鍛造精英導購十大核心技能（內訓）

  培訓講師：胡天墨

講師背景：
胡天墨高管系統(tǒng)研究專家零售終端金牌講師和君智業(yè)高級顧問泰康人壽人力資源培訓部總監(jiān)互聯(lián)網產業(yè)前沿研究中心主任“百變營銷系統(tǒng)”“員工幸福工程”“基業(yè)長青系統(tǒng)”創(chuàng)始人北京大學工商管理（EMBA）總裁班特聘講師清華大學MBA俱樂部北京航空航天大學M 詳細>>

胡天墨
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鍛造精英導購十大核心技能（內訓）詳細內容

鍛造精英導購十大核心技能（內訓）

導言：導購的幾種“死法”

1. 沒機會說話—郁悶死

2. 說了白說—累死

3. 客戶挑來選去—被玩死

4. 被顧客刁難—憋屈死

5. 后時刻飛單 –痛苦死


 

【技能一】：會破冰

胡天墨老師觀點：終端賣場的銷售行為，其實很多還沒有開始就宣告終結。其實顧客根本還沒有了解我們的產品，了解我們的優(yōu)勢，甚至導購還沒有說上一句實質性的話顧客就已經離開。所以破冰成為了非常重要的，也是首先需要導購人員掌握的技能。如果這一個技能無法掌握，后面的各項活動均無法展開。


 

終端情景：我們熱情迎接，客戶一言不發(fā)，終離開。

1. 顧客的擔心

2. **次接觸的禁忌

3. 破冰的四把大錘子


 

【技能二】：能取信

胡天墨老師觀點：顧客愿意聽你說，愿意購買你的產品，很重要的原因就是顧客信任你，至少不懷疑和排斥你。所以，顧客不信任=丟單！


 

終端情景：顧客總是用懷疑的眼神看著我們，并且猶豫不決

1. 顧客為什么不信任你的六大原因

2. 讓客戶信任你的四種手段


 

【技能三】：明需求

胡天墨老師觀點：“做事不由東，累死都無功”，這句話同樣適用于終端賣場的銷售人員，不明需求，就不可能做到精準銷售，成交也只能靠瞎貓碰死耗子的運氣。

終端情景：我們滔滔不絕，顧客無動于衷

1. 顧客需求類型分類

2. 不同類型需求的關注點

3. 不同需求類型的應對方式

4. 教你三句話問明需求


 

【技能四】：巧推薦

胡天墨老師觀點：在有限的時間內說有用的話。


 

終端情景：我們說了半天，顧客似乎還是似懂非懂，沒有任何感覺

1. 你說的不是顧客想聽的

2. 你是什么VS你能干什么VS 你能帶給我什么

3. 巧推薦“四個一”


 

【技能五】：樹品牌

胡天墨老師觀點：顧客關心的不是你LOGO上那幾個字，而是去想想顧客為什么要看牌子。任何品牌終對顧客而言的價值都是兩個字：放心！


 

終端情景：你們小牌子吧？我怎么沒聽過？

1. 顧客為什么選牌子？

2. 幾種錯誤應對方式

3. 樹立品牌的三個策略

【技能六】：破競品

胡天墨老師觀點：顧客挑花了眼，你如何讓顧客看得更真切？如何讓顧客對你情有獨鐘？雖然不能直接攻擊競品，但是你必須學會間接攻擊競品。


 

終端情景：你們和XX牌子的產品比起來好在那里？

1. 顧客問什么關注競品？

2. 破除競品問題的四個方法


 

【技能七】：擅引導

胡天墨老師觀點：誰掌握主動，誰就是勝者。學會引導，讓顧客的眼光聚焦在你的賣點上，并且讓他覺得這個對他很重要！


 

終端情景：我們向顧客介紹產品的賣點和優(yōu)勢，可是顧客卻覺得沒什么了不起或者無所謂

1. 顧客為什么無所謂？

2. 學會問話引導

3. 教你如何“情境銷售”


 

【技能八】：懂體驗

胡天墨老師觀點：體驗是顧客與產品的一次“親密接觸”，無效的體驗如蜻蜓點水，有效的體驗讓顧客刻骨銘心！


 

終端情景：我們熱情邀請顧客體驗，但顧客進行回絕或者體驗完后也沒什么反應

1. 體驗的目的

2. 體驗的九字真訣

3. 體驗的“三看”步驟

4. 有效顧客體驗應該這樣說


 

【技能九】：解異議

胡天墨老師觀點：異議通常是成交的前奏，這個問題解決了，緊接著就是成交。能否到達成功的彼岸就看你的水平了。


 

1. 顧客有異議正常、沒異議不正常

2. 破解關于產品的異議

3. 破解關于價格的異議及議價策略

4. 破解延時購買的異議

5. 破解后掙扎的異議


 

【技能十】：促成交

胡天墨老師觀點：臨門一腳其實不好踢，因為選擇與下決心是痛苦的。而沒有成交就沒有結果，這后一招，你必須學！


 

1. 辨識客戶成交的信號

2. 把握成交機會的要素

3. 步步緊逼成交

4. 選擇成交

5. 稀缺心理成交

6. 定心丸成交

7. 黃蓋成交

8. 危機成交


 


 


 


 


 

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