房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護

  培訓(xùn)講師：張晶垚

講師背景：
講師介紹：張晶垚老師u曾任職世界500強中建三局u曾任職香港第二大地產(chǎn)集團恒基地產(chǎn)任銷售區(qū)域總監(jiān)u曾任職韓國獨資地安地產(chǎn)銷售總監(jiān)u曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)u資深技能培訓(xùn)專家u多家培訓(xùn)咨詢機構(gòu)特聘講師；u長期擔(dān)任諸多大型房地產(chǎn) 詳細>>

張晶垚
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房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護詳細內(nèi)容

房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護

一、房地產(chǎn)客戶特點

Ø 以終端客戶為導(dǎo)向

Ø 市場競爭激烈

Ø 產(chǎn)品個性化突出

Ø 貌似財大氣粗

Ø 經(jīng)營周期偏長

 

二、房地產(chǎn)企業(yè)采購特點

A. 采購方式分類

Ø 以招標方式分類、

Ø 以戰(zhàn)略采購協(xié)議的類型進行分類、

Ø 以戰(zhàn)略采購實施主體進行分類、

Ø 以戰(zhàn)略采購協(xié)議適用的項目地域進行分類

Ø 以合作的廣度進行分類

B. 采購特點

Ø 根據(jù)項目復(fù)雜性選擇采購模式

Ø 根據(jù)產(chǎn)品總價選擇采購模式

Ø 根據(jù)采購產(chǎn)品的設(shè)計復(fù)雜性選擇采購模式

三：房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立及維護技巧

A. 金字塔式的營銷方式

模擬：難以抉擇的銷售經(jīng)理

B. 建立良好的溝通管道

Ø 語言方式接近

Ø 肢體語言模仿

Ø 語音語氣近軌

Ø 觀點意見一致

C. 客戶期望決定因素 

Ø 口碑 

Ø 品牌推廣 

Ø 客戶價值與背景 

Ø 環(huán)境與生命周期  

Ø 之前與該公司的體驗 

Ø 之前與其它公司的體驗 

D. 建立關(guān)系的原則

Ø 先假設(shè)對方是善良的

Ø 機會需要耐心等待

Ø 不可守株待兔

Ø 換位思考，深層次思考

Ø 專業(yè)并且有準備

E. 客戶關(guān)系發(fā)展

Ø 關(guān)系兩大要素：利益 信任

Ø 利益的準確定義：組織利益和個人利益

Ø 案例討論:搞砸的拜訪

Ø 案例討論:固執(zhí)的庫管員

Ø 中國人建立信任路徑圖

Ø 與客戶建立互信關(guān)系的方法

F. 客戶關(guān)系升級

Ø 方法一：客戶關(guān)系完善

Ø 方法二：客戶關(guān)系提升

Ø 方法三：高層公關(guān)：

Ø 案例討論：

G. 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘

Ø 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義

Ø “設(shè)置壁壘”的四種方法

H. 客戶忠誠度提升

Ø 客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值

Ø 提升客戶滿意度的有效途徑

Ø 管理客戶期望值的方法

四、房地產(chǎn)大客戶談判技巧

A. 目標是**重要的因素

Ø 切忌無目的談判

Ø 小目標服從大目標

Ø 目標面前一切讓步

B.  客戶類型不同方法也不一樣

Ø 戰(zhàn)略客戶的談判

Ø 利潤客戶的談判

Ø 轉(zhuǎn)移談判矛盾

C. 不做沒必要的談判

Ø 界定談判的必要性

Ø 離開談判桌

D. 知己知彼百戰(zhàn)百勝；

Ø 對方的談判目的、

Ø 對方的心里底線

Ø 對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、

Ø 談判人員的性格、

Ø 對方公司的文化、

Ø 談判對手的習(xí)慣與禁忌

Ø 其他競爭對手情況

五、政府關(guān)系維護

A. 六個原則

Ø 態(tài)度積極， 但把握分寸 

Ø 換位思考， 互惠互利 

Ø 坦誠溝通， 相互信任 

Ø 長期規(guī)劃， 持久行動 

Ø 局部服從整體 

Ø 全面出擊、 重點培育 

B. 政府關(guān)系建立的策略

Ø 邀請政府參與

Ø 邀請政府參觀

Ø 以公益目的參與政府公共事項

Ø 與政府聯(lián)誼活動

Ø 配合政府宣傳政策



 

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