年度生意計劃制定、分解與執(zhí)行

  培訓講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓練培訓師組織、團隊發(fā)展引導師國際績效改進協(xié)會(ISPI)會員4D領(lǐng)導力認證執(zhí)行師北京科技大學2001級MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實戰(zhàn)業(yè)績】n率領(lǐng)團隊5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細>>

孫宏偉
    課程咨詢電話：

年度生意計劃制定、分解與執(zhí)行詳細內(nèi)容

年度生意計劃制定、分解與執(zhí)行

課程議題（一級目錄）

培訓議題（二級目錄）

一、制定目標:

基于現(xiàn)狀、明晰競爭、明確戰(zhàn)略、描述目標、確認方法、清楚衡量。

n 厘清現(xiàn)狀、認清環(huán)境

l 描述現(xiàn)狀

Ø 5W1H法

Ø 三現(xiàn)法

Ø SWOT分析現(xiàn)狀及局面（競爭狀況分析）

Ø 現(xiàn)狀描述要點及方式

l 結(jié)構(gòu)化展現(xiàn)現(xiàn)狀

Ø 思維導圖梳理現(xiàn)狀

Ø 結(jié)構(gòu)化展現(xiàn)現(xiàn)狀

Ø 討論：梳理現(xiàn)狀

l 現(xiàn)狀分析工作表——SSAP

Ø 現(xiàn)狀的重要性與緊急性

Ø 現(xiàn)狀的發(fā)展趨勢

Ø 現(xiàn)狀排序

Ø 練習：SSAP現(xiàn)狀分析工作表

n 設定目標、確認方法

l OGSMT目標設定法

l 目的（Objectives)

Ø 企業(yè)戰(zhàn)略及目標

l 目標（Goals）

Ø 目標與目的的關(guān)聯(lián)性和一致性

Ø 具體描述目標

商業(yè)詞匯

變動詞匯

度量詞匯

Ø 討論：描述你的目標

l 策略（Strategies）

Ø 達成目標的方法

分解法

工作量法

客戶數(shù)量法

銷售人員梳理法

客流量計算法

客戶銷售量計算法

Ø 衡量、確認目標達成方法的細分要素

Ø 練習：構(gòu)建目標達成公式（方法）

l 衡量（Measures）

Ø 衡量指標介紹

Ø 衡量目標的四維指標

主要維度

輔助維度

限制維度

基準維度

Ø 目標的資源、能力的支持

l 時限（Time-Limited）

Ø 銷售目標與回顧周期

Ø 回顧周期與業(yè)績的關(guān)系

—業(yè)績回顧周期公式

l 練習：OSGMT方法

二、分解目標:

任何一個目標必須**一系列具體的行動來達成，這些行動必須事先規(guī)劃好，才能夠在真正行動的時候具有可指導性。

n 目標細分

l 目標落實到位——6W2H

Ø Who——誰來完成目標

Ø Which——那些客戶能完成

Ø When——可能的完成時間

Ø Where——在哪些區(qū)域（行業(yè)）完成

Ø What——主要由什么產(chǎn)品完成

Ø Why——為什么能完成

Ø How——怎樣完成目標

Ø How many——能夠完成多少

l 練習：6W2H細化表單

n 行動分解

l 六個必須要素——6-Must

Ø 必須是具體行動

Ø 必須以動詞開頭

Ø 必須有時間節(jié)點

Ø 必須有具體負責人

Ø 必須明確所需資源

Ø 必須描述行動結(jié)果

l 目標分解的順序及要點

l 目標分解為行動的具體描述

Ø 描述詞匯及詞性

Ø 描述重點

n 練習：順序分解目標

三、執(zhí)行實施

有效的目標必須**具體的行動來達成，如何展開行動，在順序執(zhí)行行動時，把握機會、防范風險，調(diào)整改進是我們必須考慮的。

n 計劃執(zhí)行

l 行動計劃表格——SPAP

Ø 行動順序

Ø 關(guān)鍵點

Ø 責任人與資源

Ø 預警指標

l 機會與風險（促進與防范）

Ø 預估風險與機會

Ø 準備促進與防范措施

Ø 討論：關(guān)鍵點、預警點、風險與機會

n 調(diào)整改進

l 調(diào)整與改進方法——PDCA

Ø P（Planning）——goal（目標）、plan（實施計劃）、budget（資源）；

Ø D（Design)——設計方案和布局；

Ø C（4C)——Check（檢查）、Communicate（溝通）、Clear （清理）、Control（控制）；

Ø A（2A)——Act（執(zhí)行，對總結(jié)檢查的結(jié)果進行處理）、Aim（按照目標要求行事，如改善、提高）；

l 檢查

Ø 檢查周期

Ø 檢查項目

Ø 檢查標準

l 改進

Ø 可改進要素及相應方法

n 討論：檢查項目及改進方法清單

四、制定年度生意計劃、執(zhí)行表：

根據(jù)示范表格制定實際計劃、執(zhí)行表，了解Todolist軟件。

n 制定年度生意計劃、執(zhí)行表（實操）

l 介紹Todolist軟件

l 制定年度生意計劃、執(zhí)行表

 

孫宏偉老師的其它課程

《中層管理技能提升》【課程適用群體】部門經(jīng)理、中層管理干部、儲備管理干部等【課程開發(fā)背景】每一個第一次當經(jīng)理的人，都是走了幾個最優(yōu)秀的員工才學會如何當經(jīng)理的；中層經(jīng)理作為作為企業(yè)的中堅力量直接影響著企業(yè)的發(fā)展，大多數(shù)中層經(jīng)理在當經(jīng)理之前和之初都沒有接受過系統(tǒng)的能力培養(yǎng)，給團隊成員和他自己都帶來了很大的麻煩和看困惑；美國蓋洛普（Gallup）調(diào)查指出，65的離

 講師：孫宏偉詳情

《以客戶為中心的顧問式銷售》【課程適用群體】以企業(yè)型（工業(yè)品）客戶、大客戶為主要銷售對象的銷售人員及管理人員、市場人員【課程開發(fā)背景】銷售人員看到了銷售機會卻無法深入客戶、拿下訂單；在激烈的市場競爭中銷售人員屢屢敗給競爭對手卻不得其所；銷售人員一味的要低價，靠低價取得訂單；面對復雜的銷售態(tài)勢銷售人員不知如何下手，幾乎每一個訂單都需要銷售經(jīng)理去搞定；往往銷售人

 講師：孫宏偉詳情

《銷售推演與復盤》課程大綱再好的銷售技巧和方法用錯了地方也是枉然。所以，我們不僅僅要做什么，更重要的是要分析、思考應該做什么！【課程介紹】本課程從銷售的實際工作出發(fā)，通過P（推演Preview）—D（執(zhí)行Do）—F（復盤FuPan）對銷售工作進行計劃、執(zhí)行、回顧，進而從銷售人員的實際工作中進行能力提升；課程以學員實際操演、講師指導為主，輔以講師的方向性的講解

 講師：孫宏偉詳情

《市場需求分析——生意的進攻策略》課程大綱課程背景市場如戰(zhàn)場，生意如戰(zhàn)爭，如何能夠在紛雜的市場中尋找到生意的進攻路線取得商戰(zhàn)中的勝利？市場需求分析是銷售工作的指路標，如果市場方向錯了，縱有再好的銷售能力也是無能為力。有效、準確的市場需求分析可以提高營銷因素的可控能力，市場機會的分辨能力，市場趨勢的預見能力，市場風險的防范能力。課程內(nèi)容將市場需求分析分為行業(yè)、

 講師：孫宏偉詳情

《混合式學習項目設計》【課程適用群體】培訓經(jīng)理、內(nèi)訓師、課程設計開發(fā)、學習項目設計人員等【課程開發(fā)背景】學習是企業(yè)發(fā)展的唯一源動力，如何取得更好的學習效果，使之為企業(yè)績效服務；不同的學員群體、學習內(nèi)容、學習形式將影響著最終的學習成果，作為組織需要最能夠提升工作效能的學習成果；如何提高培訓學習的產(chǎn)出比，使培訓從成本投入真正的轉(zhuǎn)化為收益投資；【課程特色】以提升企

 講師：孫宏偉詳情

《課程設計與開發(fā)》課程大綱【課程背景】學習是組織發(fā)展的唯一源動力，組織的學習和培訓更多的來自于課程的展開和實施；一門好的課程就像電影一樣，需要“編、導、演”的過程，再好的演員也離不開好的劇本和導演，課程開發(fā)與設計恰恰就是培訓中的“編和導”，所以課程開發(fā)與設計是一門有效課程的基本保障；一門有效的、實用的課程是要以學員績效和問題現(xiàn)狀為出發(fā)點，并以組織目標為需求，

 講師：孫宏偉詳情

《大客戶經(jīng)營》【課程適用群體】大客戶/資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理等【課程開發(fā)背景】只有大客戶經(jīng)營、管理、維護，沒有大客戶銷售的概念，就像打牌一樣，大客戶只是起手的一副好牌而已，打法（銷售）是一樣的，區(qū)別在于成功銷售后的管理、運營和維護；凡銷售必談大客戶，凡大客戶必為重要，到底何為大客戶？銷售象戀愛，經(jīng)營似婚姻，長期大客戶的經(jīng)營如同攜子之手、白頭偕老的

 講師：孫宏偉詳情

《B2B銷售之搞定人》【課程適用群體】以企業(yè)型客戶、大客戶為主要銷售對象的銷售人員及管理人員、市場人員【課程開發(fā)背景】銷售人員看到了銷售機會卻無法深入客戶、拿下訂單；在激烈的市場競爭中銷售人員屢屢敗給競爭對手卻不得其所；銷售人員一味的要低價，靠低價取得訂單；面對復雜的銷售態(tài)勢銷售人員不知如何下手，幾乎每一個訂單都需要銷售經(jīng)理去搞定；往往銷售人員見了幾次客戶，

 講師：孫宏偉詳情

《4D領(lǐng)導力》【課程適用群體】企業(yè)中、高層管理人員【課程開發(fā)背景】4D系統(tǒng)是美國國家航空航天局（NASA）科學家、天體物理部門主管、哈勃望遠鏡項目負責人查理?佩勒林(CharlesPellerin)博士研發(fā)的一套測評、管理、提升個人及團隊領(lǐng)導力的系統(tǒng)。4D系統(tǒng)從人的天生個性－領(lǐng)導力的天然貢獻開始，識己、識人、修圓、謀事，突破思想和情緒模式的束縛，優(yōu)化行為模式

 講師：孫宏偉詳情

【課程大綱】章節(jié)內(nèi)容呈現(xiàn)1.成就驅(qū)動力l成就驅(qū)動力會激勵銷售顧問在做任何事情時都會追求每個步驟的后續(xù)發(fā)展，直至成功;l核心策略：關(guān)注下一步，搜索一切可能;l測試強化要點：1.建立多維關(guān)聯(lián)2.了解多方信息3.持續(xù)跟進，再堅持一下l測試l討論l講授l再測試2.做事的執(zhí)著程度l執(zhí)著精神是優(yōu)秀銷售顧問身上一種難得的品質(zhì)，它與驅(qū)動力有關(guān)，表現(xiàn)為不甘于現(xiàn)狀，可培養(yǎng)形成;

 講師：孫宏偉詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有