突破終端銷售技能瓶頸

  培訓(xùn)講師：柳葉雄

講師背景：
柳葉雄老師專注于“經(jīng)銷商管理、人才管理”、店鋪業(yè)績提升”培訓(xùn)的實戰(zhàn)專家連鎖“789盈利管理模式”創(chuàng)始人國內(nèi)首創(chuàng)培訓(xùn)實操倍增業(yè)績推廣者（好不好，看看實際銷售多少）歷任過鞋服、建材企業(yè)部門經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理職務(wù)中國第一位研究并成功推廣“店鋪實操 詳細>>

柳葉雄
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突破終端銷售技能瓶頸詳細內(nèi)容

突破終端銷售技能瓶頸

**部分：前言（銷售思維的釋放）

1、顧客憑什么進你的店？

2、顧客憑什么要購買你的產(chǎn)品？

3、如何讓顧客感覺到賺了便宜？

4、做銷售難得是什么？

5、終端庫存的五大殺手

第二部分：了解銷售的基本原理

銷售原理一：了解我們銷售的是什么

1、銷售的是什么

2、顧客買的是什么

3、互動演練

銷售原理二：銷售要以什么為導(dǎo)向

銷售原理三：銷售的本質(zhì)是什么

銷售原理四：顧客購買的心里行為是如何變化的

第三部分：銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練

1、案例研討：

某顧客在店鋪里面看轉(zhuǎn)過一圈后，然后到某個產(chǎn)品前，和導(dǎo)購員說：“小妹，我剛從對面那家店看過來的，感覺你們這個產(chǎn)品的款式和質(zhì)量都沒有對方好呀！

2、銷售前，導(dǎo)購員要做的重要幾點有哪些？

3、如何向顧客銷售利益

4、銷售技能話術(shù)實戰(zhàn)訓(xùn)練 （30個實戰(zhàn)案例訓(xùn)練）

一、禮貌迎接顧客，拉近距離   挖掘需求客戶，引導(dǎo)顧客體驗消費

（一）不同顧客進店，導(dǎo)購的歡迎詞話術(shù)

案例1： 顧客進店，離銷售人員越來越近。。。。導(dǎo)購該如何做？

案例2：導(dǎo)購熱情接待，顧客無表情回答“我隨便看看”

案例3：顧客與同伴（陪伴者）一起進店

案例4： 顧客喜歡，可陪伴者說一般，建議到其他地方再看看吧或者陪伴著否定了

。。。。。。。。。。

案例7：營業(yè)高峰期，顧客叫導(dǎo)購過來，導(dǎo)購因招呼不周，導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失

二、顧客進店后，觀察顧客動態(tài)，依據(jù)不同動態(tài)引導(dǎo)顧客消費

案例9：顧客進店后，在某款產(chǎn)品前停下來細看

。。。。。。。。。

案例11：顧客進店后， 導(dǎo)購靠近，顧客說，我自己看，不要向我推銷（介紹）

。。。。。。。。。。。。。。

案例13：顧客進店，導(dǎo)購介紹后，顧客轉(zhuǎn)了一圈，什么都不說就轉(zhuǎn)身離開

三、顧客進店后，挖掘顧客需求，處理顧客異議，適時銷售

案例14：顧客進店后，看了款式后，把多款產(chǎn)品拿在一起進行比較。。。。。。。。。

。。。。。。。。。。。。。。。。

案例17： 顧客說：“我考慮一下吧或者說我回去商量一下”

。。。。。。。。。。。。。。。。

四、處理顧客異議，推薦試穿，抓住機會促成

案例21： 如何引導(dǎo)顧客試穿

顧客觸摸，導(dǎo)購“歡迎試穿“， 可顧客就是不試穿，甚至給導(dǎo)購“白眼”

案例23：顧客試穿了幾套衣服后，什么也不說轉(zhuǎn)身就走

五、 處理品質(zhì)問題，解決顧客心中顧慮

案例24： 你們這個牌子是剛出來的吧，我怎么從來沒有聽說過呀

案例25：  如果這件只穿幾天就掉扣子或者褪色，你們怎么處理

六、處理好顧客的價格異議，伸向顧客的腰包距離就近了

案例26：顧客試穿后都很滿意，一看到價格后就不買了   

案例27：顧客拿起產(chǎn)品，問到價格后轉(zhuǎn)身就走

。。。。。。。。。。。。。。。

七、如何處理顧客的折扣與優(yōu)惠問題

案例28：  我先看看，反正我經(jīng)常過來，等你們打折的時候我再來買

案例29：  我不需要什么贈品，還是實在點好，你把他們換做折扣價給我就好了

八、如何處理顧客的投訴問題

案例30： 上次剛買不久，價格那么貴，你看現(xiàn)在都起皺了或者褪色

 

6、促成

1）成交三原則

2）克服成交的心里障礙

3）識別顧客購買的信號

4）成交的11個方法

第四部分：學(xué)員現(xiàn)場問答


 


 

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