金口才銀賣手（內(nèi)訓(xùn)）

  培訓(xùn)講師：胡天墨

講師背景：
胡天墨高管系統(tǒng)研究專家零售終端金牌講師和君智業(yè)高級顧問泰康人壽人力資源培訓(xùn)部總監(jiān)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)前沿研究中心主任“百變營銷系統(tǒng)”“員工幸福工程”“基業(yè)長青系統(tǒng)”創(chuàng)始人北京大學(xué)工商管理（EMBA）總裁班特聘講師清華大學(xué)MBA俱樂部北京航空航天大學(xué)M 詳細(xì)>>

胡天墨
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金口才銀賣手（內(nèi)訓(xùn)）

金口才

【**部分】一流口才修煉五步驟

【第二部分】五大核心銷售口才學(xué)習(xí)

銷售口才技巧一：絕對“主導(dǎo)”—掌控店面溝通話題與談判方向

1、“主導(dǎo)”定義 

2、“主導(dǎo)”銷售溝通的策略

3、“主導(dǎo)”應(yīng)對實戰(zhàn)溝通秘笈

4、“主導(dǎo)”店面實戰(zhàn)語言案例

店面情景：

你們的產(chǎn)品一般，不喜歡，我要挑選好的產(chǎn)品！

6、話術(shù)應(yīng)對模板演練

7、高效的建議與指導(dǎo)成交策略

銷售口才技巧二：隱秘“迎合”——創(chuàng)造良好的溝通與成交氛圍

1、“迎合”定義 

2、“迎合”銷售溝通的模板

3、“迎合”應(yīng)對實戰(zhàn)溝通途徑

4、“迎合”店面實戰(zhàn)語言案例

店面情景：

東西還不錯，價格有點貴啊！

1、話術(shù)應(yīng)對模板演練

2、塑造產(chǎn)品價值的五大技巧

銷售口才技巧三：舒服“墊子”——無聲過渡中施加影響

1、“墊子”定義 

2、“墊子”銷售口才策略

3、“墊子”應(yīng)對實戰(zhàn)口才秘笈

4、“墊子”店面實戰(zhàn)語言案例

店面情景：

你們家不是專業(yè)做XX的，我要買專業(yè)做XX的！

1、話術(shù)應(yīng)對模板演練

2、競品異議處理成功方法

銷售口才技巧四：巧妙“打岔”——巧妙打岔凸顯自我

1、“打岔”定義 

2、“打岔”銷售溝通的策略

3、“打岔”應(yīng)對實戰(zhàn)溝通秘笈

4、“打岔”店面實戰(zhàn)語言案例

店面情景：

顧客進(jìn)店后，隨便問：這個多少錢？

1、話術(shù)應(yīng)對模板演練

2、成功產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

銷售口才技巧五：主動“制約”——制約思維優(yōu)勢成交

1、“制約”定義 

2、“制約”銷售溝通的策略

3、“制約”應(yīng)對實戰(zhàn)溝通秘笈

4、“制約”店面實戰(zhàn)語言案例

店面情景：

顧客雖然接受了我們的建議，但是沒有購買而要離開！

1、話術(shù)應(yīng)對模板演練

2、終極成交8種技巧老師講解

另：（學(xué)員問答、案例分享、情景教學(xué)、問題分析、店面銷售）

銀賣手

【**部分】看――練就一雙火眼金睛

四看立辨顧客購買力和心理性格特點，做到銷售行為有的放矢！

1、**看：看行頭――什么樣的人配什么樣的行頭

2、第二看：看收入――不同階層顧客話術(shù)不同！

3、第三看：看風(fēng)格――風(fēng)格決定交談重點！

4、第四看：看動作――顧客心理狀態(tài)一目了然！

【第二部分】問――精準(zhǔn)提問、見招拆招

話不在多而在精，能否準(zhǔn)確把準(zhǔn)客戶需求和應(yīng)對，你要會問！

**問：問背景――知彼方能打人心

1、競品刺探――如何讓顧客鐘情你的產(chǎn)品？

2、購買力刺探――預(yù)算是借口！如何讓顧客心甘情愿掏錢？

3、進(jìn)度刺探――明確佳銷售時機、不要浪費你的熱情！

第二問：問偏好

1、品牌詢問――品牌真的很重要？

2、色彩、款式詢問――如何讓顧客對你的產(chǎn)品一見鐘情？

3、特殊詢問――探究本源、柳暗花明又一村！

第三問：問欲望――不同欲望層次不同打法，千萬別剃頭挑子一頭熱！第三部分  說――金口一開、手到擒來

話不投機半句多，看我句句直指人心，操之在我、笑傲賣場！

1、如何引起關(guān)注――三招制敵，讓顧客被你吸引！

2、如何引起興趣——三方突進(jìn)，喚起顧客心中的渴望！

3、如何引起聯(lián)想――全方位、立體式唱響聯(lián)想三部曲！

4、如何引起欲望――正反兩方面引導(dǎo)，讓顧


 

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導(dǎo)言：導(dǎo)購的幾種“死法”1.沒機會說話—郁悶死2.說了白說—累死3.客戶挑來選去—被玩死4.被顧客刁難—憋屈死5.后時刻飛單–痛苦死【技能一】：會破冰胡天墨老師觀點：終端賣場的銷售行為，其實很多還沒有開始就宣告終結(jié)。其實顧客根本還沒有了解我們的產(chǎn)品，了解我們的優(yōu)勢，甚至導(dǎo)購還沒有說上一句實質(zhì)性的話顧客就已經(jīng)離開。所以破冰成為了非常重要的，也是首先需要導(dǎo)購人員

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【天龍一步】：會破冰——悄然無聲，顧客心門自然開終端情景：我們熱情迎接，客戶一言不發(fā)，終離開。攻心秘籍:顧客購物八大心理訴求1.次接觸的禁忌2.破冰的四把大錘子【天龍二步】：能取信——展現(xiàn)魅力，心悅誠服聽你說終端情景：顧客總是用懷疑的眼神看著我們，并且猶豫不決攻心秘籍:成交的核心是“相信”1.顧客為什么不信任你的六大原因2.讓客戶信任你的四種手段【天龍三步】

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金口才【部分】一流口才修煉五步驟【第二部分】五大核心銷售口才學(xué)習(xí)銷售口才技巧一：絕對“主導(dǎo)”—掌控店面溝通話題與談判方向1、“主導(dǎo)”定義2、“主導(dǎo)”銷售溝通的策略3、“主導(dǎo)”應(yīng)對實戰(zhàn)溝通秘笈4、“主導(dǎo)”店面實戰(zhàn)語言案例店面情景：你們的產(chǎn)品一般，不喜歡，我要挑選好的產(chǎn)品！6、話術(shù)應(yīng)對模板演練7、高效的建議與指導(dǎo)成交策略銷售口才技巧二：隱秘“迎合”——創(chuàng)造良好的

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【部分】：店長的角色認(rèn)知和職業(yè)素質(zhì)一、店長到底是什么什么才是優(yōu)秀的店長？如何才能成為一個讓企業(yè)放心、讓員工聚心、讓自己成長的精英店長？首先明白店長到底是什么，正所謂理不辯不明、事不說不清！1．店長的角色和工作任務(wù)2．為什么累身累心還里外不是人？3．治大國如烹小鮮――店長工作精細(xì)化的“三做”原則二、店長需要具備的職業(yè)素質(zhì)一旦成為店長，就要承擔(dān)店面管理和團隊打造

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引言：一、家具行業(yè)競爭格局縱覽二、終端營銷競爭的關(guān)鍵點三、決勝終端市場的三大形象篇：觀念領(lǐng)先—行為領(lǐng)先—結(jié)果領(lǐng)先sup2;家具行業(yè)四種類型的人才標(biāo)準(zhǔn)sup2;激發(fā)人才內(nèi)驅(qū)力的素質(zhì)模型塑造sup2;員工對待工作責(zé)任與任務(wù)的區(qū)別第二篇：服務(wù)制勝—留住客戶的心sup2;建立與品牌定位相適應(yīng)的大服務(wù)意識sup2;如何做好服務(wù)流程的四部進(jìn)階sup2;做好創(chuàng)新服務(wù)的四維

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篇章一級題綱培訓(xùn)方式引言：滅絕銷售導(dǎo)入老師講授滅絕銷售篇1、終端銷售人員的六大障礙：設(shè)限、逃避、猜疑、自私、盲點、惰性2、敲響滅絕銷售準(zhǔn)備、接觸、溝通階段的警鐘3、敲響滅絕銷售產(chǎn)品介紹、成交締結(jié)階段的警鐘4、敲響滅絕銷售客戶服務(wù)、銷售策略階段的警鐘5、滅絕案例分析6、滅絕銷售心經(jīng)7、滅絕銷售招數(shù)老師講解學(xué)員問答案例分享問題分析滅絕話術(shù)篇1、突破銷售話術(shù)四大障

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篇：決策篇—持續(xù)贏利的關(guān)鍵1.如何把正方向，做好關(guān)鍵時刻的選擇？2.如何找準(zhǔn)業(yè)務(wù)模式，實現(xiàn)業(yè)績倍增？3.關(guān)鍵時候的選擇比努力更重要第二篇：領(lǐng)軍篇—大海航行靠舵手1.優(yōu)秀老板為什么能夠持續(xù)成功？2.主宰老板成功的主要特質(zhì)有哪些？3.成功總裁案例借鑒第三篇：團隊篇—上下同欲抱團打天下1.團隊在企業(yè)經(jīng)營中的價值2.如何解決建材廠商所面臨的團隊問題3.優(yōu)秀的團隊是如

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講：失敗終端七宗罪：1.形象平庸、自毀長城2.人才缺乏、有心無力3.技巧蒼白、銷量不佳4.渠道乏力、進(jìn)退兩難5.活動無效、淪為雞肋6.管理混亂、問題頻出7.服務(wù)無序、客戶不忠第二講：打造高效盈利終端的四大模塊、六大系統(tǒng)一、四大模塊：1.硬件—店面形象2.軟件—人員素質(zhì)、團隊?wèi)?zhàn)斗力3.渠道活動—強力開源、突破終端4.管理—有序運營、長效發(fā)展的保障二、六大系統(tǒng)1

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