B004 渠道與終端量化管理

  培訓(xùn)講師：趙安學(xué)

講師背景：
趙安學(xué)量化管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，資深管理顧問(wèn)講師營(yíng)銷(xiāo)學(xué)博士，美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)會(huì)員；香港人力資源協(xié)會(huì)特邀青年專(zhuān)家；清華大學(xué)、上海交大、中山大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)班特聘講師；中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)培訓(xùn)熱線、商戰(zhàn)名家金牌簽約講師；原夸克（中國(guó)）企業(yè)顧問(wèn)公司高級(jí)合伙人；現(xiàn) 詳細(xì)>>

趙安學(xué)
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B004 渠道與終端量化管理詳細(xì)內(nèi)容

B004 渠道與終端量化管理

 

一．明明白白地增長(zhǎng)——終端目標(biāo)量化與銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)定位

 

1.量化管理起源與國(guó)際公司實(shí)踐

2.終端量化管理的現(xiàn)實(shí)意義

2.銷(xiāo)售額與人均利潤(rùn)背后的秘密

3.科學(xué)確定終端銷(xiāo)量目標(biāo)

4.增長(zhǎng)何處來(lái)：解剖流程，找準(zhǔn)終端增長(zhǎng)點(diǎn)

5.圍繞終端目標(biāo)的量化管理

   

二．萬(wàn)變不離其宗——以品牌為核心的終端管理

 

1.品牌的本質(zhì)和意義

 

   1.1 品牌的本質(zhì)和品牌的結(jié)構(gòu)

   1.2 品牌資產(chǎn)、品牌溢價(jià)與終端銷(xiāo)售額

   1.3 品牌對(duì)買(mǎi)方和賣(mài)方的意義

   1.4 品牌管理與現(xiàn)代企業(yè)管理結(jié)構(gòu)

 

  2.品牌管理與終端管理

 

     2.1 以品牌為核心的整合營(yíng)銷(xiāo)

     2.2 品牌的量化綜合評(píng)估

     2.3 品牌定位與終端管理

     2.4 終端品牌建設(shè)方法：多元強(qiáng)化與多次強(qiáng)化

2.5 基于品牌指數(shù)評(píng)估的終端銷(xiāo)售策略

 

三．達(dá)成目標(biāo)的根本——終端量化三要素

 

1、營(yíng)銷(xiāo)量化管理基礎(chǔ)模型： S=A×D×P

 

1.1 如何讓人愿意買(mǎi)：A指數(shù)——品牌綜合指數(shù)與品牌傳播策略；

1.2 如何讓人買(mǎi)得到：D指數(shù)——渠道綜合指數(shù)與終端推廣策略；

1.3 如何讓人買(mǎi)得起：P指數(shù)——客戶需求指數(shù)與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)；

1.4 S = ADP 模型應(yīng)用

 

2、終端量化三要素

 

2.1銷(xiāo)售量化管理工作方法：D = T×C×R 模型應(yīng)用與實(shí)踐

2.2永遠(yuǎn)保持佳的賣(mài)相：終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)與終端賣(mài)相指數(shù)的診斷和提升（T指數(shù)）

   1）終端賣(mài)相管理的目標(biāo)：改變客戶態(tài)度

   2）態(tài)度改變的基本方法：感知、認(rèn)知和意動(dòng)

   3）終端賣(mài)相指數(shù)的診斷和測(cè)評(píng)

   4）基于量化測(cè)評(píng)的賣(mài)相策略改進(jìn)

   5）終端旗艦店與終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)

2.3想買(mǎi)就能買(mǎi)得到：終端門(mén)店布局與終端覆蓋指數(shù)的診斷和提升（C指數(shù)）

   1）終端覆蓋管理目標(biāo)

   2）銷(xiāo)售半徑與顧客購(gòu)物行為

   3）絕對(duì)覆蓋與相對(duì)覆蓋管控

   4）安全庫(kù)存管理

   5）基于覆蓋診斷和測(cè)評(píng)的終端覆蓋提升策略

2.4人，永遠(yuǎn)是根本：終端團(tuán)隊(duì)滿意度的診斷和提升（R指數(shù)）

      1）團(tuán)隊(duì)滿意度與終端銷(xiāo)售額

      2）終端團(tuán)隊(duì)滿意度診斷

      3）有前途，也有“錢(qián)途”：終端團(tuán)隊(duì)職業(yè)規(guī)劃與量化考核激勵(lì)

      4）批量拷貝銷(xiāo)售精英：終端團(tuán)隊(duì)能力量化與提升

      

四．洞察終端消費(fèi)心態(tài)，量化終端消費(fèi)行為——終端消費(fèi)過(guò)程與終端工作流程

 

?。?、洞察消費(fèi)者心態(tài)：破解客戶心理的工具

　２、量化消費(fèi)者行為：心理動(dòng)力學(xué)與三元平衡模型

　３、真正吃準(zhǔn)消費(fèi)者需求：

 

１）取之不盡，用之不竭的寶藏：消費(fèi)者需求庫(kù)建設(shè)

２）找到真正有用的需求

３）需求挖掘的核心技術(shù)：方法－目的鏈與行為事件探測(cè)

４）需求量化排序

５）重要未滿足需求與獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)

６）獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)與終端銷(xiāo)售策略

 

?。?、終端消費(fèi)者交易過(guò)程分析：知、情、意、行、評(píng)

 

　４、終端管理標(biāo)準(zhǔn)流程

 

　　?。保╅_(kāi)門(mén)前要事——顧客購(gòu)物前狀態(tài)管理標(biāo)準(zhǔn)化

　　?。玻┮腿氲辍　櫩唾?gòu)物場(chǎng)所選擇管理標(biāo)準(zhǔn)化

　　?。常┙⒒?dòng)　——顧客信息收集管理標(biāo)準(zhǔn)化

　　　４）態(tài)度改變　——顧客態(tài)度改變方法標(biāo)準(zhǔn)化

　　?。担┐龠M(jìn)決策　——顧客銷(xiāo)售促成方法標(biāo)準(zhǔn)化

　　　６）協(xié)助交易　——顧客交易環(huán)節(jié)管理標(biāo)準(zhǔn)化

 

?。怠⒔K端流程固化與終端標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)

 

五．心在遠(yuǎn)方，腳在路上——量化管理，讓終端執(zhí)行落地！

 

１、量化管理的本質(zhì)與十大契約關(guān)系

２、“舍末逐本”：終端量化管理的根本點(diǎn)——工作量化與能力量化

１）終端工作的量化方案

２）終端人員能力的量化方案

 

４、終端崗位操作系統(tǒng)——ＫＰＯ體系導(dǎo)入方法與實(shí)踐

 

１）從目標(biāo)到策略

２）從策略到項(xiàng)目

３）從項(xiàng)目到任務(wù)

４）從任務(wù)到活動(dòng)

 

５、終端項(xiàng)目和任務(wù)的管控工具

 

 

 

趙安學(xué)老師的其它課程

部分、“舍末逐本”：量化管理的根本所在——工作量化與能力量化（課時(shí)：6小時(shí)）1.管理問(wèn)題的迷思與量化管理思想的起源2.國(guó)際公司對(duì)量化思想的應(yīng)用和實(shí)踐3.量化管理的本質(zhì)3.1根本的量化1）量化與數(shù)字化2）企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的根本原理3）現(xiàn)代企業(yè)管理結(jié)構(gòu)4）組織系統(tǒng)量化的根本要素：工作量化與能力量化3.2科學(xué)的量化1）科學(xué)管理的基礎(chǔ)：數(shù)字和單位2）工作量化的解決方案：

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部分人力資源量化管理導(dǎo)論1.量化管理思想的起源2.知名經(jīng)理人對(duì)量化思想的闡述3．人均利潤(rùn)、組織效率與人力資源量化管理核心工作模型4．人力資源量化管理的系統(tǒng)流程；5．人力資源量化管理的科學(xué)工具和方法；第二部分人力資源量化管理的根本：工作量化與能力量化1．如何對(duì)工作進(jìn)行量化；2．事件結(jié)構(gòu)模型在工作量化中的操作方法；3．工作量化的系統(tǒng)解決方案；4．如何對(duì)能力進(jìn)行量

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部分：成功項(xiàng)目的起點(diǎn)——項(xiàng)目管理與量化管理思想導(dǎo)論1.管理問(wèn)題的迷思與量化管理思想的起源2.國(guó)際公司對(duì)量化思想的應(yīng)用和實(shí)踐3.全面項(xiàng)目量化管理的本質(zhì)3.1根本的量化1）量化與數(shù)字化2）企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的根本原理3）現(xiàn)代企業(yè)管理結(jié)構(gòu)4）組織系統(tǒng)量化的根本要素：工作量化與能力量化3.2科學(xué)的量化1）科學(xué)管理的基礎(chǔ)：數(shù)字和單位2）工作量化的解決方案：事件結(jié)構(gòu)模型3）能

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第1講企業(yè)診斷與系統(tǒng)量化1.現(xiàn)代企業(yè)管理結(jié)構(gòu)；2．企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)原理；3．企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率綜合評(píng)估；4．組織診斷模型與案例；5．系統(tǒng)進(jìn)化路徑設(shè)計(jì)；第2講組織量化管理（一）1．戰(zhàn)略目標(biāo)與組織建設(shè)目標(biāo)2．量化管理企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；3．OGSM工作方法；4．戰(zhàn)略總體目標(biāo)設(shè)定與分解；第3講組織量化管理（一）5．戰(zhàn)略發(fā)展階段策略提煉；6．戰(zhàn)略評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)體系設(shè)計(jì)；7．企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃固

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部分營(yíng)銷(xiāo)中的困惑和消費(fèi)行為研究的意義本部分重點(diǎn)以案例分析的方式，形象化的解析營(yíng)銷(xiāo)中的種種困惑與矛盾，對(duì)比大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的成功案例和失敗案例，引導(dǎo)學(xué)員，共同探尋：營(yíng)銷(xiāo)制勝有否共同的規(guī)律可循？如果有，規(guī)律應(yīng)該是什么？按照從現(xiàn)象到本質(zhì)的抽提思路，為學(xué)員透徹揭示行為學(xué)研究的意義和本質(zhì)。此部分學(xué)習(xí)，讓學(xué)員牢固樹(shù)立消費(fèi)行為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值觀，并深刻理解，行為學(xué)研究的目的和

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1.品牌的歷史與發(fā)展1.1品牌誕生1.2品牌經(jīng)理制1.3多品牌管理2.品牌的行為學(xué)概念2.1大腦的秘密2.2品牌的結(jié)構(gòu)與定義2.3品牌的測(cè)量方法3.品牌的意義3.1買(mǎi)方意義3.2賣(mài)方意義4.品牌的運(yùn)作流程4.1態(tài)度與行為4.2品牌與態(tài)度4.3品牌運(yùn)作流程5.品牌的管理流程5.1品牌定位5.2品牌戰(zhàn)略規(guī)劃5.3品牌與年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃5.4品牌的維護(hù)與發(fā)展5.5品牌

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講、知己也知彼，比對(duì)手更了解對(duì)手——競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)的力量1.你的雞蛋在哪個(gè)籃子里：行業(yè)大勢(shì)分析2.“紅、黃、藍(lán)、綠”四盞燈：建立營(yíng)銷(xiāo)安全預(yù)警指標(biāo)3.眼觀六路，耳聽(tīng)八方：時(shí)刻關(guān)注對(duì)手的表現(xiàn)1)誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪：市場(chǎng)占有率監(jiān)測(cè)2)看準(zhǔn)臨門(mén)那一腳：對(duì)手終端表現(xiàn)監(jiān)測(cè)3)想買(mǎi)是否買(mǎi)得到：對(duì)手渠道覆蓋監(jiān)測(cè)4)想買(mǎi)是否買(mǎi)得起：對(duì)手性價(jià)比監(jiān)測(cè)5)想買(mǎi)是否愿意買(mǎi)：對(duì)手品牌表現(xiàn)監(jiān)測(cè)

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課程前言：從1865年世界上個(gè)商標(biāo)誕生，品牌的思想經(jīng)歷了近140年的發(fā)展。人們對(duì)品牌的理解也逐步從簡(jiǎn)單的商標(biāo)概念成長(zhǎng)為融心理學(xué)、生理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)等思想為一體的行為理論。深入的行為學(xué)研究表明，品牌是聯(lián)結(jié)人類(lèi)精神與物質(zhì)世界的主要紐帶。在商業(yè)領(lǐng)域，以品牌為核心的經(jīng)營(yíng)思想已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)公認(rèn)的運(yùn)營(yíng)模式。在完成了對(duì)品牌含義清晰化過(guò)程之后，近幾十年對(duì)品牌管理的科學(xué)方法

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課程前言伴隨企業(yè)的發(fā)展，當(dāng)企業(yè)生存問(wèn)題得以解決后，管理的問(wèn)題卻開(kāi)始逐漸增多：優(yōu)秀員工太少，難以大量復(fù)制？流動(dòng)一個(gè)人才，績(jī)效下降一片？知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)難以積累，崗位智慧隨人的離開(kāi)而流走？各崗位普遍缺乏行之有效的操作工具？橫向部門(mén)之間工作難以協(xié)調(diào)？縱向?qū)蛹?jí)之間執(zhí)行難以到位？各種管理體系難以整合一體？企業(yè)文化成為墻上文化，根本難以落地？培訓(xùn)混亂無(wú)序，對(duì)實(shí)際工作幫助不大？

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課程大綱部分、全面項(xiàng)目化管理基礎(chǔ)思想1.全面項(xiàng)目化管理與企業(yè)量化管理2.國(guó)際公司量化管理的實(shí)踐；3.工作量化與全面項(xiàng)目化；4.成功項(xiàng)目的必備條件Oslash;項(xiàng)目目標(biāo)的絕對(duì)量化；Oslash;項(xiàng)目的流程化；Oslash;項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)化；Oslash;項(xiàng)目的精細(xì)化；Oslash;項(xiàng)目的契約化；第二部分、全面項(xiàng)目化工作打包及應(yīng)用1.工作分層分類(lèi)與項(xiàng)目化打包1）工作

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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