企業(yè)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新

  培訓講師：肖陽

講師背景：
肖陽老師-----營銷策略與管理專家主要背景★清華大學、北京大學、上海交大、浙江大學等高?？妥淌凇锉贝罂v橫集團高級合伙人★中國市場學會營銷專家委員會顧問★國內多家學會、協(xié)會營銷專項顧問★弱勢管理理論創(chuàng)始人★現代中國式營銷的發(fā)起者與奠基人之 詳細>>

肖陽
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企業(yè)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新詳細內容

企業(yè)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新
 

課程大綱

※總論：中西方經營管理理論的三大差異

兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。 ----《孫子兵法  始計**》

◇ 中西方社會發(fā)展階段不同

◇ 中西方社會管理水平不同

◇ 中西方社會文化底蘊不同

◇ 《孫子兵法》與中國企業(yè)戰(zhàn)略成長關鍵點

※**部分：戰(zhàn)略篇

上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。                                          ----《孫子兵法  謀攻第三》

u 經營戰(zhàn)略的四大特征

◇ 戰(zhàn)略整合性：集中優(yōu)勢兵力殲滅敵人

◇ 戰(zhàn)略前瞻性：立足壞，爭取好

◇ 戰(zhàn)略實踐性：沒有調查就沒有發(fā)言權

◇ 戰(zhàn)略差異性：你打你的，我打我的

u 經營戰(zhàn)略的8種模式與內涵

◇ 直銷---王婆賣瓜自賣自夸

◇ 終端---太公釣魚愿者上鉤

◇ 廣告---告知是銷售的基礎

◇ 公關---信任是銷售的前提

◇ 促銷---技巧是銷售的捷徑

◇ 產品---產品才是硬道理

◇ 渠道---眾人拾柴火焰高

◇ 品牌---不戰(zhàn)而屈人之兵

u 戰(zhàn)略保障的四大法則

◇ 相對指標與絕對指標的關系

◇ 法家風格與儒家風格的關系

◇ 過程考核與結果考核的關系

◇ 獨裁決策與民主決策的關系

※第二部分：品牌篇 

是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。----《孫子兵法  謀攻第三》      

u 中國消費者四大心理特征

◇ 我的心太亂---品牌是一種心智壟斷

◇ 我的心太傻---對于品牌，像比是更重要

◇ 我的心太怕---品牌是顧客追求的安全感

◇ 我的心太怪---品牌是一種信仰

u 品牌強勢增長九法

◇ 大的、久的、高的

◇ 新的、全的、專的

◇ 貴的、廉的、省心的

u 品牌弱勢增長四式十二招

◇ **式：品牌加法（加功能、加概念、加光環(huán)）

◇ 第二式：品牌減法（減抄襲、減變化、減延伸）

◇ 第三式：品牌乘法（乘熱點、乘故事、乘背景）

◇ 第四式：品牌除法（除競爭、除危機、除炒作）

u 品牌落地四大步驟 

※第三部分：客戶篇

昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵 ----《孫子兵法  軍形第四》

u 客戶管理的目標

◇ 重復購買

◇ 相關購買

◇ 推薦購買

u 客戶戰(zhàn)略模式創(chuàng)新

◇ 客戶滿意的主觀性

◇ 客戶滿意的相對性

◇ 客戶戰(zhàn)略突破---120期望法則

u 八種客戶的營銷模型

◇ 偏執(zhí)型人格   癔癥型人格

◇ 強迫型人格   回避型人格

◇ 分裂型人格   依賴型人格

◇ 攻擊型人格   自戀型人格

u 三類客戶溝通的實戰(zhàn)技巧

◇ 握手的九種誤區(qū)

◇ 會談的八項注意

◇ 客戶的三類表情----面部表情、語言表情、肢體表情


※第四部分：團隊篇

厚而不能使，愛而不能令，亂而不能治，譬若驕子，不可用也。  ----《孫子兵法  地形第十》

u 營銷團隊博弈：互動決策論

◇ 零和博弈----損人利己

◇ 負和博弈---損人不利己

◇ 正和博弈----不損人利己，比雙贏更有價值的思維

◇ 企業(yè)管理中的多組博弈和多次博弈

u 企業(yè)營銷團隊的五種類型

◇ 長工論---X理論

◇ 上帝論---Y理論

◇ 情人論---Z理論

◇ 夫妻論---超Y理論

◇ 互相忠誠理論

u 團隊管理者的8種誤區(qū)

◇ 有令不行，置疑戰(zhàn)略------自以為是    有利則圖，背離文化------自鳴得意

◇ 遇難畏縮、停滯不前------自怨自艾    袖手旁觀、諉過爭功------自亂陣腳

◇ 獨自勞累、下屬清閑------自顧不暇    先入為主、一廂情愿------自圓其說

◇ 輕視他人、心比天高------自驕自滿    事事請示、不擔責任------自廢武功

 

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課程大綱：模塊要點一、如何對員工入職進行有效管理當前法律規(guī)定有哪些用工方式？各類用工方式有哪些利弊？從用工管理的角度考慮，面試過程應如何操作，并應留存哪些材料？“背景調查”應如何操作？從用工風險防控角度來看，企業(yè)應背景調查了解應聘者的哪些信息？如何確定合理的招聘流程，以防止患病或其他有問題的員工入職？向應聘者發(fā)送Offer應有哪些注意事項？發(fā)放offer的實

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　　※部分總論篇　　為什么要開會？-----會議目的　　會議不足引發(fā)的管理問題　　會議過度引發(fā)的管理問題　　會議的成本與收益　　開什么樣的會？——會議類型　　匯報會　　總結會　　探討會　　布置會　　培訓會　　動員會　　誰參與會議？——會議人員　　會議主持人選定　　會議參與人員選定　　會議配合人員選定　　※第二部分會前篇　　會議要素　　內容如何確定？　　人員如

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　　※總論：《孫子兵法》與中國成長型企業(yè)的取勝之道　　※中國式管理經典理論之一：弱勢管理-----管理下級　　管理者權力的三種來源　　◇由繼承而產生的權力　　◇由選舉而產生的權力　　◇由任命而產生的權力　　管理者權力的五種構成　　◇資源權　　◇獎罰權　　◇信息權　　◇專業(yè)權　　◇人格權　　弱勢管理下級的四項基本原則　　◇相對指標與絕對指標的關系　　◇實戰(zhàn)案例

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　　◇偏執(zhí)型人格　　◇癔癥型人格　　◇強迫型人格　　◇回避型人格　　◇分裂型人格　　◇依賴型人格　　◇攻擊型人格　　◇自戀型人格　　掌握大客戶心理特征及應對方式　　◇握手的九種誤區(qū)　　◇會談的八項注意　　◇客戶的三類表情----面部表情、語言表情、肢體表情　　◇人類左右腦的差異　　中國消費者的典型心理特點分析　　◇有限心智導致朝秦暮楚　　◇有限理性導致君子可

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　　※部分：品牌篇　　品牌的三種維度　　◇品質決定品牌深度　　◇品格決定品牌高度　　◇品味決定品牌廣度　　中國消費者的四大心理特征　　◇有限心智，導致朝秦暮楚　　◇有限理性，導致先入為主　　◇有限精力，導致無所適從　　◇有限經驗，導致從眾效應　　中國式品牌定位的五個步驟　　◇品牌調研　　◇行業(yè)判斷　　◇概念區(qū)隔　　◇定位支持　　◇傳播執(zhí)行　　※第二部分：渠道

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　　部分團隊的建設原則　　團隊建設的原則　　◇共同愿景　　◇堅強核心　　◇能力互補　　◇各司其職　　◇生涯規(guī)劃　　◇一線案例解讀：團隊建設與扼殺副手現象　　團隊建設的方法　　◇內部培養(yǎng)　　◇外部引進　　◇合作交換　　團隊建設的風格　　◇儒家模式　　◇法家模式　　◇道家模式　　◇墨家模式　　◇釋家模式　　第二部分團隊的管理原則　　責、權、利之間的關系　　◇權利

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　　※序言：何為中國式營銷？　　中國式營銷的本質與內涵　　◇西方經典營銷理論的流派　　◇中國現代營銷理論的形成　　中國式營銷七大關鍵點　　◇軒轅劍-----品牌定位　　◇倚天劍-----渠道拓展　　◇干將劍-----廣告公關　　◇莫邪劍-----促銷促通　　◇太阿劍-----客戶關系　　◇魚腸劍-----終端直銷　　◇龍淵劍-----營銷績效　　※部分：品牌

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　　※序言：開始之前的小測試　　※部分：戰(zhàn)略篇　　經營戰(zhàn)略的三種模式　　◇企業(yè)愿景戰(zhàn)略　　◇企業(yè)基因戰(zhàn)略　　◇企業(yè)趨勢戰(zhàn)略　　中西方經營戰(zhàn)略的差異　　◇企業(yè)家學派　　◇企業(yè)行為學派　　◇企業(yè)資源配置學派　　◇孫子兵法謀攻篇-----孫子五勝的戰(zhàn)略內涵　　企業(yè)戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略規(guī)劃　　◇戰(zhàn)略目標　　◇戰(zhàn)略判斷　　◇戰(zhàn)略設計　　◇戰(zhàn)略執(zhí)行　　※第二部分：計劃篇　　經

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　　從失敗的營銷會議講起——營銷總監(jiān)能力六要素　　※部分：戰(zhàn)前篇　　調研——“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全。”　　◇一線案例解讀：8年懸案——代理商到底掙到了多少錢　　◇調研目的　　◇調研原則　　◇調研方法　　計劃——“多算勝少算，以此觀之，勝負見矣”　　◇一線案例解讀：“空降兵”團隊的困惑——誰吃了我的奶酪　　◇目標設定　　◇目標分解　　◇對內—

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　　部分：“未知生，焉知死”——渠道形式與本質　　渠道公理：渠道本質——委托代理理論與比較優(yōu)勢理論　　渠道定理：渠道設計的四項基本原則　　一線案例解讀：渠道建設白手起家夢想的破滅　　渠道推理：產品定價與渠道分級的關系　　一線案例解讀：渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮？　　渠道推理：代理商的八大平臺價值　　渠道戰(zhàn)略的制訂：反木桶理論、雙木桶理論和強者弱勢理論　　※

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