店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)——提升店鋪業(yè)績(jī)

**部分：正能量的引爆

導(dǎo)讀：**部分重點(diǎn)引導(dǎo)學(xué)員正視自我，引爆自我能量，清晰角色，從站在老板的立場(chǎng)、店長(zhǎng)的立場(chǎng)、員工的立場(chǎng)綜合考慮店鋪的運(yùn)營(yíng)與管理。清晰三者之間的博弈，從而引發(fā)作為一名優(yōu)秀的店長(zhǎng)，需要解決的事情有哪些？這為第二部分“釋放思維、管控黑洞”打下基礎(chǔ)。

一、自我思考 

二、了解老板的困惑

三、清晰店長(zhǎng)的困惑

四、店老板與店長(zhǎng)的博弈

第二部分：釋放思維  管控黑洞

導(dǎo)讀：在**部分的基礎(chǔ)上，第二部分開(kāi)始引導(dǎo)店長(zhǎng)找到影響店鋪業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的管控關(guān)鍵點(diǎn)，同時(shí)引導(dǎo)店長(zhǎng)清晰顧客憑什么要進(jìn)你的店，憑什么要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，從而引導(dǎo)店長(zhǎng)關(guān)注服務(wù)、掌握人性營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)為第三部分講述“店鋪的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)”打下基礎(chǔ)。

一、是誰(shuí)偷走了店鋪的利潤(rùn)

1、硬件成本 （店長(zhǎng)難以改變）

2、軟性成本奪走了店鋪的利潤(rùn) （重點(diǎn)，這就是店鋪的黑洞）

3、看視頻反思

1）看案例反思

2、“機(jī)械式”的導(dǎo)購(gòu)

3）“看不起顧客”的導(dǎo)購(gòu)

4）“缺乏耐心”的導(dǎo)購(gòu)

5）“嘴拙”的導(dǎo)購(gòu)

6）“與顧客爭(zhēng)論”的導(dǎo)購(gòu)

二、思維的釋放

1、顧客憑什么進(jìn)你的店？

2、顧客憑什么要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？

案例1：強(qiáng)化銷(xiāo)售技巧

案例2：如何引導(dǎo)店員“創(chuàng)造感動(dòng)”

3、如何讓顧客感覺(jué)到賺了便宜？

案例：研討

4、做銷(xiāo)售難得是什么？

5、清晰業(yè)績(jī)停滯不前的根源——我是一切的根源

第三部分：店鋪盈利的12關(guān)鍵指標(biāo)

導(dǎo)讀：在前面兩部分啟發(fā)學(xué)員的思維后，第三部門(mén)直入店鋪的核心，引導(dǎo)學(xué)員清晰影響店鋪業(yè)績(jī)的核心關(guān)鍵指標(biāo)，并以4個(gè)指標(biāo)為案例進(jìn)行診斷，從而告之學(xué)員不僅要熟悉業(yè)績(jī)關(guān)鍵指標(biāo)，還要學(xué)會(huì)診斷與改進(jìn)。

一、店鋪贏利的因素

二、找對(duì)人做對(duì)事

三、做贏終端看什么

四、影響店鋪盈利的12關(guān)鍵指標(biāo)

1、客流量    

2、進(jìn)店率    

3、成交率    

4、客單價(jià) 

。。。。。。。。

11、連帶率

12、介紹率

第四部分：激勵(lì)團(tuán)隊(duì)  創(chuàng)造感動(dòng)

導(dǎo)讀：**第三部分的講解，店長(zhǎng)掌握了核心盈利指標(biāo)以及診斷技術(shù)后，但要實(shí)現(xiàn)店鋪的盈利，不僅是靠店長(zhǎng)一個(gè)人就可以實(shí)現(xiàn)，必須要依靠團(tuán)隊(duì)，為此第四部分重點(diǎn)講述激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的方法，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)用正能量去感動(dòng)顧客，從而提升業(yè)績(jī)，達(dá)成設(shè)定的目標(biāo)。

1、小組探討店鋪人員所遇到的問(wèn)題有哪些？

2、了解店員的需求

3、激勵(lì)店員的方法

4、創(chuàng)造感動(dòng)

柳葉雄語(yǔ)錄：店長(zhǎng)要教導(dǎo)店員由產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)再到感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（創(chuàng)造感動(dòng)）

第五部分：掌握銷(xiāo)售的基本原理

導(dǎo)讀：在第四部分講述激勵(lì)之后，業(yè)績(jī)的提升仍需要銷(xiāo)售技巧的提升，為此從第五部分開(kāi)始，重點(diǎn)先講解銷(xiāo)售的原理，只有掌握了原理，那么后續(xù)第六部分講解的銷(xiāo)售技巧，學(xué)員就能舉一反三，靈活運(yùn)用，依據(jù)不同的店鋪進(jìn)行不斷改進(jìn)和完善，

銷(xiāo)售原理一：了解我們銷(xiāo)售的是什么

1、銷(xiāo)售的是什么

2、顧客買(mǎi)的是什么

3、互動(dòng)演練

銷(xiāo)售原理二：銷(xiāo)售要以什么為導(dǎo)向

銷(xiāo)售原理三：銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么

案例1：強(qiáng)化銷(xiāo)售技巧

案例2：如何“創(chuàng)造感動(dòng)”

銷(xiāo)售原理四：顧客購(gòu)買(mǎi)的心里行為是如何變化的

第六部分：提升單店銷(xiāo)售業(yè)

導(dǎo)讀：在第五部分講述銷(xiāo)售原理后，其中提升店鋪業(yè)績(jī)的方法有很多，第六部分重點(diǎn)從促銷(xiāo)技術(shù)、銷(xiāo)售技術(shù)兩個(gè)方面提升學(xué)員的綜合能力，以銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，同時(shí)掌握管理工具，為課后自我改善打下基礎(chǔ)。

一、顧客憑什么進(jìn)你的店

1、店鋪的形象 （請(qǐng)?zhí)峁┠壳暗赇佪^好和較差的店鋪圖片對(duì)比）

2、促銷(xiāo)與活動(dòng)的吸引力

2.1 促銷(xiāo)的目的和原則

2.2 促銷(xiāo)的要點(diǎn)

2.3 案例互動(dòng)研討

2.4 創(chuàng)意促銷(xiāo)：6個(gè)新穎的促銷(xiāo)案例

二、顧客憑什么要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？

1、產(chǎn)品的款式、質(zhì)量、價(jià)格

2、導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo) 

3、。。。。。。。。。

三、顧客說(shuō)價(jià)格貴給我們的反思

1、 提升銷(xiāo)售技能話(huà)術(shù)

2、目標(biāo)消費(fèi)顧客的定位

3、賣(mài)場(chǎng)的定位 

四、銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1、案例研討：

某顧客在店鋪里面看轉(zhuǎn)過(guò)一圈后，然后到某個(gè)產(chǎn)品前，和導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“小妹，我剛從對(duì)面那家店看過(guò)來(lái)的，感覺(jué)你們這個(gè)產(chǎn)品的款式和質(zhì)量都沒(méi)有對(duì)方好呀！

2、銷(xiāo)售前，導(dǎo)購(gòu)員要做的重要幾點(diǎn)有哪些？

3、如何向顧客銷(xiāo)售利益

4、銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)練

1）禮貌迎接顧客，拉近距離   挖掘需求客戶(hù)，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)消費(fèi)

案例1： 顧客進(jìn)店，離銷(xiāo)售人員越來(lái)越近。。。。導(dǎo)購(gòu)該如何做？

案例2：導(dǎo)購(gòu)熱情接待，顧客無(wú)表情回答“我隨便看看”

案例3：顧客與同伴（陪伴者）一起進(jìn)店

2）顧客進(jìn)店后，觀察顧客動(dòng)態(tài)，依據(jù)不同動(dòng)態(tài)引導(dǎo)顧客消費(fèi)

案例1：顧客進(jìn)店后，直奔某款產(chǎn)品

案例2：顧客進(jìn)店后，在某款產(chǎn)品前停下來(lái)細(xì)看

案例3：顧客進(jìn)店后， 導(dǎo)購(gòu)靠近，顧客說(shuō)，我自己看，不要向我推銷(xiāo)（介紹）

3）顧客進(jìn)店后，挖掘顧客需求，處理顧客異議，適時(shí)銷(xiāo)售

案例1：顧客進(jìn)店后，看了款式后，把多款產(chǎn)品拿在一起進(jìn)行比較。。。。。。。。。

案例2：顧客看了很多，感覺(jué)都不是很滿(mǎn)意。。。。。 

案例3： 顧客說(shuō)：“我考慮一下吧或者說(shuō)我回去商量一下”

4）處理好顧客的價(jià)格異議，伸向顧客的腰包距離就近了

案例1：顧客看了后都很滿(mǎn)意，一看到價(jià)格后就不買(mǎi)了   

案例2：顧客拿起產(chǎn)品，問(wèn)到價(jià)格后轉(zhuǎn)身就走

案例3： 我剛看了一款質(zhì)量和款式和你們一樣的產(chǎn)品，你們比他們賣(mài)得太貴了點(diǎn)

第七部分：作業(yè)布置 

1、找出目前店鋪的“黑洞”，馬上采取的應(yīng)對(duì)措施

2、列出店鋪核心關(guān)鍵指標(biāo)的診斷方法和改進(jìn)措施

3、擬定對(duì)店鋪人員的有效激勵(lì)方法

4、銷(xiāo)售異議應(yīng)對(duì)策略的匯總

5、設(shè)定月度店鋪業(yè)績(jī)基本目標(biāo)和挑戰(zhàn)目標(biāo)，并擬定獎(jiǎng)懲規(guī)則

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