銀行營銷團隊建設及整體能量提升訓練

**章：銀行營銷主管的工作職責與定位

一、營銷主管的定位與角色

我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？

Ø  營銷主管的主要工作

案例分析：這個主管該如何做？

二、營銷管理的幾個注意點

Ø  管理要注意度

Ø  管理無大事，一切在細節(jié)（抓銷量，也得從細節(jié)抓起）

Ø  防火重于救火（預防更重要）

案例分析：這個營銷主管為什么會失?。?/p>

三、營銷主管角色定位

Ø  與公司、上司、同事的關系定位

Ø  與下屬的關系定位

1) 主管與下屬能否成為真正的朋友？ 刺猬理論

2) 對下屬該嚴厲還是寬容？你同意X理論還是Y理論

四、團隊文化建設

Ø 領導力與追隨者

Ø 團隊文化三層次

Ø 價值觀理論模型

Ø 人際關系三途徑

Ø 行為體現(xiàn)

現(xiàn)場模擬——解決實際問題

第二章：銀行營銷團隊建設

一、營銷人員的挑選

Ø 選人比用人更重要，哪種營銷人員適合你？

Ø 不同產品營銷，要選用不同類型的人--效率型營銷人員和效益型營銷人員

Ø 面試營銷人員要注意的問題

Ø 應聘人員的試用--試用時如何觀察判斷？

二、營銷人員的培育

Ø 營銷主管的主要職責：教師還是教練？

Ø 團隊培訓需求分析

Ø 團隊講師TTT技巧

Ø 團隊訓練三要素

Ø 營銷技能類的訓練

1)  基礎類：營銷簡快五部曲

2)  進階類：客戶關系管理

3)  高級類：NLP新營銷心理學

4)  通關考核流程

Ø 營銷技能類的訓練

1)  模擬示范

2)  模擬演練

3)  陪同展業(yè)

4)  建設性的反饋

5)  使用管理工具持續(xù)追蹤考核

Ø 指導下屬時要注意的幾個問題

1)  你說了他一定懂嗎？

2)  他懂了一定做嗎？

三、如何留住優(yōu)秀營銷人員？

Ø 為什么優(yōu)秀營銷人員要走？

Ø 如何留住優(yōu)秀人才？

案例學習：工行營銷人員的挑選案例

招行營銷人員的培育案例

建行留住優(yōu)秀營銷人員案例

第三章：銀行營銷人員與業(yè)績管理

一、重點放在哪類營銷人員？

二、營銷人員分類

三、業(yè)績如何抓？

Ø 為什么抓業(yè)績，總是不見效果？--抓業(yè)績，就得抓過程

Ø 抓業(yè)績，要從三點入手

四、營銷人員日常工作管理

Ø 營銷人員出去干嘛了？如何管理？

Ø 營銷人員日常工作管理三招

1) 不用增加投入，讓營銷人員業(yè)績提升

五、團隊目標管理

Ø 目標分解

Ø 達成目標策略分析

Ø 目標價值鏈路徑圖

Ø 達成目標障礙形成原因分析

Ø 達成目標可利用資源分析

Ø 達成目標能力分析圖解

Ø 形成行動計劃跟蹤表

六：過程指標追蹤

Ø 過程指標的重要性

Ø 確定過程指標的方法

Ø 過程指標的追蹤與輔導

Ø 過程指標報表分析

Ø 過程指標達成的獎懲制度

七、PEP面談（performance evaluation plan interview）

Ø PEP面談的重要性

Ø PEP面談的流程

Ø PEP面談的效果評估標準

Ø 使用管理工具持續(xù)追蹤并形成記錄

八、營銷業(yè)績考核

Ø 營銷中的關鍵指標

1) 如何考核下屬？--口說無憑，先進的營銷管理，必須做到量化

Ø 關鍵業(yè)績指標—KPI介紹

1) 考核營銷人員的幾個關鍵業(yè)績指標

Ø 運用關鍵業(yè)績指標的幾個注意點

九：技能提升追蹤

Ø 個人職業(yè)規(guī)劃（晉升）

Ø 營銷素質模型及現(xiàn)狀分析

Ø 個人技能提升行動計劃時間表

Ø 考察技能提升執(zhí)行情況

Ø 激勵性反饋

第四章：銀行營銷團隊的強心針――激勵與懲罰

一、必須了解的幾個激勵原理

Ø 馬斯洛需求層次理論

Ø 公平理論

二、業(yè)績競賽與激勵

Ø 業(yè)績競賽一定合適嗎？

1) 業(yè)績競賽的利與弊

Ø 如何避免業(yè)績競賽的弊端？

三、激勵措施

Ø 長期貨幣形式：薪酬制度

Ø 短期貨幣形式：旅游競賽/獎金發(fā)放/獎品贈與等

Ø 長期非貨幣形式：培訓/學習/分享/成長/生日會/獎項設定/榮譽頒發(fā)/職場布置等

Ø 短期非貨幣形式：節(jié)日慶祝/晉升/短期培訓/能量箱活動/榮譽頒發(fā)/獎項設定等

Ø 提拔下屬與激勵

1) 業(yè)績好就應該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程

四、營銷人員的懲罰

Ø 單靠激勵還不行--人類行為驅動理論

Ø 如何批評下屬--批評下屬的標準動作

Ø 如何管理“刺頭”？

1) 如何避免直接的沖突？

2) 處理問題員工三步驟

練習：試試批評別人

案例分析：花旗銀行的業(yè)績競賽案例分析

渣打銀行的激勵措施案例分析

第五章：銀行營銷會議的管理

一、會議類別（早會/中會/晚會/周總結/每周例/月總結會/月頒獎會/月度例會）

二、營銷會議的目的是什么？ 哪些會議一定不要開？

三、會議類別與功能分析

四、會議效率評估標準

五、各類會議流程參考模板

六、會議效果評估標準

案例分析，這個會議為什么失??？

第六章：銀行營銷主管的自我提升

一、我們?yōu)槭裁磿惶嵘?-我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？

二、如何提升自己的管理技能？

Ø 提高管理技能的3個途徑

Ø 管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？

Ø 管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？

三、營銷主管要當心的陷阱

Ø 如何破解陷阱？

案例分析：身經百戰(zhàn)的她為什么失敗?

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