區(qū)域市場品牌化運營贏利模式（內(nèi)訓）

  培訓講師：柳葉雄

講師背景：
柳葉雄老師專注于“經(jīng)銷商管理、人才管理”、店鋪業(yè)績提升”培訓的實戰(zhàn)專家連鎖“789盈利管理模式”創(chuàng)始人國內(nèi)首創(chuàng)培訓實操倍增業(yè)績推廣者（好不好，看看實際銷售多少）歷任過鞋服、建材企業(yè)部門經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理職務中國第一位研究并成功推廣“店鋪實操 詳細>>

柳葉雄
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區(qū)域市場品牌化運營贏利模式（內(nèi)訓）詳細內(nèi)容

區(qū)域市場品牌化運營贏利模式（內(nèi)訓）

**部分：市場人員在反思中突破

一、探討目前市場突破中所存在的問題

二、了解博弈

1、客戶要什么

2、公司要什么

3、領導要什么

4、自己要什么

第二部分：市場人員必備的心態(tài)和條件

一、市場人員的價值趨向（工作的動力源）

二、市場人員必備的心態(tài)

三、市場人員必備的五個條件

四、市場人員必須自我克服的四點

第三部分：區(qū)域品牌的定位（引導學員清晰建立區(qū)域強勢品牌的重要性）

一、關鍵詞

1、區(qū)域品牌         2、定位        

二、什么叫品牌

1、 名牌 = 品牌嗎             品牌 = 有品位的牌子？  

2、品牌是操控消費者思維的偉大工具

三、區(qū)域強勢品牌強調(diào)區(qū)域性

1、終端商是市場的潤滑劑

2、“強頭龍”和“地頭蛇”之間的爭霸戰(zhàn)

四、定位

1、SWOT分析   態(tài)勢分析法

2、定位

3、找到區(qū)域品牌的核心競爭力

第四部分：建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的原則

一、市場競爭優(yōu)勢的原則

1、集中原則（案例：江西的經(jīng)典保羅 ）

2、攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)

3、強化品牌根據(jù)地

二、建立區(qū)域競爭優(yōu)勢的四大要素

三、區(qū)域市場競爭優(yōu)勢建立的六大矛盾

第五部分：區(qū)域品牌運營的人力規(guī)劃

一、區(qū)域市場如何匹配崗位人員

表單一：《渠道年度目標銷售表》

表單二：《銷售人員銷售計劃分析表》

表單三：《完成銷售任務所需要的人才匹配表》

二、崗位編制與崗位職責的明確

1、崗位編制

2、崗位職責

3、崗位績效重點

三、工作流程、制度、表單

四、區(qū)域品牌運營的費用與成本的預算

第五部分：區(qū)域市場競爭策略與產(chǎn)品規(guī)劃

1、競爭對手SWOT分析

2、如何進行專注策略

3、如何有效進行挑戰(zhàn)者以及跟隨者策略

4、如何進行產(chǎn)品線規(guī)劃

第六部分：目標客戶的選擇

一、尋找潛在的客戶

1、目標客戶的定位

2、尋找目標潛在客戶的“MAN”原則

3、“MAN”原則的具體對策

二、潛在客戶的判斷

三、發(fā)掘潛在客戶的方法

四、尋找潛在客戶的渠道

五、確定您的銷售對象

六、如何開拓多的客戶

 

第七部分：區(qū)域目標的擬定和計劃的執(zhí)行

一、確定銷售目標

二、確定分銷渠道   

第八部分：區(qū)域市場的布局與規(guī)劃

一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場開發(fā)屢不成功”
難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三：“有銷量卻沒有利潤

二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？

1、學會SWOT分析

2、領會公司的渠道戰(zhàn)略

3、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

4、作業(yè)：請詳細列出一份本區(qū)域的《區(qū)域規(guī)劃圖》（區(qū)域市場作戰(zhàn)地圖）

三、區(qū)域市場的布局

1、區(qū)域市場布局與規(guī)劃

2、區(qū)域市場的規(guī)劃

2.1 市場規(guī)劃：

**步——調(diào)研信息匯總

第二步——城市容量測算

布點容量測算方法

第三步——區(qū)域/城市/商圈布點（示例）

第四步——擬定網(wǎng)點拓展策略

廣度、梯度、密度的策略重心

3、規(guī)劃執(zhí)行：拓展人員作業(yè)管理

作業(yè)模式-拓展作業(yè)的基本過程

4、招商技巧——招商六步曲


 

第九部分：市場人員開發(fā)客戶前必具備的“五深”

1、深度了解公司

2、深度了解本品牌與競爭品牌的優(yōu)劣勢之分

3、深度了解產(chǎn)品的風格

4、深度了解客戶異議的話術

5、深度了解目標客戶

第十部分：開發(fā)客戶的技巧

一、市場拓展：

**種方式： 找上門來的客戶  （如何網(wǎng)住撞網(wǎng)的魚）

第二種方式：  市場部人員去拓展客戶（拓展市場如同戰(zhàn)場）

二、“四大問題”促成

問題1：“你們的價格太高，賣不動?！?br />問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力?！?nbsp;
問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?br />問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！?/p>

第十一部分： 客戶的溝通與談判

一、接近客戶的技巧

二、與客戶溝通的技巧

三、如何做好產(chǎn)品說明

 

第十二部分： 客戶異議的解答

一、異議的種類

1、真實的異議

2、假的異議

3、隱藏的異議

二、異議產(chǎn)生的原因

三、處理異議的原則

四、客戶異議處理技巧

1、資金不足

2、不愿冒信貸風險 

3、庫存太高 

。。。。。。

13、開發(fā)網(wǎng)點速度慢

第十三部分： 團隊目標和個人承諾與自我獎懲激勵

1、團隊目標的制定

2、團隊目標的分解程序、

3、個人目標的設定

4、個人銷售目標承諾書

第十四部分：總結、分享

 


 

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