采購與銷售雙贏談判技巧
采購與銷售雙贏談判技巧詳細內(nèi)容
采購與銷售雙贏談判技巧
**章：如何了解談判的背景與策略及其對供需雙方的意義
l 談判的定義及其特征
l 如何運用談判中的資源分配
l 談判會經(jīng)歷哪些階段？
l 談判的影響因素有哪些？
l 如何選擇談判的戰(zhàn)略？
l 什么是談判戰(zhàn)略里面重要的因素
l 談判的風險
l 交易交換和關系交換在談判中作用
l 案例分析：某全球５００強企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
第二章：如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
l 專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些？
l 如何在談判中實現(xiàn)增值？
l EPC & PEPC
l 波特五力模型在談判中的作用
l 供應商面對的三大戰(zhàn)略
l PESTEL框架
l ＳＰＭ模型
l 如何用ＳＰＭ來為談判進行充分準備？
l 分組實戰(zhàn)：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運用
第三章：財務工具在采購/銷售談判中的運用
l 如何區(qū)分固定成本與可變成本？
l 可變成本的計算及對采購談判的意義
l 供應商定價的三種基本方法
l 如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用
l 盈虧平衡分析及計算
l 制造組織的成本構成方法
l 供應商的價格戰(zhàn)略及其在采購談判中的運用
l ＪＩＴ是如何產(chǎn)出企業(yè)的財務優(yōu)勢的？
l 如何在采購談判中運用價格彈性？
第四章：如何更好的進行談判的過程處理
l 三種不同談判戰(zhàn)略的特點
l 如何評估環(huán)境對談判的影響
l 為什么采購方與供應方的談判可以達成？
l 可能影響供需雙方（采購與銷售）談判的范圍
l 如何管理談判的利益相關者？
l 如何在談判中運用說服技巧？
l 討論：談判的過程處理的影響因素
第五章：如何為談判的各階段分配資源
l 不同談判戰(zhàn)略的典型階段
l 銷售人員對談判氣氛的影響因素有哪些？
l 如何看待團隊談判與個體談判的利弊？
l 銷售人員和采購人員在談判中有哪些權力可以運用？
l 權力的分類及其五種影響因素
l 如何在談判中進行沖突處理？
l 博奕論在銷售與采購談判中的運用
l 案例分析：采購價格的談判是必要的嗎
第六章：采購談判中的戰(zhàn)術運用與談判結(jié)束
l 馬斯諾需求理論在談判中的運用
l 獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標及范圍
l 其它在談判中的一些戰(zhàn)術
l 為什么談判需要進行批準？
l 如何評估談判者的責任？
l 個性和風格特點在談判中的作用？
l 如何進行談判的績效評估？
l 實戰(zhàn)：如何平衡談判的道德困境？
第七章：提升談判認同度－了解市場營銷的重要性
l 市場營銷的核心概念
l 市場營銷的４Ｐ
l 企業(yè)對待市場的導向如何決定銷售人員的談判定位？
l 認識關系和交易銷售中談判的不同點是很重要的
l 客戶忠誠度階梯對銷售人員在談判中的啟示
l 如何**調(diào)研來幫助銷售人員進行談判？
l 案例分析：談判一對一
第八章：談判的其它要點
l 成功談判者的特征
l 成功談判者有哪些基本能力？
l 如何看待談判的學習周期？
l 談判團隊的結(jié)構是成功的要點之一
l 信任在談判中的作用
l 跨文化談判的因素和影響
第九章：談判收尾技術
l 談判收尾的模型： 。
l 談判收尾時可以引進議題嗎？
l 談判收尾時怎樣夾帶議題？
l 如何將單議題變多議題
l 如可將多議題變單議題
l 談判中未達成協(xié)議的與已達成協(xié)議的議題怎樣掛鉤？
l 談判成功的標準
何芳老師的其它課程
企業(yè)采購合同法務必修課程 10.30
合同法務必修課程主講：何芳（ＡliceHo）課時安排：二天課程背景：采購人員在面對日益復雜的采購環(huán)境的同時，經(jīng)常會產(chǎn)生一些法律上面的困擾。如：如何與供應商簽合同才可以在爭議時規(guī)避風險，減少企業(yè)的運營成本；供應商在面對產(chǎn)品生命周期越來越短，大量投入的研發(fā)設計費用卻很容易被其它的競爭者仿冒，如何進行設計維權；產(chǎn)品的質(zhì)量標準不一致時，如何管控對供應商的賠償?shù)鹊鹊膯?/p>
講師：何芳詳情
委外加工管理主講：何芳（ＡliceHo）老師課時安排：二天課程內(nèi)容：第一章：委外加工戰(zhàn)略決策分析1.公司的戰(zhàn)略、愿景與委外決策的關系2.采購的杠桿效應在委外決策的運用3.委外加工與行業(yè)成本分析4.委外、自制和外包5.委外的方式與結(jié)果：文化的影響6.案例分析：全球500強某公司委外加工戰(zhàn)略第二章：委外加工供應商的識別選擇評審流程與關系管理1.如何選擇委外加工供
講師：何芳詳情
現(xiàn)代采購管理人員技能提升訓練主講：何芳老師課時：二天課程大綱：第一章：供應商管理對采購職能績效及組織價值的影響杰克韋爾奇眼中的采購采購的杠桿作用是什么？采購的五大核心任務是什么？供應商管理在采購的核心任務里面的地位如何體現(xiàn)？現(xiàn)代企業(yè)供應商管理的挑戰(zhàn)有哪些？采購如何通過供應商管理為組織實現(xiàn)等價的增值？案例分析：某全球500強資本性采購供應商管理體系的分析第二章
講師：何芳詳情
非生產(chǎn)型物料采購價格控制與供應商選擇課程背景：非生產(chǎn)物資采購的好像總是急單，金額不大，卻總是麻煩不斷，非生產(chǎn)采購流程怎樣改進？非生產(chǎn)采購同事總是被抱怨，如何更好與企業(yè)內(nèi)部客戶溝通與服務？如何提升非生產(chǎn)采購的專業(yè)水準？非生產(chǎn)材料采購，即一般采購（General?Procurement?或?In-direct?Material?Purchase?）通常是指非直接
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采購法務與合同管理培訓 01.01
章：現(xiàn)代企業(yè)呼喚采購合同增值活動1.為什么采購合同是重要的？ 2.采購的杠桿作用3.采購的國際化新趨勢及作業(yè)模式 4.國內(nèi)及全球商務經(jīng)營的差異 5.六種驅(qū)動供應環(huán)境的力量 6.現(xiàn)代企業(yè)需要合同管理及合同增值實現(xiàn)7.經(jīng)典案例分析：全強500強某美資企業(yè)的合同管理流程企業(yè)內(nèi)部糾紛第二章：認識合同，合同法及其對組織的重要性什么是合同？1.合同是
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采購管理與供應商談判技巧 01.01
章：供應商管理對采購職能績效及組織價值的影響1.杰克韋爾奇眼中的采購2．采購的杠桿作用是什么？3．采購的五大核心任務是什么？4．供應商管理在采購的核心任務里面的地位如何體現(xiàn)？5．組織中的采購績效管理6．現(xiàn)代企業(yè)供應商管理的挑戰(zhàn)有哪些？7.如何從關系的角度來看待和進行供應商管理？8．采購如何供應商管理為組織實現(xiàn)等價的增值？9.供應商管理與SCM的關系10．采購
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采購人員市場營銷培訓課程 01.01
ection1Definitionsofmarketingandthemarketingconcept定義市場與市場概念1.Definitionsofmarketing定義市場2.marketingorientation市場方向3.themarketingmix-4P市場的混合-4P4.relationshipbetweenmarketingandother
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采購與物流管理 01.01
章：供應商管理對采購職能績效及組織價值的影響杰克韋爾奇眼中的采購采購的杠桿作用是什么？采購的五大核心任務是什么？供應商管理在采購的核心任務里面的地位如何體現(xiàn)？現(xiàn)代企業(yè)供應商管理的挑戰(zhàn)有哪些？采購如何處理供應商管理中的利益相關者？利益相關者的映射案例分析：某全球500強供應商管理體系的分析第二章：如何做好供應商的選擇與評估？用戰(zhàn)略的眼光來組織與實施供應商的評估
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高級采購報價評估管理與成本降低方法 01.01
章：如何從戰(zhàn)略的地位來進行采購管理1．杰克韋爾奇眼中的采購2．采購的杠桿作用是什么？3．采購的國際化新趨勢及作業(yè)模式4．集權架構與分權架構結(jié)構對組織的利弊5．集團采購的地位和作用對組織績效的影響6．采購所面臨的挑戰(zhàn)有哪些？7．采購的五大核心任務8．討論：供應商報價與成本分析是采購的核心任務嗎？9．經(jīng)典案例分析：索尼集團的采購模式第二章：如何進行供應商報價評估
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高級采購管理與采購成本降低方法及談判技巧 01.01
章：如何從戰(zhàn)略的地位來進行采購管理1．杰克韋爾奇眼中的采購2．采購的杠桿作用是什么？3．采購的國際化新趨勢及作業(yè)模式4．集權架構與分權架構結(jié)構對組織的利弊5．集團采購的地位和作用對組織績效的影響6．采購所面臨的挑戰(zhàn)有哪些？7．采購的五大核心任務8．如何運用五大核心任務來提升采購管理體系的建設？9．經(jīng)典案例分析：索尼集團的采購模式第二章：采購職能管理1.采購管
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