《區(qū)域市場開發(fā)與渠道管理》

 **部分：市場人員在反思中突破

一、探討目前市場突破中所存在的問題

二、了解博弈

            1、客戶要什么

                2、公司要什么

                3、領(lǐng)導(dǎo)要什么

                4、自己要什么

三、問題反思

               1、我們的品牌應(yīng)該要找那些經(jīng)銷商來匹配？（匹配經(jīng)銷商的條件）

               2、為什么有的市場人員越做越好，業(yè)績越來越高，有的市場人員越做越差，業(yè)績越來越低？

               3、為什么很多市場人員開發(fā)市場前滿懷信心，開發(fā)市場后身心疲憊

               4、為什么同一街道不同位置的店鋪，生意相差懸殊之大？

               5、為什么經(jīng)銷商開業(yè)前高高興興，開業(yè)一段時間后抱怨連連？

               6、為什么區(qū)域銷售業(yè)績一直平平？突破點在哪里？如何找到市場的突破點呢？

第二部分：市場人員必備的心態(tài)和條件

        一、市場人員必備的心態(tài)

        二、市場人員必備的五個條件

        三、市場人員必須自我克服的四點

第三部分：市場人員開發(fā)客戶前必具備的“五深”

        1、深度了解公司

           2、深度了解本品牌與競爭品牌的優(yōu)劣勢之分

           3、深度了解產(chǎn)品的風(fēng)格

           4、深度了解客戶異議的話術(shù)

           5、深度了解目標(biāo)客戶

第四部分： 區(qū)域市場的規(guī)劃與布局

一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場開發(fā)屢不成功”
難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三：“有銷量卻沒有利潤”
國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？

二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？

1、學(xué)會SWOT分析

2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略

3、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

4、作業(yè)：請詳細(xì)列出一份本區(qū)域的《區(qū)域規(guī)劃圖》（區(qū)域市場作戰(zhàn)地圖）

三、區(qū)域市場的布局

1、直營店與加盟店的市場布局與規(guī)劃

2、區(qū)域市場的規(guī)劃

             3、確定銷售目標(biāo)

               1）目標(biāo)管理的作用

2）銷售計劃管理原則

3）年度銷售目標(biāo)

4）月度銷售計劃分解

5）年度銷售費用及利潤目標(biāo)分解

4、確定公司的分銷渠道   

1）確定渠道類型

2）計算 年度單店平均銷量

3）計算 年度分銷網(wǎng)點規(guī)模

4）計算 年度各要素增加明細(xì)

5）銷售計劃管理

四、渠道拓展與營銷策略  

1、招商——選擇經(jīng)銷商的三大標(biāo)準(zhǔn) 

2、招商目的及困局

3、招商的四種有效方式

4、招商會策劃

5、深度招商的5個轉(zhuǎn)變

6、區(qū)域市場拓展——以市場調(diào)研、布點規(guī)劃和方案執(zhí)行為核心的工作要點

7、市場規(guī)劃：

**步——調(diào)研信息匯總

第二步——城市容量測算

布點容量測算方法

第三步——區(qū)域/城市/商圈布點（示例）

第四步——擬定網(wǎng)點拓展策略

廣度、梯度、密度的策略重心

8、規(guī)劃執(zhí)行：拓展人員作業(yè)管理

                   作業(yè)模式-拓展作業(yè)的基本過程

9、招商技巧——招商六步曲

第五部分：市場開拓與市場維護

       一、市場拓展：

**種方式： 找上門來的客戶  （如何網(wǎng)住撞網(wǎng)的魚）

 1、類別：

**類：從不同類的品牌轉(zhuǎn)做本品牌的  

第二類：現(xiàn)在在做散貨，利潤薄壓力大，現(xiàn)在想找一個品牌來做

第三類：沒有做過這類生意的，現(xiàn)在聽朋友介紹的，來找品牌看看

2、來咨詢的客戶一般喜歡問的共同問題

3、我們的困惑

來的人很多，但是成交的很少，都在看看和觀望

             4、 加盟商的困惑：品牌多，不知道如何選擇

5、解決之道

做事情之前先做人  

（強化你的服務(wù)，強化你的專業(yè)，強化你的人格魅力——讓他追隨你）

              步驟：

                  **步：先了解他以前做什么品牌，現(xiàn)在為什么要轉(zhuǎn)品牌

               注意事項：不能讓客戶先問倒，要先學(xué)會快速發(fā)問，抓住這些“游蕩”客戶的痛處

                  。。。。。。。。。。。。。

                  第八步：上貨后的服務(wù)

                      第九步：協(xié)助加盟商堅持2年

                                  因為一個店鋪開了2年，基本上老客戶就相對穩(wěn)定了

第二種方式：  市場部人員去拓展客戶（拓展市場如同戰(zhàn)場）

                      步驟：

**步：了解市場容量，對市場進行布局

                      第二步：區(qū)域客戶的了解，建立檔案

                        1、朋友轉(zhuǎn)介紹

                        2、掃街式

                      第三步：談判

                           參照**種方式的步驟  （先要找到客戶的痛處，方有成交的機會）

第三種方式：攻商超

二、“四大問題”促成

問題1：“你們的價格太高，賣不動?！?br />問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力?！?nbsp;
問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?br />問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！?/p>

第六部分：區(qū)域市場門店選址技巧

1、位置決定店鋪績效的70%    

2、小市開大店，大市開小店開多店

3、根據(jù)經(jīng)營的需要選擇店鋪的面積 （見表）

4、選址的簡單訣竅（六點小技巧）

5、選址流程

6、合理劃分商圈范圍 

7、店鋪特色及分布 

8、住宅特色 

        9、集會場所 

  10、競爭者分析 

11、人潮狀況“測算” 

12、住家人口、住家戶數(shù)推算  

13、交通狀況  

        14、消費特征與人口特征  

15、店鋪預(yù)估收入、支出與凈利  

       16、常見的選址方式

            1）搶占城市的黃金地段（人流即流）

2）社區(qū)開店

3）交通要道開店

17、選址店鋪的評估

            1）道路特征

            2）可接近店鋪的方便度

3）確定店鋪的評估

4）店鋪的實地考察

      第七部分：渠道服務(wù)與店鋪運營關(guān)注點

     1、店鋪開業(yè)流程

     2、關(guān)注店鋪的商品與數(shù)據(jù)動態(tài)

     3、關(guān)注店鋪的促銷與活動

     4、關(guān)注店鋪的庫存數(shù)

     5、關(guān)注影響店鋪業(yè)績的核心指標(biāo)

     6、學(xué)會店鋪的診斷與改進

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