注于“經(jīng)銷商管理、人才管理”、店鋪業(yè)績提升”培訓(xùn)的實戰(zhàn)專家連鎖“789盈利管理模式”創(chuàng)始人國內(nèi)首創(chuàng)培訓(xùn)實操倍增業(yè)績推廣者（好不好，看看實際銷售多少）歷任過鞋服、建材企業(yè)部門經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理職務(wù)中國第一位研究并成功推廣“店鋪實操 詳細(xì)>>

柳葉雄
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《店鋪的目標(biāo)管理與實施》詳細(xì)內(nèi)容

《店鋪的目標(biāo)管理與實施》

**部分：目標(biāo)的概念

       一、前言

              1、目標(biāo)的含義

              2、什么是目標(biāo)管理

3、什么是目標(biāo)

              4、目標(biāo)、計劃的區(qū)別

         二、80%的店鋪業(yè)績問題與缺乏明確的預(yù)期目標(biāo)有關(guān)系

         三、店鋪目標(biāo)的三大元素

           1、服務(wù)目標(biāo)

               2、營運目標(biāo)

               3、銷售目標(biāo)

四、目標(biāo)管理的作用

             1、**數(shù)據(jù)表格看目標(biāo)管理的作用

                   案例：周目標(biāo)一覽表分析

               2、目標(biāo)管理的作用

第二部分：目標(biāo)的制定

           1、明確設(shè)定目標(biāo)的目的

             2、店鋪成員對“目標(biāo)”的認(rèn)知

3、業(yè)績目標(biāo)設(shè)計流程  

4、制定有效目標(biāo)的原則

             5、好目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)

             6、實現(xiàn)目標(biāo)的四個核心關(guān)鍵點

             7、店鋪銷售目標(biāo)制定的方法

             8、設(shè)定目標(biāo)的七個步驟

第三部分：目標(biāo)的分解

           1、店鋪年度目標(biāo)設(shè)定的依據(jù)和原則

                  案例1：年度目標(biāo)的設(shè)定

              2、年度目標(biāo)的分解

                  案例練習(xí)：2012年實際銷售額為120萬，2013年預(yù)測增長6%。促銷促進(jìn)生意增長比

例: 20%，則2013年年度銷售目標(biāo)設(shè)定為多少比較合理？

              3、年度目標(biāo)如何分解到月

                  案例練習(xí)：


年度總計

1月

2月

3月

4月

5

月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

2012年實際銷售

120萬









































2013年

銷售預(yù)算

127萬



























備注














             

              4、月度目標(biāo)如何分解到周

                   案例練習(xí)：月目標(biāo)的分解

              5、周目標(biāo)如何分解到日

                   案例練習(xí)：周目標(biāo)的分解

              6、目標(biāo)如何分解到各品類以及各責(zé)任人

                  案例練習(xí)：品類和責(zé)任目標(biāo)的分解

   第四部分：擬定實現(xiàn)目標(biāo)的計劃與實施

           1、如何進(jìn)行銷售目標(biāo)的進(jìn)度管理

             2、建立店鋪日業(yè)績目標(biāo)一覽表

             3、周銷售目標(biāo)一覽表與管控分析和改善               

本月銷售目標(biāo)


累積銷售額


完成率


本周銷售目標(biāo)


實際完成額


本周達(dá)成率


本周VIP客戶數(shù)


VIP銷售額


占銷售總比


特價銷售件數(shù)


特價銷售額


占銷售總比


本周進(jìn)店總?cè)藬?shù)


接觸總?cè)藬?shù)


接觸率


成交總?cè)藬?shù)


成交率


平均客單價




連單數(shù)


連單率


十大暢銷類（款）銷售占比

十大銷售滯銷款（類）銷售占比

序號

款（類別）

銷售額

占比

庫存數(shù)

序號

款（類別）

銷售額

占比

庫存數(shù)

1





1





10





10





           

             4、跟蹤數(shù)據(jù)目標(biāo)采取改善的具體措施和方法

               

    第五部分：目標(biāo)激勵 達(dá)成目標(biāo)

             1、目標(biāo)自我激勵

                 2、目標(biāo)的對賭激勵

                 3、目標(biāo)自我承諾書

    第六部分：店鋪核心目標(biāo)的診斷與改進(jìn)

                 1、銷售額診斷與改進(jìn)

                     1）銷售額 ≠利潤

                     2）與利潤有關(guān)的核心指標(biāo)有哪些？

                          **項指標(biāo)：庫存

                          第二項指標(biāo)：銷售費用

                          第三項指標(biāo)：平均銷售折扣

                      3）銷售額反映哪些問題？

                           **個問題：生意的走勢   

                           第二個問題：給員工訂目標(biāo)，激勵員工，達(dá)成目標(biāo) 

                  2、分類商品銷售數(shù)據(jù)診斷和改進(jìn)

                  3、平效

                  4、人效

5、客單價

第七部分：實現(xiàn)核心目標(biāo)的方法  提升業(yè)績

1、店鋪銷售業(yè)績公式

2、如何提升進(jìn)店人數(shù)

      反思：顧客憑什么要進(jìn)你的店

      2.1 提升進(jìn)店人數(shù)的方法

3、如何提升成交率

      反思：顧客憑什么要購買你的產(chǎn)品

      3.1 提升成交率的方法

4、如何提升客單價

5、實操分組訓(xùn)練與競賽

         備注1：道具、宣傳等資料可提前準(zhǔn)備；人員安排、數(shù)據(jù)統(tǒng)計請安排專人

6、實操訓(xùn)練后分享與小結(jié)

  

 

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