快速提升銷(xiāo)量與品牌

  培訓(xùn)講師：楊旭

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中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師楊旭先生簡(jiǎn)介講師簡(jiǎn)介：中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家03年、06年度中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師2005年度中國(guó)十大品牌策劃師2006年度中國(guó)優(yōu)秀學(xué)習(xí)型培訓(xùn)師2010年度中國(guó)金牌講師2013年中原十大營(yíng)銷(xiāo)人物中國(guó)品牌管理研究院高級(jí)研究員卡耐 詳細(xì)>>

楊旭
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快速提升銷(xiāo)量與品牌

**部分    影響企業(yè)銷(xiāo)量十大因素

影響銷(xiāo)量因素之一：環(huán)境對(duì)銷(xiāo)量影響

1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境: 經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)我們影響有多深？ 

2、市場(chǎng)環(huán)境（成熟度、飽和度、競(jìng)爭(zhēng)度）

影響銷(xiāo)量因素之二：品牌因素

1、缺少對(duì)品牌認(rèn)識(shí)；

2、定位不準(zhǔn)（案例分析)

3、品牌缺少個(gè)性和價(jià)值主張（案例分析）

影響銷(xiāo)量因素之三：產(chǎn)品因素 

1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理；

2、 產(chǎn)品缺少創(chuàng)新和定位；

3、缺少明星產(chǎn)品；

4、 產(chǎn)品低檔、低價(jià)、低策略（案例分析）

影響銷(xiāo)量因素之四：價(jià)格因素

1、價(jià)格缺少規(guī)范，比較隨意；

2、價(jià)格完全以客戶為導(dǎo)向價(jià)格控制力差

影響銷(xiāo)量因素之五：渠道因素

1、過(guò)于依靠經(jīng)銷(xiāo)商；

2、渠道掌控能力差；

3、經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度低；

4、渠道質(zhì)量較差

影響銷(xiāo)量因素之六：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)滯后

1、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定；

2、團(tuán)隊(duì)缺少凝聚力；

3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差；

4、重銷(xiāo)售，輕教育

5、企業(yè)文化建設(shè)落后。 

影響銷(xiāo)量因素之七：做市場(chǎng)貪大求全

1、缺少目標(biāo)市場(chǎng)；

2、缺少精耕細(xì)作

影響銷(xiāo)量因素之八：營(yíng)銷(xiāo)推廣缺少創(chuàng)新

1、促銷(xiāo)手段傳統(tǒng)而落后（如招商政策雷同）；

2、推廣手法模仿、跟隨和克隆

影響銷(xiāo)量因素之九：企業(yè)經(jīng)營(yíng)者意識(shí)因素

1、信心不足；

2、短線經(jīng)營(yíng)心理；

3、缺少冒險(xiǎn)精神；4、觀望跟從心理 

影響銷(xiāo)量因素之十：企業(yè)戰(zhàn)略因素

1、 企業(yè)戰(zhàn)略假、虛、空；

2、企業(yè)戰(zhàn)略不穩(wěn)定；

3、重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略

第二部分  提升銷(xiāo)量六大營(yíng)銷(xiāo)策略

提高銷(xiāo)量營(yíng)銷(xiāo)策略之一：明星產(chǎn)品策略

一、明星產(chǎn)品四個(gè)的特質(zhì)

1、品質(zhì)優(yōu)秀；

2、功效良好；

3、賣(mài)相獨(dú)特（案例分析）；

4、利潤(rùn)較高（案例分析）

二、市場(chǎng)的“三要”原則

1、市場(chǎng)容量相對(duì)要大；

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)要小；

3、市場(chǎng)切入要適當(dāng)。（案例分析）

三、考慮企業(yè)兩大因素

1、要與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略高度一致；

2、要與企業(yè)的綜合實(shí)力要匹配。

四、明星產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

1、準(zhǔn)確區(qū)隔；

2、挖掘賣(mài)點(diǎn)；

3、提煉機(jī)理；

4、改造名稱；

5、創(chuàng)新包裝（案例分析）

提高銷(xiāo)量營(yíng)銷(xiāo)策略之二：市場(chǎng)領(lǐng)先策略

一、領(lǐng)先意味著什么

1、高額銷(xiāo)售和回報(bào)；

2、好的廣告效應(yīng)；

3、佳的規(guī)模效應(yīng)；

4、強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力；

5、優(yōu)秀的人才

二、如何成為領(lǐng)先者

1、品類(lèi)創(chuàng)新；

2、概念創(chuàng)新；

3、技術(shù)創(chuàng)新；

4、價(jià)值創(chuàng)新（案例分析）

提高銷(xiāo)量營(yíng)銷(xiāo)策略之三：集中優(yōu)勢(shì)策略

一、企業(yè)的集中化策略理念

1、集中優(yōu)勢(shì)做好專(zhuān)業(yè)化，在小市場(chǎng)中做強(qiáng)勢(shì)；

2、只有集中優(yōu)勢(shì)做強(qiáng)才能做出銷(xiāo)量。

3、企業(yè)在市場(chǎng)中四種不同角色；

4、集中化策略的一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略關(guān)系

二、企業(yè)的集中化營(yíng)銷(xiāo)策略

1、消費(fèi)對(duì)象集中：細(xì)分市場(chǎng)、準(zhǔn)確區(qū)隔（案例分析）

2、產(chǎn)品集中：?jiǎn)纹吠黄?、多品跟進(jìn)（案例分析）

3、目標(biāo)市場(chǎng)集中：圈定市場(chǎng)、精耕細(xì)作（案例分析）

提高銷(xiāo)量營(yíng)銷(xiāo)策略之四：概念聚焦策略

一、打破營(yíng)銷(xiāo)中錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)

1、不要迷信于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品榮譽(yù)。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是產(chǎn)品本身之爭(zhēng)，而是概念、觀念之爭(zhēng)。

3、消費(fèi)者的觀念很難改變，但不是改變不了的。

二、怎樣進(jìn)行概念聚焦

1、挖掘獨(dú)特的銷(xiāo)售主張USP；

2、核心概念提煉途徑（案例分析）

三、應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題

1、你的概念或主張對(duì)消費(fèi)者有什么好處？（案例）

2、你的概念或主張基礎(chǔ)是什么，支撐點(diǎn)是什么？（案例）

3、你的概念或主張對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)是否具有吸引力？（案例）

4、你的概念或主張消費(fèi)者會(huì)相信它嗎？（案例）

5、受不受到限定或限制？（案例）

提高銷(xiāo)量營(yíng)銷(xiāo)策略之五: 事件營(yíng)銷(xiāo)策略

一、如何進(jìn)行事件營(yíng)銷(xiāo)

1、要善于抓信息，確立切入點(diǎn)（案例分析）

2、善于組織策劃，制造新聞熱點(diǎn)（案例分析）

3、要精于傳播，找準(zhǔn)轟動(dòng)點(diǎn)（案例分析）

4、一定要體現(xiàn)公益性（案例分析）

二、事件營(yíng)銷(xiāo)操作的誤區(qū)

1、把事件營(yíng)銷(xiāo)作為一種戰(zhàn)術(shù)行為。

2、事件營(yíng)銷(xiāo)隨意性。

3、事件營(yíng)銷(xiāo)與品牌理念背離等（案例分析）

三、事件營(yíng)銷(xiāo)存在風(fēng)險(xiǎn)

提高銷(xiāo)量營(yíng)銷(xiāo)策略之六：團(tuán)隊(duì)制勝策略

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在的問(wèn)題

1、為什么營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定；

2、團(tuán)隊(duì)為什么執(zhí)行力差（案例分析）

二、如何打造與建設(shè)團(tuán)隊(duì)

1、納賢 育才；

2、強(qiáng)化管理和績(jī)效；

3、加強(qiáng)培訓(xùn)和教育；

4、打造員工認(rèn)同的團(tuán)隊(duì)文化（案例分析）


 

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《廠商聯(lián)手共建市場(chǎng)》課程簡(jiǎn)介本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的互動(dòng)，讓學(xué)員在課堂上就掌握營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)性的技巧，和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力能提升。培訓(xùn)目標(biāo)?使學(xué)員提高市場(chǎng)認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變思想?提升學(xué)員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論的知識(shí)掌握?提升學(xué)員對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和把握能力?提升學(xué)員管理能力與實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)對(duì)象?企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商、區(qū)域經(jīng)理?企業(yè)其他營(yíng)銷(xiāo)人員等培訓(xùn)時(shí)間?4-6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)課程特色?深

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超級(jí)銷(xiāo)售特訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)?掌握銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售談判和溝通技巧?建立正確的銷(xiāo)售觀念和概念?熟練掌握高效的促銷(xiāo)工具和策略培訓(xùn)對(duì)象?企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、促銷(xiāo)主管及一線銷(xiāo)售人員等培訓(xùn)時(shí)間不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)課程特色?深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略?案例分析,情景模擬，生動(dòng)化教學(xué)?前瞻性、可操性、實(shí)效性課程大綱第一講提升素質(zhì)——建立積極心態(tài)，讓你永遠(yuǎn)沒(méi)有失敗一、銷(xiāo)售

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打造銷(xiāo)售人員陽(yáng)光執(zhí)行力培訓(xùn)目標(biāo)?建立積極地心態(tài)?全面提升銷(xiāo)售人員自我管理能力、執(zhí)行能力和實(shí)戰(zhàn)能力；?提升銷(xiāo)售人員競(jìng)爭(zhēng)力等培訓(xùn)對(duì)象?銷(xiāo)售主管、區(qū)域經(jīng)理和一線銷(xiāo)售人員等培訓(xùn)時(shí)間不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)課程特色1.本培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，快樂(lè)學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)；2.讓學(xué)員感悟人生、感悟生活，感悟營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，最大限度地激發(fā)學(xué)員干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能；3、案例

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章終端概述一、終端概念1.廣義概念2.狹義概念二、終端分類(lèi)（一）、按終端的經(jīng)營(yíng)類(lèi)型劃分1、餐飲終端：2、商超終端：3、社區(qū)終端：4、娛樂(lè)終端：5、流動(dòng)終端：（二）、按終端的性質(zhì)劃分1.硬終端2.軟終端（三）按終端的重點(diǎn)作用劃分1、贏利型終端。2、廣告型終端。3、促銷(xiāo)型終端。4、競(jìng)爭(zhēng)型終端。三、終端的七大作用1.實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售2.開(kāi)展促銷(xiāo)3.品牌傳播4.信息收集5.

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部分：了解營(yíng)銷(xiāo)溝通和溝通技巧　　一、溝通的重要性　　二、為現(xiàn)代銷(xiāo)售正名　　三、銷(xiāo)售溝通的作用　　四、銷(xiāo)售溝通的特征　　五、銷(xiāo)售溝通技巧是成功者的必備能力　　第二部分：銷(xiāo)售人員為什么要溝通　　一、銷(xiāo)售者的角色　　二、溝通多有效，成功有多大　　第三部分：不同顧客的銷(xiāo)售溝通對(duì)策A、按顧客購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的確定程度分類(lèi)（1）確定型及針對(duì)銷(xiāo)售對(duì)策（2）不確定型及針對(duì)銷(xiāo)售對(duì)策（

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講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題一、銷(xiāo)售人員流動(dòng)性大、跳槽率高1、從企業(yè)角度看營(yíng)銷(xiāo)員跳槽的原因2、從營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人角度看跳槽的原因二、銷(xiāo)售人員職業(yè)道德問(wèn)題三、銷(xiāo)售人員管理與監(jiān)督難四、銷(xiāo)售人員心態(tài)錯(cuò)位、好高騖遠(yuǎn)五、銷(xiāo)售人員合作意識(shí)差第二講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的招聘與選用一、企業(yè)招聘中存在的問(wèn)題二、如何招聘銷(xiāo)售人員更有效1、做好工作分析，及時(shí)與經(jīng)理溝通；2、預(yù)約正式面試前，引進(jìn)電話

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武器1：渠道產(chǎn)品力—如何把相同產(chǎn)品賣(mài)出不同1．目前的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀2．營(yíng)銷(xiāo)的大趨勢(shì)及應(yīng)對(duì)3．目前的區(qū)域面臨的挑戰(zhàn)4.競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員素養(yǎng)的要求5．營(yíng)銷(xiāo)人首先遇到棘手和要命的問(wèn)題武器2：渠道拓展力－如何快速招商及快速渠道開(kāi)拓1．招商原則2．如何提升談判成功率3．分銷(xiāo)策略和經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型4．渠道策略——直面中國(guó)市場(chǎng)5．產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)原則6．快速渠道開(kāi)拓策略7．開(kāi)拓渠道

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章品牌管理與規(guī)劃概述一、關(guān)于品牌的有關(guān)討論：1.21世紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的根本是什么2.構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的核心的什么？3.中國(guó)企業(yè)如何與國(guó)際一流企業(yè)抗衡？4.中國(guó)品牌缺什么？5.可口可樂(lè)為何百年不衰？二、什么是品牌規(guī)劃？三、品牌規(guī)劃有什么意義？四、品牌規(guī)劃的目的1.可以迅速形成的高知名度和認(rèn)知度2.經(jīng)常性的被消費(fèi)者使用非產(chǎn)品物理價(jià)值:3.消費(fèi)者對(duì)其代表產(chǎn)品有品質(zhì)和

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部分：高效個(gè)人溝通技巧一、高效溝通概述1、溝通的定義2、溝通的三大要素3、溝通的兩種方式4、溝通的雙向性5、溝通的三個(gè)行為6、高效溝通的三原則二、有效溝通技巧1、有效發(fā)送信息的技巧2、積極聆聽(tīng)的技巧3、有效反饋的技巧4、提問(wèn)的技巧第二部分：銷(xiāo)售談判策略操作實(shí)務(wù)一、取得談判優(yōu)勢(shì)須遵循四個(gè)原則1、雙贏2、耐心3、堅(jiān)持立場(chǎng)4、不畏懼二、站在對(duì)方的立場(chǎng)理解把握談判1

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一、迎接顧客八大技巧1、目光迎接法2、趨近迎接法3、微笑迎接法4、問(wèn)候迎接法5、介紹迎接法6、商品迎接法7、贊揚(yáng)迎接法8、致歉迎接法二、如何探求顧客的需要（一）顧客購(gòu)買(mǎi)三大心理過(guò)程1、認(rèn)知過(guò)程2、感情過(guò)程3、意志過(guò)程（二）顧客心理狀態(tài)變化的十個(gè)階段1、店貌感受2、尋找目標(biāo)3、觀察了解4、獲得印象5、功能聯(lián)想6、欲望擁有7、比較評(píng)價(jià)8、確立信心9、采取行動(dòng)10

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